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1、XX银行国际结算科长事迹演讲稿四川省分行“十佳”个人XX同志演讲材料专业服务抢市场巧用智慧增业绩从进入中行的第一天起，国际结算这一岗位就让我心中激荡着神圣的向往，因为国际结算实在是最有中行特色的业务.我没有想到的是，五年前,原任国际结算科科长离开中行，行领导经过反复研究，决定让我担当此任。当时我是一名普通的前台员工到管理和营销岗位，面对人生角色的迅速转换，我真的是怀着“喜忧参半”的心情踏上了国际结算的管理和营销岗位，高兴的是终于如偿所愿，担心的是不知道自己能否顺利的接手工作，取得客户的信任。因为国际结算毕竟是技术与营销并重的业务，而我在技术上才刚入门，从无营销客户的经历，此时此刻的我感到有些底
2、气不足，当时南充中行的国际结算处境也实在不容乐观：XX年我行国际结算量仅为200多万美元，市场份额只占40，而工行却早已开疆拓土，雄据南充国际结算市场的大半江山。面对我们中行的如此劣势，我心急如焚：一个曾以外汇业务著称的百年老行，难道我们就眼睁睁的看着“中国银行”这块金字招牌在南充市场黯淡无光？我就此暗暗的告诫自己，一定不负领导信任，与同事们齐心协力，用我们勤劳而智慧的双手，尽快提升国结市场份额，让中行这块金字招牌在南充市场闪亮！“知己知彼，百战不殆”，接手工作后，我首先着手调查分析南充国际结算市场和我们的对手-工行，根据总行“三个一”的结算指导原则和南充的的具体情况，坚持基本客户一个也不能丢
3、，新客户能争取一个是一个，争取不了的客户能争揽一笔是一笔，用我们的韧劲与巧劲，一点一点地打动客户，一笔一笔地争揽业务，拼抢国际结算市场。几年来，我行国际结算市场份额由五年前的40%上升为91%，结算量也从200万美元到5300万美元，增加近30倍。在激烈的市场鏖战中，我们也积累了行之有效的四字经验，即“诚、勤、细、新”。用我们的诚信打动客户，用我们的勤奋争揽客户，用细心的服务感动客户，用不断的创新留住客户。“工欲善其事，必先利其器”。国际结算是一门对专业技术要求较高的业务面对强大的对手-工行，我深知要使自己和中行富有竞争力，必须尽快提升自身的专业水平、服务水准。几年来，在南充分行浓厚的学习氛围
4、中，我和同事们以前所未有的热情投入到无穷的探索中。专业技术的深化、积累，使我们具备了中国银行国际结算专业人员的基本素质：营销理念的更新，让我们在拓展业务中如虎添翼：服务理念的深化，使我们更注重对细节的把握，这一切打造出一支中行国际结算专业精品队伍。使我们在竞争中，敢与工行拼技术拼服务，作到“人无我有，人有我精”：工行不能做的业务，我们也能做；工行能做的业务，我们能做得更好。向工行要客户，抢市场。众所周知，南充地处经济欠发达地区，进出口企业均处于发展起步阶段，无论是市场开拓还是业务水平都需要专业银行专业的扶持。而这一扶持过程对银行来说往往是付出多于得到。在我刚接手国结业务时，立足于南充的市场和中
5、行的实际情况，从小业务入手，用我们的诚心，争取客户的信赖。一个偶然的机会，我了解到工行的一个基本客户为了开拓产品的市场，近期与一些国外的新客户签定了多份小额订单，均采用信用证方式结算，因为小额信用证不仅收益少而且手续较复杂，当时工行不愿接这类业务。在企业正进退两难之时，我主动承揽了这些业务，但是当我面对一笔笔具体的业务时，我不禁暗暗叫苦：这些多为1000美元业务不仅金额小，条款要求苛刻，而且时间要求也紧迫。就我当时的审单技术和经验来说，无疑是难啃的“硬骨头”，但一诺千金，答应的事就要尽力去做好，这时候省分行国际结算部成为我们坚强的后盾，我自己审单经验不足，只能边干边学，先向省行经验丰富的审单人
6、员请教，再与企业及时联系修改，一次次的磨合、摸索，也让我一次次的迈向更专业。为了配合企业的一周六天的工作时间，我行率先在南充实行单证人员“零休假日”，无论是否工作日，只要企业交来单证，必须保证及时出单。“精诚所致，金石为开”，当我克服重重困难，终于使一笔笔信用证款项安全及时的收汇，使企业成功地打开了国外的市场，我们的劳动和汗水也有了回报：从此该企业新的业务均由中行办理。初战告捷增强了我工作的信心。古人曾言：“泰山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能就其深。由于南充外贸经济的特点，几年来，象这样的小额业务数不胜数，但我们从不因为业务小而降低服务标准，在客户中拥有极好的口碑，由此我们从工行争揽
7、到不少的小客户，给我们带来20%市场份额的增长。同时，在实践中我们也积累了对中小企业营销和服务的经验，实现了与企业共同成长。当我们欣慰地看到企业一天天发展壮大，出口量由几万美元增加到几十万美元甚至上百万美元，那份成就感真的无以言表，所有的付出和汗水都成为甜蜜的回忆。XX年以前，某公司还是工行的结算大户，其业务量占南充市进出口的30%，中行一直将其列为目标客户，但由于工行先期已投入大量的资金支持，经多次努力，仅争揽到部分的单证业务。但我从未放弃过努力，通过单证业务与客户加强联系，保持沟通交流、信息收集。如同猎人一般，时刻准备着，等待时机。在一次交谈中，我了解到企业近一段时间单证业务有所增加，细一
8、打听，才知道公司由于新增了国外客户，其主要结算方式为信用证,现有资金已出现缺口，公司高层正寻求新的解决办法。得到这一信息后，我敏锐的感觉到这是切入客户的最好时机，行领导指示：抓住机遇，尽全力从工行接手全部业务。由此我们展开了分层营销：主管行长身先士卒，多次拜访公司的高层管理人员，了解客户的资金需求，考察企业的运作；公司与结算人员紧密配合，连夜加班为客户量身定做贸易融资及国际结算服务方案；业务人员对企业单证人员进行技术指导。分层次的营销创造了最高的效率：当年该公司所有业务全部转移到中行，成为我行的忠诚客户和最大的客户，使我行的国际结算市场份额首次超过工行。如果说“诚”和“勤”是打开市场局面的开路
9、先锋，那么“细”和“新”就是使市场业务向纵深拓展的有力保障。细节决定成败，工作中我更对注意服务和营销细节的把握。在做营销前先要对客户有充分了解，善于从客户的角度去思考，掌握客户的需要，发掘合作的亮点。XX年，南充市政府在招商引资协调会上介绍了一家深圳外贸公司，为使公司了解南充本地的金融服务水平，市政府安排工行、中行、农行列席参会，当时，由于我行对信息掌握较迟，工行已领先一步介入，该公司很可能落户工行。我没有放弃，继续收集相关信息。工夫不负有心人。一条信息给了我们一线生机：该公司深圳总部开户于中行，对各地分公司实行严格的财务管理，外汇资金结汇后必须全部及时划归总部。由此我们进行了充分细致的前期准
10、备。在会上我首先表达了中行与公司合作的诚意，重点介绍了中行在结算业务中的技术产品和服务优势：中行系统内的实时汇划，缩短结算环节，为公司资金的及时划转提供了保证；网上银行产品支持，解决公司办公地点与中行营业部较远的困难；中行还有他行不可比拟的各种结算方式项下的贸易融资产品，以备企业的不时之需。并承诺将指派专业人员协助公司办理验资、开户、结算等一站式服务。所有让客户感到可能的不方便的细节我们都拟订了对策。务实的发言打消了公司董事长的顾虑，当场拍板落户中行。为满足客户日益提高的服务需求，我们的服务没有拘泥于传统做法，而是及时调整，及时更新。从客户中了解到，一个企业新开办进出口业务，必须经过诸如商务局
11、、外汇局、海关、银行、国税局、商检局等多个机构办理一系列的手续，由于企业不了解具体流程要求，办事人员常常来回奔波，他们戏称为唐僧取经，必须经过九九八十一难。这些话引起了我的思索：如果将中行所倡导的一站式服务进行延伸，不是既可以节省客户的时间，增强客户的忠诚，又可以让我们更快的掌握新客户的动态信息吗？经过不断的探索，不懈的努力，我们和当地商务局、外汇局、国税局、商检局建立了友好的协作关系，根据相关政策，制作成简明的资料，让客户按图索骥，再也不跑冤枉路；同时在与各部门打交道的过程中，也拓展了中行信息源，让我们第一时间掌握新企业的信息，第一时间发起营销，无往不利。几年来，我行新增客户28个，占南充新
12、增客户的95%。现有客户数量是XX年的8倍，南充中行也连续三年被市政府评为“外贸工作先进单位”。“长风破浪会有时，直托云帆济沧海”。回想几年来的国际结算工作给我极大的生命意志的挑战，让我真切地领略了市场风云的变换莫测，在经受了残酷竞争的洗礼的同时，国际结算工作也让我开掘了生命的潜能，赐予我一次又一次锻炼自我，提升自我的良机。正因如此，我妥善处理了八小时内外的矛盾，摆正了事业、家庭、教育子女的关系，克服了无数的困难，一心一意致力于我深深热爱的国结事业。我深知，我和我的同事们在国际结算这一富有挑战性的工作中，还会有更多的艰难险阻和雨雪风霜，我们的事业拼搏不会有尽头！但我也相信，无限风光总是挺立在险峰之上。越是艰难，越会激发我们的勤劳与勇敢；越是困难，越会开掘我们的智慧。只要我们心系中行，情倾国结，我们的妙手与慧心就一定会让中行这块金字招牌永不腿色，闪闪发亮！ 第 7 页 共 7 页
