针对二手书交易市场的竞品分析

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1、 转转、闲鱼、孔夫子旧书网竞品分析报告转转、闲鱼、孔夫子旧书网竞品分析报告 1 背景 2 2 市场现状. 2 2.1 市场现状：二手书交易市场潜力巨大 . 2 2.2 行业格局： 二手行业巨头纷纷入局二手书市场， 垂直类二手书电商创业不断 涌现 . 3 3 竞品分析对象 . 3 4 体验环境及版本 . 3 5 竞品分析. 3 5.1 产品定位及目标用户 . 4 5.1.1 产品定位及交易业务模式 4 5.1.2 目标用户 4 5.2 竞品结构图 . 7 5.2.1 转转 7 5.2.2 闲鱼 7 5.2.3 孔夫子旧书网 8 5.3 二手书交易业务模式分析 . 8 5.3.1 C2C 业务流程

2、 . 9 5.3.2 C2B2C 业务流程 . 10 5.3.3 C2C 和 C2B2C 二手书交易模式优劣势分析 . 11 5.4 核心功能分析 . 12 5.4.1 发布 13 5.4.2 买书 15 5.5 盈利模式分析 . 18 6 思考与总结. 18 6.1 产品定位思考 . 18 6.2 盈利模式思考 . 19 1 背景背景 据中国互联网经济研究院发布的数据显示，截至 2017 年底，我国闲置物品的交易规模 已达 5000 亿元，以每年 30%以上的速度增长，预计到 2020 年，交易规模将达到 1 万亿元。 作为二手交易市场的垂直细分市场，二手书交易市场近来备受资本青睐，以多抓鱼

3、、阅邻、 漫游鲸等为代表的二手书交易平台相继获得融资。 二手书资本市场的活跃让众多有心人士看到了二手书市场的潜力。 公司准备设计一款二 手书交易类 APP，但是具体细节还需要进一步思考，于是就有了这一篇竞品分析。 本次竞品分析主要有以下目的： 1、了解目前二手书市场的行业状况，市场规模。 2、了解竞争对手的情况，分析其优点与不足，找到自身产品的切入点。 3、明确二手书交易过程中用户的精准需求和未来更优质的切入点，帮助开发优化新产 品从 0 到 1。 2 市场现状市场现状 2.1 市场现状：二手书交易市场潜力巨大市场现状：二手书交易市场潜力巨大 纸质书其实一直是一个稳步增量的市场，2017 年中

4、国图书零售市场总规模为 803.2 亿 元，同比增长 14.55%（数据来源：开卷发布） 。新书的购买销售必然带来旧书的闲置，可以 发现二手书交易市场的巨大潜力。 2 2.2 行业格局： 二手行业巨头纷纷入局二手书市场， 垂直类二手书行业格局： 二手行业巨头纷纷入局二手书市场， 垂直类二手书 电商创业不断涌现电商创业不断涌现 目前二手交易市场像闲鱼、转转它们都增加了二手书的项目，此外，还出现了多抓鱼、 漫游鲸等垂直类二手书电商。但是二手书市场并未形成寡头格局，仍是一片蓝海。 3 竞品分析对象竞品分析对象 根据易观千帆指数展示的二手电商排名，筛选出与二手书交易业务相关联的三个 APP：转 转、闲

5、鱼、孔夫子旧书网。 将艾瑞指数电子商务类应用按照“月度独立设备”由高到低排序，二手书交易相关的前三 APP 与易观千帆指数筛选结果一致，最后确定此次竞品分析对象：转转、闲鱼、孔夫子旧书 网。 由于转转和闲鱼均为全品类二手交易平台，本次竞品分析主要是为了针对二手书交易市 场，所以具体分析时笔者将着重分析这两个 APP 的二手书交易部分。 4 体验环境及版本体验环境及版本 APP 名称 转转 闲鱼 孔夫子旧书网 版本 6.3.0 6.3.4 2.3.0 体验时间 2019.3 体验环境 iPhone5s/ios12.1.4 5 竞品分析竞品分析 3 5.1 产品定位及目标用户产品定位及目标用户 5

6、.1.1 产品定位及交易业务模式产品定位及交易业务模式 产品名称 Slogan 产品定位 转转 更专业的二手交易平台 帮助用户更好地实现二手闲置物品的 交易。 闲鱼 让你的闲置游起来 解决闲置变现，低价买好物的需求。 闲置资源社区性交易平台。 孔夫子旧书网 买你买不到的书 中文古旧书交易平台 5.1.2 目标用户目标用户 地域分布： 4 从地域分布来看，闲鱼、转转、孔夫子旧书网的用户都主要分布在北京、上海、广州等 全国发达的一线城市。 人群属性 从人群属性来看： 闲鱼：用户年龄主要集中在 20-50 岁，其中男女比例约为 7:3。 转转：用户年龄主要集中在 20-50 岁，其中男女比例接近 8

7、:2。 孔夫子旧书网：用户年龄主要集中在 30-50 岁，值得注意的是，其年龄在 50 岁以 上用户所占比重明显高于闲鱼和转转， 与20-29岁用户所占比重分别为11%和10%； 男女比例约为 6:4。 分析思考： 关于地域分布： 当下二手交易平台， 无论是全品类的闲鱼和转转还是二手书交易的孔夫 子， 其主要用户都分布在我国经济比较发达的沿海地区和内陆一线城市。 一方面经济发达的 地区居民消费观念和消费水平一般更高，资源闲置率更高，闲置交易需求强烈；另一方面， 根据马斯洛需要层次理论，书籍消费属于高层次需求，除了学生群体，一般经济水平较高的 群体更有时间和精力以及需求进行阅读。 5 关于人群属

8、性： 闲鱼和转转的用户年龄都集中在 20-50 岁，且男性用户远多于女性用户。而孔网用户年 龄主要集中在 30-50 岁，年龄在 50 岁以上用户所占比重明显高于闲鱼和转转，与 20-29 岁 用户所占比重分别为 11%和 10%；男女比例约为 6:4。 据我分析这可能与产品定位和平台侧重点不同有关。20-50 岁群体相较之下拥有更多的 闲置物品，且对二手物品的接受能力更强，所以能成为二手交易平台的主要目标群体。孔网 产品定位为“中文古旧书交易平台” ，用户多为古旧书爱好者，一般经济水平和文化层次较 高，年龄也更大。 此外， 从闲鱼和转转的首页分类我发现这两个产品虽然均为全品类二手交易平台，

9、但是 侧重点有所不同。 从以上分类来看，闲鱼和转转都着重布局 3C 类产品、二手车交易。这些物品一般耐用 性强， 但是更新换代周期短， 这就导致了喜欢追求新事物的消费者会产生大量相关闲置物品。 同时这些物品单品价值较高， 所以用户更愿意为其转卖花费时间和精力。 这样的消费者以男 性居多，据分析这就是闲鱼和转转上男性用户比重较大的原因。 另外，闲鱼比转转多了母婴玩具、家具家电、美妆捡漏几个分类，这几个分类明显针对 的是女性需求，从理论上来看闲鱼较之转转对女性用户吸引力更大，而其女性用户比例为 30%也证明了这一点（转转女性用户比例为 20%） 。 相比之下， 由于性别与对书籍的需求并没有什么直接

10、联系， 孔网男女用户比重相差不大。 6 5.2 竞品结构图竞品结构图 5.2.1 转转转转 5.2.2 闲鱼闲鱼 7 5.2.3 孔夫子旧书网孔夫子旧书网 从产品结构来看，闲鱼和转转结构极为相似，除了转转的“发现”和闲鱼的“鱼塘”有 较大不同。这可能是因为转转和闲鱼目标群体和主要业务的一致性。同时，在对孔夫子旧书 网进行梳理的时候， 可以看到孔网的主页分类和拍卖模块都是以古旧珍贵书籍为主， 以及在 卖家中心可以进行店铺管理、 开设资金账户， 从这些方面可以看出孔网的主要业务是二手书 中的珍贵古书交易，这与孔网的市场定位是一致的。 5.3 二手书交易业务模式分析二手书交易业务模式分析 因为此次竞

11、品分析是为设计一款二手书交易 APP 做准备，所以着重对这三个 APP 的二 手书交易业务进行分析对比。 闲鱼和转转都是 C2C 二手交易平台，但是都有二手书的自营业务板块，也就是说他们 的二手书交易业务模式为 C2C+C2B2C。 孔夫子旧书网的业务模式为 C2C。 8 5.3.1 C2C 业务流程业务流程 三款产品 C2C 业务流程基本一致 卖家卖书流程： 买家购买流程 值得注意的有以下几点： 1、从功能权限上来看，三者发布出售信息必须进行实人认证，购买行为只需要是注册 用户。其中，转转必须是微信注册登录，闲鱼必须是淘宝认证用户，孔夫子旧书网可以通过 微信、微博登录，但必须验证手机号作为孔

12、网注册账号。 2、从发布方式来看，闲鱼多了淘宝一键转让功能，这是闲鱼的一大优势。 9 5.3.2 C2B2C 业务流程业务流程 用户卖书流程： 闲鱼： 转转： 用户买书流程： 闲鱼和转转自营图书买书流程基本一致 通过对流程图的梳理，可以看到转转和闲鱼自营图书部分卖书、买书流程基本一致。在 卖书过程中，转转对不收的书籍提供了“卖给其他用户”功能，将 C2C 和 C2B2C 部分很好 地联系在了一起，提升了用户体验。 10 孔夫子旧书网没有 C2B2C 模式。 5.3.3 C2C 和和 C2B2C 二手书交易模式优劣势分析二手书交易模式优劣势分析 在分析这个问题之前，我们需要对用户需求进行分析。

13、卖家 买家 表层需求 卖出闲置书籍 买到需要的书籍 根本需求 赚钱、空间清理 省钱（便宜)、使用、猎奇 期望服务 1、简单快捷地发布卖书信息 2、能很快卖出 3、能卖出尽可能高的价格 1、能找到自己需要的书 2、真实可信的信息和卖家 3、价格便宜，不影响使用的书 深层痛点 1、发布很久卖不出去 2、书太多一本一本发布太麻烦 1、 信息不对称， 有的卖家发布虚假信 息，书的品相不能保证。 2、书可能被很多人使用过，不卫生 3、运费太贵 其中深层痛点是针对传统 C2C 二手书交易平台而言的。 接下来是对这两种业务模式的优劣势分析。 （1）C2C 模式中平台撮合个人买家和个人卖家的直接对接，平台较少

14、参与到交易过程。 交易一般流程为： 优点 缺点 平台 1、承担风险较小：不会有书籍积压的风险 2、运营成本较低：不用提供线下仓库，书 籍处理费用 3、平台书类较全 盈利模式单一 用户 1、只要有市场，自己的书都可以发布到平 台出售 2、其他类型平台搜不到的书可能搜到 1、无法保证交易书籍的品相 2、过程相对繁琐：书籍较多时发布麻 烦 3、交易对象素质难以保证，可能发生 退货、书籍描述与实物不符等现象 4、无法立即卖出，甚至需要很长时间 卖家发布出 售信息 买家拍下 卖家联系物 流发出 买家收到书， 确 认收货 卖家收到货 款 11 才能卖出。 5、旧书可能携带病菌。 6、有时候运费比书本身还贵

15、 （2）C2B2C 模式为用户将书卖给平台，平台书进行消毒翻新重新塑封后出售给其他用户。 交易一般流程为： 扫码卖书 消毒翻新塑封 这种模式解决了传统 C2C 平台用户的需求痛点，目前涌现了许多 C2B2C 模式的二手书 交易创业平台，如多抓鱼、漫游鲸等。转转和闲鱼在原有模式之下，也开始了 C2B2C 模式。 在这一点上闲鱼和转转相对于孔夫子旧书网更有优势。 5.4 核心功能分析核心功能分析 对于用户而言，二手书交易 APP 的核心功能就是卖书、买书功能。 由于在 5.3.2 中我已经详细论述了转转和闲鱼的自营图书部分，这里就不再赘述。这里 主要分析转转、闲鱼、孔夫子旧书网 C2C 部分核心功

16、能。 优点 缺点 平台 可以交易过程中赚取差价 风险较大： 1、买来的书不能保证能够卖出 2、 平台需要建立实体仓库存放买来的书 籍 3、书籍处理需要人力物力 用户 1、可以快速处理掉急于处理的书籍 2、买旧书可以获得买新书一样的超值体验 3、不用担心卫生问题 4、书的品相得到了保证 1、 不是所有的书都能卖给平台， 比如教 材、考证资料等平台是不收的。 2、 平台赚取中间差价， 在一定程度上使 卖方用户收益减少，买方成本增加。 3、在整个交易过程中平台占据主导地 位，发生纠纷时，用户权益很难得到保 护。 4、平台回收价格一般是原价的 0-3 折， 有的书回收价格很低。 5、 由于收书条件的限制许多想买的书搜 不到 用户 1 平台 用户 2 12 5.4.1 发布发布 （1）闲鱼 闲鱼发布主要页面流程 闲鱼发布流程： 发布扫码卖书扫描书码添加图片或视频设置价格选择交易方式发布 （2）转转 转转发布主要页面流程图 13 转转发布流程： 发布发布闲置添加图片和视频添加标题扫描书码设置价格发布 （3）孔夫子旧书网 孔夫子旧书网发布页面流程图