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1、如何开发优质经销商,找到一个优质经销商是成功的基础,1,净水器招商流程,2,销售前区域市场分析,市场 = 购买力 + 人口 + 需求,客观条件,主观条件,人均收支,净水器产品接受程度,人口总数量,教师 公务员 个体工商户,重点小区 新建的 收入水平高的,竞争品类替代 竞争对手替代,第一次 更换,3,销售前区域市场分析,4,销售前潜在客户寻找,无招商信息,有招商信息,一种心理准备： 二种营销话术： 三种拜访工具： 四种重点拜访对象 五个重点拜访地点,四个不漏 所有信息必须一个不漏的电话联系 有意向的客户必须一个不漏的登门拜访 所有信息必须一个不漏的详细记录在工 作日记上 所有信息必须一个不漏的检
2、讨成败得失,5,销售前潜在客户寻找,无招商信息,一种心理准备 ：遭到拒绝的思想准备。陌生拜访 法平均成交率3%，即拜访100户，成交3户。 二种营销话术： Fabe营销法： 二选一 三种拜访工具： 地图 电话号码本 统计年鉴 四种重点拜访对象 净水器竞争对手（净水器一条街） 装潢、装饰公司 水暖、地暖、五金建材 家电 五个重点拜访地点 行业或相关产业展会 净水器一条街 重点小区周围 装饰、装潢建材市场 家电卖场和专卖店,6,销售前客户拜访准备目标经销商评估,经销商评估内容： 行销意识 实力 市场能力 经销商评估方法： 神秘顾客： 专营店 促销现场 用户家里 竞争对手访谈 竞争对手广告投放 经销
3、商评估目的： 了解客户的情况，制定市场方案 小技巧： 找出潜在客户的长处，学习借鉴、吹捧他 找出潜在客户的短处，打动他 注意：先吹捧后打击,管理能力 口碑 合作意愿,7,销售前客户拜访准备营销物料准备,8,销售前客户拜访准备营销物料,9,销售前客户拜访准备营销物料,10,销售前客户拜访准备营销物料,11,销售前客户拜访准备营销个人仪表,个人仪表 1. 头发 2. 面部 3. 服饰 4. 首饰 5. 通讯工具 6. ,12,销售前客户拜访准备产品知识准备,13,销售前客户拜访准备市场情况分析,如果目标客户为行业内客户： 现经营品牌 利润空间（年度盈利） 主销品种 投入的资源：人财物精力 满意和不
4、满意的地方 对美淼的认识很了解 如果目标客户为行业外客户： 现经营项目的利润空间 利润空间（年度盈利） 操作模式 投入的资源：人财物精力 满意和不满意的地方 对净水器的认识 对我们认识,14,销售前客户拜访准备市场开拓方案,市场开拓方案模板 背景分析 销售目标 市场开拓方法 广告 促销 分销 工程 投入的资源： 执行进度表 突发事件应对 要突出以下要点： 针对性 可操作性 低风险性 易学易用性 公司的指导和支持,15,销售前客户拜访准备招商口径,招商口径 低风险： 企业实力： 个人魅力 高利润： 价格扣率 公司支持 快周转： 促销 广告 终端 产品,16,销售前客户拜访准备拜访计划,拜访计划
5、1. 周计划 2. 欲速则不达，明确每次拜访的阶段性目标 3. 做好准备 4. 做好总结,17,销售前预约,直接访问（扫街） 电话 短信 信函,预约的方式,二选一法 故弄玄虚法 开门见山法 明确时间地点,预约的技巧,18,销售中开场白,开场白的定义： 开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是前30秒）要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意愿不愿意给你机会继续谈下去。 开场白的结构：一般来讲，包括以下几
6、个部分： 感谢客户接见你并寒暄、赞美 自我介绍或问候 介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方） 转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）,19,销售中开场白,开场白的几种典型内容： 那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法： 1.提及客户现在可能最关心的问题： 听您的朋友提起，您现在最头疼的产品销售的 2. 谈到客户熟悉的第三方 您的朋友王善达介绍我与您联系的，说您近期想增置几台电脑 - 3. 赞美对方 他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下 4.提起他的竞争对手 我们刚刚和XX公司有过合作，他们认为 - 5.引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点） 很多人认为面
7、对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道你是怎么看的 6.用数据来引起客户的兴趣和注意力 通过增加这个设备，可以使您提升50%的生产效率 - 我知道贵企业现在的产品废品率比较高，如果有一种方法使您的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？ 7.有时效性的 我觉得这个活动能给您节省很多话费，同时也截止到12月31日，所以应该让您知道 上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。,20,销售中寻找共同话题,经销商关心的话题： 生产企业规模、信誉和经销政策是经销商最关心的问题；与有实力的企业生产企业合作，能有效地减
8、少经营风险，而且经销政策则直接决定了经销商在经营过程中的利益。对于业务员来说，实力和信誉都成为既定事实，无法改变；但在经销商政策方面可以灵活掌握。经销商政策是连接经销商和企业的核心纽带。 2经销商对各项经销政政策关注程度：,经销商和企业合作最根本的因素是经济利益，对利益的描述越具体就越容易吸引他并让它成为你的经销商，所以在谈判时要重点阐述一下四个方面： 产品品质好，有丰富的利润 强大的广告和促销支持 管理上鼎力相助 友好的合作关系,21,销售中产品推介,产品推介 1. 产品是经销商利润的来源： 2. 产品推介内容： 别有我有的： 别有我优的：选材和工艺 别无我有的：中国芯 、信息平台、定制 3
9、. 产品推介结合物料： 产品单页 照片 样料,22,销售中处理客户异议,异议的概念： 任何销售活动，都会遇到目标客户的不同意见，甚至是反对意见，我们把客户的这种意见称为异议。 异议的意义： 无论什么原因产生的客户异议，实际上都是客户关注的一种形式，都是他们表示兴趣的一种表现。因此有经验的营销经理不仅对异议表示欢迎，而且还把它作为促成销售的一个机遇。正所谓“嫌货才是买货人”。 异议所带来的： 从客户提出的异议，能判断客户是否有需要； 从客户提出的异议，能了解客户对你的方案接受的程度,以便修正我们的销售战术； 从客户提出的异议，能获得更多的信息。,23,销售中处理客户异议,常见的异议 价格高，卖不
10、动 没精力 没必要 过完年再说 异议分类和处理方法： 异议公式：3F公式 Feel理解/赞同； Felt曾经以为/原来也认为； Found后来发现,24,销售中处理客户异议,处理异议的方法 异议处理的模式 异议提出回应再尝试成交 运用3F模式 处理异议的心态 “一旦遇到异议，成功的营销员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。” 汤姆霍普金斯,25,保证经销商不赔钱： 企业实力和荣誉 退出机制 风险保障机制（调货） 独家代理 保证经销商挣钱： 价格扣率 年终返利 其他支持 保证经销
11、商省心省力挣钱：保姆式服务 保证经销商长久挣钱： 品牌拉动 经营指导 自强计划,销售中营销模式讲解,26,签订合同,签订合同的时机： 明确合作意向的工具 表明诚意的工具 催促首批货款的工具 签订合同的注意事项： 标准合同 数字仔细和责任条款仔细核对 金额 供价 目标 支持政策 字迹清楚 公章 日期,27,公司参观,厂家参观：调动所有的资源，做一场超级秀给潜在客户看，把企业最好的一面展现给客户！打消经销商顾虑，坚定经销商合作信心，促成经销商打款： 提前通知公司总部安排专人负责接待 报销来回路费 确定接待方案：接送食宿 确定参观路线明确每个接触点传播内容 司机 门卫 办公楼 生产 营销 确定领导接见： 确定最后促成措施：,28,销售中开业辅导,29,销售后总结评估介绍新客户,30,销售中打款进货,从客户的角度出发说明早日打款进货的必要性： 早日打款，可以占有独家代理权 早日打款，可以提前销售，更好的完成销售目标，进而享受销售返利 早日打款，可以更好的抢占 竞争对手的市场份额 早日打款，可以在优惠政策的期限享受公司的支持 早日成为公司的经销商可以更被重视，享受更多的关心和指导 ,31,销售后经营辅导,32,谢谢聆听！,
