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1、万科经营模式分析,目 录,万科集团简介！,面对中国房地产市场这个巨大的潜力市场，自2003年起，各个房地产企业迅速崛起，其中很多企业都迅速跻身中国房地产企业前列。这时候我们不能不提到一个人：王石，以及他身后的万科企业股份有限公司。这个公司成为了中国房地产企业的成功模范。,万科王石,1951年1月23日生，籍贯安徽，出生于广西柳州 1968年参军，退伍后就职郑州铁路局 1974年就读于兰州铁路学院给排水专业，毕业后先后在广州铁路局、广东省委单人技术员、翻译 1984年创立现代科教仪器展销中心（现万科集团）。 目前在美留学,全称为万科企业股份有限公司，成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅
2、开发企业，也是股市里的代表性地产蓝筹股。总部设在深圳，至2009年，已在20多个城市设立分公司。2010年公司完成新开工面积1248万平方米，实现销售面积897.7万平方米，销售金额1081.6亿元。 营业收入507.1亿元，净利润72.8亿元。这意味着，万科率先成为全国第一个年销售额超千亿的房地产公司。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。,全称为万科企业股份有限公司，是目前中国最大的专业住宅开发企业，也是股市里的代表性
3、地产蓝筹股,万科集团简介,公司名称的变迁,深圳现代科教仪器展销中心,深圳现代企业有限公司,深圳万科企业各分有限公司,万科企业股份有限公司,84.5,88.1,88.11,93.12,自创建以来，万科一贯主张“健康丰盛人生”，重视工作与生活的平衡；为员工提供可持续发展的空间和机会，鼓励员工和公司共同成长；倡导简单人际关系，致力于营造能充分发挥员工才干的工作氛围。公司致力于不断提升产品品质。多年来，得到了许多奖项，2008年，万科集团上海公司荣获由中国质量协会颁布的“2008年全国质量奖”，成为房地产行业内首家获此殊荣的企业。,万科集团国内分布,2008年，万科集团上海公司荣获由中国质量协会颁布的
4、“2008年全国质量奖”，成为房地产行业内首家获此殊荣的企业。,2008年入选华尔街日报（亚洲版）“中国十大最受尊敬企业”。,万科1988年进入房地产行业，1993年将大众住宅开发确定为公司核心业务。至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。当年共销售住宅42500套，在全国商品住宅市场的占有率从2.07%提升到2.34%，其中市场占有率在深圳、上海、北京、天津、沈阳、成都、武汉、南京、长春、南昌、佛山、鞍山、大连、中山、广州、东莞、无锡、昆山、惠州19个城市排名首位。,万科集团地位,万科的业务发展,第一阶段：19841988年,第二阶段：198919
5、92年,第三阶段：19931999年,第四阶段：2000至今年,第一阶段：19841988年（公司原始积累阶段）,84年5月以前，鸡饲料买卖起家； 1984年5月30日公司以“现代科教仪器展销中心”的名称注册，国营性质，经营办公设备、视频器材的进口销售业务，成为深圳市最大的进口销售商； 1988年政府批准股份化改组方案，原公司的1300万元资产国家占60%，职工占40%，公开募集社会资金2800万元； 1988年11月，以2000万元的价格投标深圳的威登，进入房地产业；,第二阶段：19891992年（跨地域经营 多元化经营）,向连锁零售、电影制片及激光影碟等新的领域投资，初步形成了商贸、工业、
6、房地产和文化传播的四大经营架构，股权投资发展顺利； 天景花园建成，形成高来高走、建造精品住宅的经营特点，实现100%的利润，房地产向上海、厦门、青岛、天津项目进展顺利，为公司的规模发展奠定了基础； 确定综合商社之发展模式；,第三阶段：19931999年（专业化经营 业务架构调整）,93年集团管理层在上海召开务虚会，放弃了以综合商社为目标的发展模式，并确定了城市居民住宅为公司的主导业务，同年发型B股，筹集资金4.5亿港元； 94年为适应集团跨地域业务管理的需要，集团总部管理部门进行了调整，成立“五部一室”，形成了集团管理的模式； 97年实施电脑办公室管理，并开通和全国各分公司的电子邮件等沟通渠道
7、，提高了管理效率； 1999年2月，王石辞去总经理职务姚牧民担任总经理；,第四阶段：2000年至今,持续发展和扩张 盈利能力不断增强,做中国房地产行业持续的领跑者！,2012年1月17日，已加入万科十年的重庆公司总经理邢鹏正式离职，成为继徐洪舸、肖楠、刘爱明、袁伯银之后又一位出走的“老将”。,2011年1月29日消息，万科向腾讯发来新闻稿，正式宣布执行副总裁徐洪舸辞职，万科副总裁杜晶将接任其职位。与徐洪舸同离职还有副总裁、建筑研究中心总经理肖楠，离职之后将选择创业。,人事变动,2012年重大事件,万科总裁郁亮接受“中国网事”记者采访时坦承：万科第五园六期确实存在一些质量上的问题、瑕疵，目前正在
8、挨家挨户排查、整改。“凡是我们做得不够的地方，我们全部更换”。现在装修出现的问题主要集中在柜体背板发霉、石材起灰、涂料受损等方面。,2012年3月一则有关万科精装修房屋用“纸”做装修材料的网帖在各大论坛里流传，万科“纸板门”帖子称当初宣称“每平方米送3000元精装修”的深圳万科第五园六期出现了大面积发霉、墙面涂料脱落等装修问题，有业主拆开装修材料一看：衣柜、鞋柜等竟然是“纸”做的。,“纸板门”事件,情况属实万科承认“有问题”“在整改”,万科房地产销售模式！,效益原则。 在选择房地产销售渠道策略时，首先应考虑效益，能做到以最小的投入获得最 大的产出。 协同原则。 选择的中间商能与本企业密切合作，
9、共同协作搞好销售。 可控制原则。 可控制原则是指房地产企业在决定销售渠道时，始终掌握主动。 降低风险原则。 房地产经销具有高风险高利润的特征。在选择销售渠道时一般应遵守风险适中 原则。 资质原则。 应选择素质好的中间商合作，中间商的资质表现在经济实力、管理水平、信誉度、市场经历等方面。,房地产的营销渠道选择原则,房地产的营销渠道,直接营销渠道,间接营销渠道,“第三种”营销渠道：联合一体营销渠道,房地产发展商自己承担全部流通职能，直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。 1、 直接营销渠道的优点 （1） 房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避
10、免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。 （2） 产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。 2、 直接营销渠道的弱点 （1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。 （2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。,房地产直接营销
11、渠道,房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称为房地产间接营销渠道。 1.间接营销渠道道的优点 （1） 有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。 （2） 有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的工作。 2、间接营销渠道弱点 （1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。 （2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理
12、商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。,房地产间接营销渠道,由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存，实际操作中房地产商和中间商的配合也存在着种种问题，所以业内人士探索第三种渠道，如联合一体销售。 房地产发展商对销售也有较大的关注和投入，代理商则发挥自己的特长作全程深度策划，优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势，避免单纯直接营销和间接营销的不足，其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待，利益共享，并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。,“第三种”营销渠道,万科房地产的营销渠道,开发商,消费者,代理商,独
13、家销售代理,网络营销,包销商,中介商,经纪人,网络是当今信息传递的主流，万科地产通过网络这一覆盖面很广的平台，利用广告，宣传片，图片论坛等在各大网站上宣传自己的楼盘，并有自己的网站， 如万科的金域蓝湾，城市花园等。这样我们可以了解到万科的产品，品牌即形象。,网络销售,沈阳搜房网,万科开发商控制了开发和经营的全过程，开发出楼盘，招募直销员，直接寻找目标客户，将房子推荐并卖给消费者，没有中间环节。这种方式能够满足顾客的个性化需求，进行双向交流，同时也减少了成本。 通过直销渠道，它旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”、“情景花园洋房”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱 。主要的消费群体是中高层
14、收入人群，他们追求生活品质和质量。 方式：咨询电话，房地产展览会，现场接待，促销活动，上门拜访，朋友介绍等。,开发商直接销售,房地产包销商是指一次性或分期付款买断楼栋，整片开发商开发的商品房，随后在分单元出售给顾客。以赚取买入价和卖出价的差额为利润。风险较大，但利润高。,包销商,代理商针对全案楼盘，具有整盘策划能力，销售能力，一般和开发商共担风险。 万科房地产在深圳，上海，广州，北京等地都有房产中介公司和代理商，通过代理商销售自己的项目。 例如：万科良渚文化村阳光天际与杭州本土的房产中介经纪公司裕兴不动产签订了一份合合作意向，委托裕兴不动产进行代理销售 ，共同推进阳光天际项目的销售工作 。,代
15、理商,房地产经纪人是具备经纪人条件，经工商行政管理部门核准登记并领取营业执照从事房产经纪的组织和个人。他们一般为买方寻求卖方，为买方寻求买方，进行中间介绍，以买方和卖方成交收取佣金。,房地产经纪人,通过签订合同，规定一些权利和义务，委托代理销售楼房。 例如，2008年万科新地城与陕西易居不动产投资顾问有限公司签订了独家销售代理合同。,独家代理商,万科地产的销售是以上几种模式的综合，通过直销，间接销售实现利润最大化，使万科成为中国目前最大的住宅开发企业。,万科房地产服务模式！,万科的服务模式,温馨牵手,喜结连理,亲密接触,恭迎乔迁,嘘寒问暖,承担责任,四年之约,+2,+1：一路同行,客户服务“6
16、+2”的核心内容： 一个中心：以客户感知（体验）为中心 二个基本点：以信息透明和让客户感动为基点,第一步：温馨牵手。 强调温馨牵手过程中发展商信息透明，阳光购楼。万科 要求所有的项目，在销售过程中，既要宣传有利于客户（销售）的内容，也要公 示不利于客户（销售）的内容。其中包括一公里以内的不利因素， 第二步：喜结连理。 在合同条款中，要尽量多地告诉业主签约的注意事项， 降低业主的无助感，告诉业主跟万科沟通的渠道与方式。 第三步：亲密接触。 公司与业主保持亲密接触，从签约结束到拿到住房这一 段时间里，万科会定期发出短信、邮件，组织业主参观楼盘，了解楼盘建设进展 情况，及时将其进展情况告诉业主。 第四步：恭迎乔迁。 业主入住时，万科要举行入住仪式，表达对业主的敬意与祝 福。,第五步：嘘寒问暖。 业主入住以后，公司要嘘寒问暖，建立客户经理制，跟踪到底，通过沟通平台及时发现、研究、解决出现的问题。 第六步： 承担责任。 居住一年后质量检查，问题总会发生， 当问题出现时， 特别是伤及客户利益时， 万科不会推卸任。 随后是“一路同行”
