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1、,网点期交销售技巧和话术,网点期交的销售观念,网点期交销售流程介绍,网点期交销售的话术,网点期交销售中常见客户疑问,销售一个美丽的梦想,期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！,销售一个美丽的梦想,某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问 这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他又买了中号鱼钩。接着，我卖给他各种鱼线，接下来我问他上哪钓鱼，他说
2、海边，我建议他买好家庭装全套钓鱼设备和服装，买好后，他说他的车可能装不了那么多工具，我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华旅行车。” 经理目瞪口呆，难以置信，他好奇的问：一个客户只买鱼钩，你怎么能卖掉那么多产品？ “不是的”这位销售员平静的回答：“他是来给妻子买针的，我就跟他说，你的周末算是毁了，干嘛不带全家去钓鱼呢？”,销售和人的心理是有关的 人内心深处最根本的需求是什么：追求快乐，逃避痛苦 客户经理：把好处说够，把痛苦说透,说理财，配保障 说理财，规划未来 说理财，分析现实,网点期交的销售观念,网点期交销售流程介绍,网点期交销售的话术,网点期交销售中常见客户疑问,网点期交销售流程,接
3、触,说明,促成,售后服务,接触环节要点：,接触客户的人员：A、银行人员保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） 接触时机：客户等候办理银行业务 接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准客户的戒心，为成功地销售产品排除障碍。 在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。,在网点抓住招呼客户的机会,客户目不转睛地盯住我们的销
4、售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时 “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安全的理财产品和方法” 客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时 “请问您需要什么帮助吗？” 客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断,说明环节要点：,向客户说明产品的人员：A、银行人员保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） 说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句经典的话进行介绍。 2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说明该产品哪些功能可以满足客
5、户哪方面需求。 3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。,强化购买点 去除疑惑点,展示说明,需求点 购买点,产品营销话术,客户经理: 我们现在在代理的一款理财产品我看很适合您,我给您介绍一下吧! 客 户 ：我对理财的东西不感兴趣,还是存银行吧,也差不多的; 客户经理: 这款产品正是适合存款的客户所以我才向您推荐的,保本保值增值保障，期限也和存款差不多！ 理财方式是3+3，只要交3年,再存3年,到期后一万元就有590的保底利息另外每年有分红,还送3倍保障,最近很多来存款的人都办理了,您看您这笔钱是存3万还是5万呢? 客 户: 让我考虑一下 客户经理：我们这周是理财周，附近小区好多都来办
6、理了，手续我可以帮你办理，您放心，这种保险理财方式和储蓄一样，很安全，保单就等于存单，而且从过去产品收益上看都略高于银行同期存款。,促成环节要点：,促成人员：银行人员保险公司客户经理 促成时机： 1、客户仔细阅读宣传彩页时； 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时； 3、客户询问办理细节时； 4、客户询问他人办理情况时； 5、客户对你的讲解表示赞同时。 促成话术要点：短、少、快。就是整个环节时间要尽量短，话语尽量少，动作尽量快。,识别客户购买信号,例如： 恩听起来还不错 那会因为赔付我吗？ 如果会怎么样？ 你们公司怎么样啊？ 在银行买确保吗？
7、我该如何设定保单？ 我希望在我去外地前确认保单 你们接受信用卡、存单付款吗？ 那很有趣,仔细倾听至关重要，否则你将错过关键的购买信号。,有效促成的技巧,假定成交法：如果您今天办理，可以 选择成交法：您觉得是办3万还是5万 生日促成法：这是一份最好的生日礼物 从众成交法：在我们这段理财周里，这款产品是销售的非常好的，您看已经销售了 犹豫期促成法：10天考虑,促成话术,办理这项业务的人很多，您看这都是最近来办理的客户，本金收益都在合同上确保安全，不妨买几份吧。(张开口) 您是存1万，还是存2万？（你是存自己的名字，还是存孩子的名字？） 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手） 这个产品有稳
8、定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）,售后服务环节要点：,服务人员：保险公司客户经理（驻点） 服务时机：客户签单以后,案例示范：,客户：女性，24岁，职业白领，“月光族”的典型代表。来银行办理定期存款业务。 客户需求：储蓄和自身保障 推荐产品：XXXX丰,接触话术,客户经理：*小姐，您好！我能帮您什么忙吗？ 客户：给我办理零存整取吧。 客户经理：那先取号，存几年的？ 客户：1年吧。 客户经理：（柜员注意到存折上有5000元存款）现在银行一年期利率有点低的。 客户：那也没办法，总比都买衣服的好，我刚毕业才一年，还属于“月光族”，不过从现在开始得节约了，也为将来打算
9、打算。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产品说明话术,理财经理：是啊，我以前也是月光族，不过在银行工作后，也开始理财了，其实现在像我们这样的月光族都用理财方法存钱，我们行最近正在热销一款保险公司设计的储蓄升级版的理财产品，保值增值，高额保障，外加分红的投资理财产品，卖的可火了！您拿份资料看看吧，你现在想开始存钱，其实是很适合办理一些零存整取的方式，压力不大，也能存住钱。我就是这样存钱的，比一年期能存住钱呢。 客户：好的。听听看。 客户经理：我们这个年龄理财要以存住钱为主。我建议您选择10年交费吧，根据您目前的收入状况，每月节约300元，一年就是3600元，其中3000元您每
10、年都存这款理财产品，10年您投资3万元，十年期满可以领取32400元的固定收益和10年复利累计红利，这笔收入虽然不能满足您更多的生活需求，但却让您养成了强制储蓄的习惯，想想看，这10年您一定要成家立业呀，而且这个产品还能让您在投保期间时刻都享有近10万元的高额保障，另外的600元结余您还可以办理2万元保障的29种重大疾病保险，作为您社保的补充，多划算哪！,拒绝处理话术,客户：10年时间也太长了！ 客户经理：这不正好让您养成储蓄的好习惯吗，要不这每月的300元钱，您根本不会在意，不知不觉间就花掉了，10年后就变成一笔可观的收入了，您说对不？ 客户：万一我有急用怎么办？ 客户经理：这点钱对您来说就
11、当额外的收入，轻易也不会动用，就当10年后留给自己一份惊喜。再说，您这才刚毕业，现在钱少先试试水，以后工资也会逐年提高，可能您还会加保呢！况且保单本身还有保单借款功能。我也很会花钱，而且都不知道花到哪里去了，但是理财后让我存下了不少钱。 客户：（犹豫不决）,促成话术,客户经理：您把身份证给我，我帮您填单，您只需签个字就行了。 其他应对话术 客户：3000元太多了吧？ 客户经理：一点都不多，您第一年交费，存折上准备存一年期的钱足够了，明年就更好办了，您从下个月开始每月存300元，存成一年的零存整取，到期后取出续交下一年保险费，一点也不复杂，真正做到让您的钱生钱，怎么样？ 客户：（笑了）好吧，就听
12、你的，办吧。 客户经理：早办理早受益啊，您等几分钟吧，单子马上出来了。如果您还有什么不明白的地方还可以拨打XX人寿的客户服务咨询电话，您现在享受的是我们两家世界500强企业的服务！ 客户：谢谢你给我的建议。,网点期交的销售观念,网点期交销售流程介绍,网点期交销售的话术,网点期交销售中常见客户疑问,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,突破无法进行执行的心理框架,让我们的品牌感动起来,任何产品都有灵动的感觉,进入客户频道,兰蔻 理肤泉 碧欧泉 赫莲娜 薇姿 植村秀 美宝莲 乔治阿玛尼 羽西 小护士,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,欧莱雅全球战略,覆盖所有客户层，
13、全方位服务,要使品牌与目标消费者保持“人性”上的互动 建立“品牌感动”的实质是，通过与消费者进行情感上的交流，建立一种全新的信赖与合作的关系，并且找准产品感觉，并通过这种关系去推动产品的销售。 吉祥卡J卡安享一生子女的保险,你喜欢卖XX人生吗？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险时间长 短期产品简单 每年关爱年金太少 等等,中年客户算账法,1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这1万块钱存在银行里，按10的利息算，1万块钱经过15年就变成了2.5万块，
14、这个时候能买多少带鱼？4167斤。 事实上，我们的利息还没有10这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的资金隐形缩水 XX套XX丰B,高端客户焦距模糊法,历史经验证明，焦距模糊的产品，容易成为长销、畅销产品； 投资理财 安全理财 身份匹配 奢侈品的概念（顶级品牌）,福娃成长日记,关爱年金,XX3年缴套XX10年缴,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,你会如何卖XX？,XX传统金典,当时尚遇上金典,组合成完美!, 学会将保险业务与存款业务、基金定投等业务组合； XX运、基金定投、四分储蓄法、XX、安享 让客户接受综合理财；,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载
15、转发，违者必究,卖产品不如卖理念 卖理念不如卖模式 卖模式不如卖文化 卖出了文化和产品感觉就是赢家！,如果在市场竞争中出局,并不是被你的对手淘汰的,一定是被你的客户淘汰的. -海尔,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点期交的销售观念,网点期交销售流程介绍,网点期交销售的话术,网点期交销售中常见客户疑问,智慧期交 攻心为上,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,孙子兵法,攻城为下，攻心为上 兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城，是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳心。,挂钟歪了,家里的挂钟，12点跑到3点
16、的位置，你会如何做？,“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们： 人们内心有一个正确的图象，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知不和谐，这是就会感觉有种压力，有种不安全的感觉，甚至会因此产生一种动力把它扶正。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,挂钟歪了“意愿图象”促成交,人们买东西也是有心理需求的，当你给客户树立了比较清晰的新图象，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图象不满意，当客户觉得有了新的方案时候，他就一定会把旧的状况改变，直到他将现有图象和你给他树立的图象吻合以后，才会觉得满意，这样就达到了成交目的。,当客户图象是歪的时候，当他的现状并不好的时候，他可能会忍耐，会将就， 我们做销售工作，就是要把新图象给他树立清楚，一个擅长描绘新图象、描绘客户心中愿景的客户经理，就容易把生意做成！,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,重塑意愿图象，自动导航成交, 产品年限长，到期
