《美国社区银行发展模式》由会员分享，可在线阅读，更多相关《美国社区银行发展模式（3页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、74 全球嘹望 QUANQIU LIAOWANG 对经济增长转段、监管政策趋 严、利率市场化推进以及互联网 金融兴起等诸多挑战，商业银行的盈利 能力受到巨大挑战。面对利差水平大幅 收窄的困境，国内商业银行开始寻找新 的利润增长点，向特色化、专业化方向 迈进，小微企业和个人客户开始成为竞 相争夺的领域。在此背景下，以往少人 问津的社区银行，如今成为商业银行跑 马圈地的新战场。2013年下半年以来， 包括兴业、民生、中信、浦发、平安等 股份制银行已先后试水社区金融，通过 以大量布局轻资本型网点，加速零售业 务市场渗透率，弥补分支行网点不足的 劣势。虽然成立社区银行有利于促进银 行更好地发挥金融资源
2、公平配置作用， 但先前由于缺失对社区银行的牌照范 围、业务模式、风险管理、退出机制等 内容的明确规范，各商业银行在无牌照 的情况下以最小的人力成本和经营成本 从事持牌银行的业务可以视为一种监管 套利，存在着一定的经营风险。2013年 12月13日银监会下发关于中小商业银 行设立社区支行、小微支行有关事项的 通知，对社区银行网点进行了区分与 界定，并明确了相应的审批管理程序。 社区银行的概念及经营特点 社区银行源自美国，其中的“社区” 并不是一个严格界定的地理概念，既可 以指一个省、一个市或一个县，也可以 指城市或乡村居民的聚居区域。社区 银行的定义目前在理论界还没有统一的 标准，但它有两个显著
3、的特征：一是资 产规模较小，二是主要为本地中小企业 面 和居民家庭提供服务，符合这两个条件 的地方性小型商业银行都可称为社区银 行。以美国为例，社区银行资产规模大 多在10亿美元以下，与大银行跨区域经 营不同，社区银行从本地居民和企业吸 收存款，并向本地居民、企业（特别是 中小企业）、农场主提供融资服务。 从文献梳理来看，美国社区银行发 展主要经历了三个阶段。第一阶段为自 由发展阶段（18371929年），根据美 国的第一个银行法令(1837年)，任何个 人或集团只要有充足的资本并履行法定 义务，都能获得银行执照；第二阶段为 严格管制时期（19301980年），1933 年美国国会通过了格拉斯
4、一斯蒂格尔 法，该法案隔离了地域竞争、产品竞 争(至少是部分业务)和价格竞争，因而规 模较小、专门服务当地的社区银行得到 了极大的发展；第三阶段为放松管制时 期（1980年至今），期间美国银行业顺 利实现了利率市场化改革，绝大多数州 先后取消禁止银行跨州设立分支机构的 限制，结束了分业经营时期，进入“金 融百货公司”发展时代。 近年来，很多美国银行通过并购重组 来扩大市场份额和业务领域，给社区银 行带来了巨大的竞争压力，一些社区银 行被并购重组，但社区银行作为美国金 融服务体系中不可或缺的一员，仍然占 有比较重要的地位。根据美国独立社区 银行协会(ICBA)统计，到2012年底，全 美共有超过
5、7000家社区银行和超过50000 个营业网点，社区银行的数量占全部银 行数量的95%。美国社区银行采取“求异 型战略”，从而在目标客户的选择、主 要业务区域的确定、主要产品的投放等 方面与大银行形成互补，并形成自身的 特色和优势，其中有很多经验值得我们 学习、借鉴。 美国社区银行经营的特点主要体现 在三个方面：一是市场定位明晰。与大 型银行主要面向中高端企业客户的定位 不同，社区银行将辖内居民家庭、中小 企业和农户作为主要的服务对象。客户 定位的差异化一方面为社区银行自身带 来了竞争优势，专注于不被大型银行重 视的中小企业与居民用户，可以使社区 银行集中资源，为客户带来更优质的服 务，提升自
6、己的核心竞争力。尽管美国 的社区银行资产仅占银行总资产的21%， 但是它们为中小企业提供的贷款占 企业所获得总贷款的58%。二是服务定位 清晰。坚持有所为、有所不为，以满足目 标客户的基本金融服务需求为主，兼顾社 区特色，这样做的好处在于提高风险管理 的确定性、减少波动，在资源有限的前提 下，实现金融服务的精耕细作。如，社 区银行对本社区的情况非常了解，在贷 款时能获得更多的“软信息”，贷款效 率提高，银行坏账减少，这也有利于银 行与客户间良好关系的维持。三是全面 融入社区。金融服务和功能基本围绕社 区企业和居民的经济行为展开，除了满 足社区居民就业、创业、投资和财富管 理等金融服务，还广泛参
7、与社区建设， 如诚信体系建设，使银行从社区的金融 服务提供者变成社区的成员，从单纯的 “经济主体”变成了“社会主体”。 富国银行的社区银行发展经验 美国富国银行（Wells Fargo）于 美国社区银行发展模式 赵志刚 75 2014年第3期 主持人:赵雪芳 1852年成立，初期主要在加州经营邮政 及银行业务，后逐渐向全美范围扩张， 经过160余年的发展，已经成为全球市值 最大的银行。 社区银行发展战略 上世纪80年代，为应对市场化改革， 富国银行走了一条与其他美国大型商业 银行不同的发展路线：摩根大通、花旗 银行将投资银行业务作为发展重点，大 力拓展投资和经纪业务，而富国银行则 选择了坚守传
8、统商业银行业务阵地，坚 持以社区银行业务为主营业务。富国银 行的业务条线几经调整，逐渐形成了以 社区银行和批发银行为主、富国理财为 辅的三大业务结构。社区银行是富国银 行最主要的收入来源，主要为个人和小 企业提供多样化、全面的金融服务。 2000年以来，社区银行的收入占比一直 保持在50%以上，部分年份高达70%， 即使在2008年国际金融危机之后居民及 中小企业主面临去杠杆及经营困难的问 题，社区金融仍是富国银行的主要利润 来源。凭借独特的发展战略与业务模 式，富国银行是美国大型商业银行中唯 一受次贷危机冲击小并能够在危机中实 现跨越式发展的大型银行。 社区银行商业模式 一是渠道建设“商店化
9、”。从物理 形态上看，富国银行并没有特别区分社 区银行和非社区银行在网点建设上的不 同。但大体上，社区银行业务主要由分 布在居民社区密集之处的支行来开展， 以便其发挥地缘性优势。内部布局以开 放式为主，设立与业务区隔离的休息 区，方便有家庭及小孩客户。与市中心 网点不同，富国社区银行装饰并不追求 奢华，但整体感觉较温馨。富国银行将 零售银行分支机构称为“商店”，并在 店面设计上采用了许多零售和超市的概 念，以此强调顾客和服务的重要性。有 些金融商店还借鉴沃尔玛的做法，派专 人迎接客户，为客户介绍新产品，按产 品的相关性摆放宣传资料等。 二是为客户提供“一站式”金融超 市服务。富国银行的经营目标
10、是“满足 客户在财务方面的所有需求，帮助他们 在财务上发展成功”，力图使自身成为 一家能够提供客户所需要任何产品的 “百货超市”式的全能金融机构。为 此，富国银行以客户为中心设计了80多 个业务单元，覆盖了客户整个生命周期 中可能产生的主要金融需求，成为富国 银行实施“一站式”金融超市服务的坚 实基础。 三是强大的交叉销售能力。华尔街 日报曾将富国银行称作美国金融界的 “交叉销售之王”。富国银行不仅在内 部大力宣传交叉销售的企业文化，并且 通过一系列机制保证交叉销售的理念得 以落地。富国银行建立了一个高效的客 户关系管理平台，为每一个客户经理提 供整合的客户信息和金融产品知识，并 在此基础上建
11、立了客户识别模型以及回 应预测模型，用于有效识别客户的潜在 需求，提高营销效率。2011年，富国银 行对每个家庭的零售产品数量平均达到 5.92个，在最高区域达到7.38个。 依托于集团的精细化业务模型 社区银行的另一短板便是业务模型 不足导致容易偏离发展战略与经营效率 较低。为实现社区银行业务的精细化运 作，富国银行从简单的“收入费用=利 润”公式中导出了密度、交叉销售、效 率和投资四大模型。其中，密度模型决 定网点数量，交叉销售与效率模型决定 单个网点的利润，投资模型决定新设网 点的位置以及成本。通过模型量化指标 取代传统的考核指标，使部门和机构的 驱动不偏离发展战略且可同时科学控制 规模
12、发展的成本支出。 密度模型的关键是在不同的市场（城 市）中按照合适的密度设立网点，主要 任务在于吸引当地居民开户。通过调研 及数据分析，在网点人口覆盖率及对 应的市场份额曲线上寻求斜率最大的位 置，同时扩展客户以摊低固定成本。根 据富国银行测算，每500个住户的增长将 提高每个网点1020基点的ROA水平， 本书以1979-2013年中国改革开放、融 入国际体系的进程为研究背景，以大国金融 关系管理为研究主线，以中美金融关系为研 究客体，剖析了中美金融关系演变的背景和 动力，分析了中美金融关系的主要形态及其 特征、发展过程中存在的主要问题，研究了 汇率、资本流动、金融机构和储备资产在中 美金融
13、关系中的具体变化，对中美金融关系 发展趋势作出了初步判断。 中国金融出版社图书推荐 社区银行战略 作者：温特森伯贝斯基 定价：20.00元 本书大部分内容完成于2009年的冬 天当时，处于金融危机雾霭之下的人们 很难看到希望的阳光，而本书作者却从银行 业倒闭风潮中预见了社区银行的发展机遇。 本书中，作者以独特、敏锐的视角剖析了引 起2008年金融危机的触发事件，概述了社区银 行的前瞻性思想战略，对于那些想要利用金 融市场大转变来使银行在未来繁荣发展的社 区银行家们而言，这本书绝对是必读之作。 民国山西金融史料 作者：孔祥毅 定价：188.00元 本书以历史档案资料为基础，按时期 年代分篇，按内
14、容设章节归类，收集了从 1911年10月辛亥革命到1949年4月太原解放 38年间山西省金融业发展变迁及金融制度变 革演进的历史资料。纵观民国山西金融史， 政府通过金融制度创新，造成金融业先于产 业的发展，再以金融业来推动和促进产业的 发展，这种经济发展战略可以称为金融先导 战略。山西经济发展的路径与历程，正是金 融业在国民经济中的地位作用的见证。 中美金融关系研究 （1979-2013） 作者：曹军新 定价：49.00元 76 全球嘹望 QUANQIU LIAOWANG 因此社区网点的数量和质量均为密度模 型中的关键部分，在数量化的模型之 下，各社区网点能够更有针对性地开展 业务，同时也避免
15、集团盲目扩张导致的 资本支出上升。 交叉销售模型的核心在于运用多渠 道销售满足客户需求，并成为其存款账 户银行。存款客户能带来更多的产品销 售，而银行的服务和客户体验会对居民 住户的选择产生较大的影响。简单来 说，如果能够更好地满足客户金融需 求，实现单位客户交叉销售数量的上 升，则单位家庭客户创造的利润也将提 升。而要实现这一点，需要多渠道的综 合运用。根据富国银行的统计，虽然目 前大多数客户均使用自助服务完成交易 （包括网络银行、ATM、电话银行）， 但通过网点办理业务的比例也在提升， 超过77%的客户在半年内至少与社区银 行的柜员打过一次交道。同时，使用更 多渠道的客户倾向于购买更多的产
16、品， 这也是富国银行致力于网点建设的重要 原因。 效率模型的目标是提升单个网点的经 营效率，其主要措施包括控制网点员工 数量的同时保证客户满意度以及在满足 密度模型的前提下削减网点营业面积， 最终形成：社区银行网点规模不大，但 内部布局合理，氛围温馨。而这一切都 需要依赖多渠道模式，包括网络银行、 ATM以及电话银行的服务支持。 投资模型主要是研究如何优化网点建 设来提升客户体验以及推进单个网点的 交叉销售和客户数量。银行则决定通过 何种技术创新提高交叉销售数量。 启示与建议 从投入产出分析来讲，商业银行要 实现可持续发展，不能再走人海战术 和物理网点扩张的老路，而是要在如何 优化运营模式和提高网点绩效方面下工 夫。从美国社区银行的发展历程以及富 国银行的发展经验来看，其核心理念就 是“便民、利民、惠民”。在做到物理 渠道落地的同时，关键是要做到服务模 式下沉。发展社区金融重点是要立足现 有客户、增强多渠道的服务和渠道之间 的互动，通过交叉销售，改善客户体 验，提升渠道产能，提高现有客户盈利 贡献度。 优化渠道建设。渠道是商业银行市场 营销、客户
