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1、SPIN 逻辑提问法,这样做成交率和件均为什么低？,我们的普遍做法,是否销售了一个难题,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,判断：我们在做什么样的销售,相对支出金额的大小,购买决策需要时间的长短（心理变化 感性与理性）,购买决策参与者的多与少（是不是要与人商量）,小订单,大订单,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,小订单： 交易型销售 卖点展示，促成技巧极其关键 销售方与产品相互独立 利益,大订单： 顾问型销售 需求发掘极其关键 销售方与客户长期关系 价值,小订单与大订单销售的特点,我们是否再用小订单的销售思路在销售？,需求概念及分类
2、,需求: 客户由于对现状或未来的不满和担忧而产生的改 变的愿望，是客户表达的一种需要或关注。,例1:,例2:,SPIN的理论来源,尼尔雷克汉姆带领一队研究小组分析了35000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，终于于1988年，发表了他的划时代杰作SPIN销售法。 提出除非客户有明确需求，否则销售就不可能成交。 SPIN提问模型，用来挖掘明确需求，就此开启了顾问式行销的大门，引发了销售界的革命。,明确需求（5%）,需 求 开 发 图,SPIN要做到什么？,我需要立即改变,在我遇到了困难,有一点不满意,几乎是完美的,现状型问题 Situation Qu
3、estions,难点型问题 Problem Questions,暗示型问题 Implication Questions,提问流程,SPIN,解决型问题 Need-Payoff Questions,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,12,视频回顾,SPIN是什么,万一保险网 制作收集整理，转载请注明出处，违者必究,万一保险网 中国最大的 保险资料下载网,S: 现状型问题,定 义,例 子,功 能,注 意,收集有关客户现状的事实、信息及其背景购买能力的问题，拟定未来沟通方向。,您有几个小孩？您的小孩在哪里上学？,有目标的提问，为提出难点问题做
4、准备,事先做好准备工作，不要提问不必要的现 状问题，现状问题是开放型的问题。,P: 困难型问题,定 义,例 子,功 能,提 示,询问客户现在的困难和不满的情况,您一定想让孩子接受最好的教育吧？ 那高额的教育费用会不会使您有压力， 甚至影响到时的生活呢？,引导客户说出潜在需求，引发客户隐忧，推动销售的开始。,三步成交第二步，最有效的词是“为什么”。,I: 暗示型问题,定 义,例 子,功 能,提 示,如果您的孩子有机会读更好的学校，而只是因为储蓄不够，您会不会很遗憾很自责呢？,关于买方难点的结果和影响的问题,加大问题的紧迫性，加深客户对于潜在需求的不满意，逐渐把潜在需求转化成明确需求,1.难度很大
5、，提前策划,2.和困难问题同时发生作用,3.平日注意收集经典难点性问题,检测一下,之前了解到您爱人目前没有工作，孩子正处在上学的阶段，如果得了大病收入中断怎么办？,现在看病的过程中很大一部分是自费药，这部分费用您考虑过怎么解决吗？,我想知道您为什么考虑先给爱人上重疾呢？理由是什么？,（暗示）,（难点）,（难点）,现在由于空气的污染、饮食、工作的压力大，身边很多年轻人却得了大病，现在看一个大病要30万左右的费用，对你来说，风险发生时压力大呢还是现在准备压力大？,（暗示）,N: 解决型问题,定 义,例 子,功 能,注 意,询问所提供方案的价值和意义,如果有一种理财方式既能够解决您孩子的教育问题，又
6、不会影响您现在的生活质量，您会不会感兴趣呢？,1.使用这些问题可以让客户自己告诉你你所提供产品的价值和利益 2.评判工具,避免过早提出解决型问题 能够给出客户超出预期的利益,实战的SPIN案例,业：您上次说过您买过社保了？ 客：是啊。 业：证明您的意识很强啊，您真棒！ 业：上次您填问卷的时候，您觉得这个市面上养老保险种类有点少，您为什么那么关注养老呢？ 客：因为老了不想成为孩子的负担。 业：哦。对啊，您说现在咱们孩子压力这么大，以后还要买房养孩子，到时候用钱的地方多了去了，哪还能管的了咱们啊，您说是么？ 客：你说的对。 业：可是您知道社保未来能领多少钱么？ 客户：不太清楚。 业：(解释社保)，
7、按照您的缴费标准，月工资3000元，退休后可能也只能拿1500元左右，1500块钱，您说一个月1500块钱能够基本生活费么？ 客户：哦，明白了。是挺少的。 业：是啊，您说老了还容易得病，现在一进医院成百上千挡不住，您说是么？ 客户：嗯，现在医药费是挺贵的，不过社保不是能报销么？ 业：您还真是挺了解的，您知道报销比例多少么？ 客户：退休后，1300以上95%以上报销。,经典的SPIN案例,业：对。可是. 前后十天，老人走了，一共花了15万，其中六万都是自费，这种情况怎么办啊？ 客：6万自费？为什么不能报销？ 业：您说，万一有一天咱们到了那种情况，当子女的能不跟医生说用最好的药么？时间、钱不都少不
8、了么？ 客：你说的是，子女都孝顺，哎呀，人老就怕病啊，现在都一个孩子，病了耽误孩子时间不说，还要花一大笔钱，可是现在身体还行，买了钱不就白交了么？你有什么好推荐没有？ 业：不会啊，现在我们有一款产品有病保病，没病养老,总结,SPIN是一个指导销售人员向客户提问的流程，是了解客户现有的背景资料，引发客户说出隐藏的问题，放大客户潜在需求的痛苦程度，最终展示你的解决方案的流程。,SPIN策略的特点是： 1 ）使买方说的更多； 2 ）使你更能理解买方的想法； 3 ）使买方遵循你的逻辑去思考； 4 ）使买方对你的产品和方案更感兴趣。,22,SPIN提问法实践篇,23,现场演练,思考： 在填写问卷中过程中
9、，我们有必要了解哪些信息？ 是否需要预先规划设计？应遵循什么原则？,问卷模板采集 一对一演练 全班同步记录 以此作为SPIN训练模板,24,现场演练,书写SPIN问题 S：3-4个 P：1-2个 I：3个 N：3个,问卷模板采集 一对一演练 全班同步记录 以此作为SPIN训练模板,25,请记住并理解,SPIN 不是死拼（僵化的去问四种问题） 而是思拼（具备逻辑的思维方式）,思拼是什么？ 影响内心的过程，层层深入，发人深省。,VS,死拼 or 思拼 ？,26,SPIN提问逻辑,27,如果你不能为客户解决问题， 那么你们就没有合作的基础。 尼尔雷克汉姆,成交前提找到客户潜在困难、问题,如何找到通过
10、提出难点型问题来发现,提问目标了解客户的困难与不满 揭示客户的隐含需求 明确、分担客户的难题,SPIN提问逻辑,28,SPIN提问逻辑,29,请记住并理解,我们应该如何运用这本剑谱？ 如何进行自我训练和训练新人？,SPIN 不是倚天剑屠龙刀 而是一本练就绝世武功的剑谱,30,如何设计难点问题,31,不要成为一个检察官 而要成为一个问题的解决者,成功的会谈中，销售人员提的现状问题比失败的会谈中少，不是不问而是不问没必要的现状问题，每一个现状问题都有目的、有偏重。,如何设计现状问题,32,如何设计暗示问题,失了一颗铁钉， 丢了一只马蹄铁； 丢了一只马蹄铁， 折了一匹战马； 折了一匹战马， 损了一位
11、骑士； 损了一位骑士， 输了一场战争； 输了一场战争， 亡了一个帝国。著名英国民谣,国王与钉子的故事,33,如何设计暗示问题,34,如何设计暗示问题,暗示问题分类 1、纵向 2、横向 3、引向其他难点,如何设计价值问题,例： 提供运行更快的系统,对策的价值、意义、功用,要确认的问题：对策是否可以帮助到客户,要扩大的问题：是否能够超出客户期待，带来其他的利益,确认放大 原则,SPIN不是自为一体的独门秘籍而是销售流程的一个环节 SPIN不是死拼（僵化的去问四种问题） 而是思拼（具备逻辑的思维方式） SPIN不是倚天剑屠龙刀 而是一本剑谱 SPIN不是套用话术和计算 而是真正的发现真正的需求 SPIN不是给人一条鱼 而是教会他钓鱼的方法 SPIN不是要招招致命 而是一套组合拳,提问的真正技巧不是问什么 而是影响客户的心理,写在最后,37,SPIN训练与研讨,根据手中问卷设计SPIN问题,
