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1、国内外经纪业务模式调研摘要及汇总2009年4月13日目 录1券商业务模式简介41.1 国内券商几种典型的业务模式41.1.1 大鹏证券模式41.1.2西南证券模式41.1.3 广发证券模式41.1.4 海通证券模式41.1.5 其他模式41.2 国外券商几种典型的业务模式51.2.1 美林模式51.2.2 E-Trade模式51.2.3 高盛模式61.2.4 嘉信理财(CharlesSchwab)模式62 券商业务模式详细介绍72.1 国内券商72.1.1 大鹏证券模式72.1.2 富友证券模式72.1.3 西南证券模式82.1.4 联讯证券82.2国外券商92.2.1 美林证券的经纪业务模式
2、与FC管理92.2.2 嘉信理财模式132.2.3 爱德华.琼斯公司理财服务模式15文摘美国投资银行的发展趋势及对我国的启示16美国投资银行业的发展特点和新趋势16在细分市场基础上形成日益复杂的金融生态环境16固定收益业务增长超过股票业务增长17另类资产管理业务发展迅速17端到端业务模式，在价值链各个环节充分创造价值17后台运营成为核心竞争力，IT价值不断显现17中美券商的比较17总体情况17分业务发展情况18中美组织结构比较18金融创新18对我国证券公司的启示和借鉴19业务发展和创新19组织结构创新19重视加强IT建设19文摘美林经验对我国证券经纪业务的启示19美林证券经纪业务的发展模式19
3、建立以客户为导向的组织架构19盈利模式由佣金模式向费用模式转变19大客户营销战略20美林经验对国内证券公司经纪业务的启示20实现营业部的形态转变和功能转型20完善经纪人管理制度20开发费用型创新服务产品211券商业务模式简介1.1 国内券商几种典型的业务模式 2000年起国内许多证券公司纷纷建立起自己的经纪人队伍，我认为他山之石可以攻玉，不妨说说其中几种典型的模式。1.1.1 大鹏证券模式大鹏证券主要实行“投资顾问(FC) +技术服务站”的模式。大鹏对FC的角色定位是“金融产品的销售与服务”。大鹏FC的目标客户是公司最有价值的客户群，具备一定的资产规模、需要专业性的投资顾问服务的非现场客户。1
4、.1.2西南证券模式西南证券以摩根斯坦利的模式为蓝本，不惜重金请麦肯锡为其量身定做了“三人客户小组”的经纪业务模式。一个高级经理加两个各有所长的业务经理，组成一个客户小组，每组面对固定的客户群，提供全面服务。同时这些客户关系小组与研发中心的各行业研究员建立了通畅的反馈渠道，重要客户的需求能尽快得到满足。1.1.3 广发证券模式主要推行了从“E对一”到“一对一”为基础的业务模式。提出了“产品个性化、服务差别化”的服务理念，再通过一个功能强大的客户关系管理系统（CRM系统）为客户服务，该模式的重点也是对客户进行细分后提供差别化的服务，因此需要很强的公司后台系统和客户经理业务平台支持。但在实际操作中
5、成本太高，投入与产出难成比例。 1.1.4 海通证券模式海通证券划分区域市场，建立了区域营销中心的经营模式。借鉴花旗集团经纪业务与研究联动的组织模式，建立了专业化、标准化的研究所经纪业务总部营业部客户之间的服务流程；此外，海通证券还强化对区域分支机构员工的业务和营销培训，收到了显著的效果。1.1.5 其他模式如国信证券的银证通形式的经纪业务模式，平安证券的“交叉销售”的新型营销模式，昆仑证券(原青海证券)的经纪人加“技术服务站”的经纪业务模式。纵观各家券商的经纪业务营销模式，可以说五花八门，并没有孰优孰劣之分，他们共同的特点是想打造自己的核心竞争力，尽可能凸显自身的特色。但是在实际工作发现，很
6、多模式的效果并没有达到理想程度，结合国外的经纪业务现状，发现在大多数券商经纪业务营销模式中存在急功近利的心态，所以我认为关键在于券商的经纪业务应抛开急功近利的心态，打造经纪业务的管理创新理念、市场意识和管理体系。) 目前很多证券公司的营销体制比较粗放，主要靠员工的单打独斗和等客户上门。是典型的“坐商”，要变“坐商”为“行商”努力开拓市场，除广大员工继续努力外，还要建立一支高素质的经纪人队伍1.2 国外券商几种典型的业务模式美国的投行就有四种类型：一是以美林为代表的全面服务型券商，面向富裕的高端客户，提供诸如理财咨询、银行产品和基金等多样化的产品和高价值的服务，收取较高的佣金。二是以嘉信为代表的
7、低成本个人金融服务商，面向较为富裕的客户，提供内部和第三方的收费型产品，不仅有营业部现场交易渠道，也有网上交易和电话委托交易等非现场交易渠道，收取的佣金只相当于全面服务型券商的。三是以爱德华琼斯为代表的社区经纪商，开发被大券商忽略的小城镇客户，向他们提供基金等投资产品和保守的理财咨询服务，经纪人属地化，收取的佣金相当于全面服务型券商的水平。四是以*为代表的网上折扣证券经纪商，面向对价格敏感的频繁交易客户，只提供低成本的网上交易通道，不提供理财服务，收取的佣金相当于低成本个人金融服务商的一半。1.2.1 美林模式该模式是利用公司专业化的经纪队伍与庞大的市场研究力量为客户提供各种理财服务。美林公司
8、为世界上著名的证券业跨国集团,公司有一个庞大的客户群。该公司认为投资领域是一项专家从事的行业,因而对90年代兴起的网上证券交易反应迟钝,在大量的客户流失后,该公司才匆匆推出网上证券交易,而此时该行业在美国已经成熟。而摩根虽然是网上交易的始作俑者,但该公司也并未全力开展该项业务。美国的老牌证券公司虽然规模庞大,但都不愿自食已有的业务来发展网上交易,故而目前陷入了相当被动的境地。1.2.2 E-Trade模式该模式交易完全在网上进行,公司并无有形的营业网点存在,故其可以以尽可能低的折扣吸引对价格在意而对服务要求不高的自动投资者,因此这些公司的营业成本低,故而价格低就是这些公司的优势。采用这种模式有
9、有E-Trade、Ameritrade等公司。E*trade公司。全球最先开展网上交易业务的站点。1992年，公司的创始人Bill Porter的E*Trade公司正式成立，刚开始他通过美国在线向投资者提供一些网上证券的服务，后来Bill Porter在1996年建立了的网上交易站点，至此，E*Trade开始了证券交易的电子化革命。几年来，E*Trade始终保持每季度50%的业务增长速度，据ZDNET的报道，到1998年年底公司已拥有50万用户。E*Trade现有300万客户，生意主要来自美国。1.2.3 高盛模式财富管理模式，该模式下，客户资产多在2500万美元以上，经纪商除了对客户个人和家
10、庭提供服务外，更多的是侧重对客户经营的公司的服务。1.2.4 嘉信理财(CharlesSchwab)模式该模式同时提供给投资者网上交易、电话交易及店面交易,而嘉信理财通过技术不断创新来降低交易成本,进而降低服务价格,但并不会牺牲服务质量。嘉信理财正是凭借良好的服务,低廉的服务价格吸引了大批客户,公司获得了极大的成功。嘉信理财(CharlesSchwab)主要从事证券经纪业务和提供财经资讯,包括零售经纪、共同基金和独立投资经理支持服务。该公司是目前最大的互联网证券经纪商,该公司利用先进的信息技术,不断创新,在98年全美最大的网络服务企业排名中(按收入),嘉信仅次于AOL位居第二,并且其赢利能力和
11、AOL一道远远高出其他网络企业,如Yahoo、Amazon、Etrade等。嘉信公司创立于1971年,公司成立之初的宗旨就是向投资者提供最便宜的直接交易手段。嘉信理财采用了电话委托及终端租用等一系列新技术手段帮助用户直接交易。到了1984年,嘉信理财又首先提出共同基金超市的销售方法,让客户可按配售方式购置共同基金,这一创新的基金销售方式极大方便了需要购买基金的中小客户。1987年该公司在纳斯达克上市。进入90年代后,嘉信理财看到了互联网带来了巨大的商业机会。在97年初推出了互联网网上经纪服务系统,结合技术的发展不断对业务进行重组,以客户服务为中心,降低经营成本,同时通过广播电视等手段进行大规模
12、营销以扩大市场占有率及增加品牌影响。嘉信理财（Charles Schwab）。美国最大的网上券商。该公司已有20余年发展历史。他是美国最大的折扣券商(Discount Brokerage)，其业务量占了美国全部折扣券商(Discount Brokerage)业务量的52%。1996年中旬才开始推出网上交易，当时的市场目标是一年2.5万个客户，但到了1997年底，其网上投资者已奇迹般地达到了120万；到1998年底，网上客户总量高达550万，占全部客户的60，总资产达2000亿元，年总收入达23亿美元,其股票市值超过著名的老牌券商美林证券,跻身全美十大券商之列。在美国评选1998年对证券市场最有
13、影响力的十大人物时，嘉信理财的总裁仅次于美联储主席格林斯潘而名列第二位，由此可见嘉信理财以及网上交易在美国证券市场的影响力有多大。嘉信电子商务5原则：1、品牌，通过广告告诉公众你出了什么新的产品、新的功能、新的东西（增值功能），2、技术，一定要融入营业部，融入做生意，融入客户服务部，3、客户服务，服务要靠做出来而不是靠说出来。4、员工，一定要给公司员工以鼓励，培训员工越来越重要，怎样保持员工接100个电话都能使客户满意。5、要赢利。2 券商业务模式详细介绍2.1 国内券商2.1.1 大鹏证券模式大鹏证券主要实行投资顾问(FC)制度和提出了全面向金融销售公司转型。一2001年初大鹏推出FC制度，
14、该制度脱胎于美林证券的FC模式，在整合公司资源的基础上组建FC团队为客户提供服务，其后又吸收了爱德华琼斯模式的优点，发展成为“FC+技术服务站”的新模式。大鹏对FC的角色定位是“金融产品的销售与服务”。通过严格培训,让公司的FC能够承担起新客户的开发、金融产品的销售，以及为客户提供与销售相配套的顾问服务工作。大鹏FC的目标客户是公司最有价值的客户群，具备一定的资产规模、需要专业性的投资顾问服务的非现场客户。二2002年初，根据业务发展需要，大鹏证券决策执行委员会研究决定进行经纪业务总部和投资银行总部等的机构调整。经纪业务总部实行公司化运作，改为金融销售公司，撤销地区总部，各地区总部业务并入该公
15、司。投资银行总部实行公司化运作，改为融资服务公司。销售与客户服务部改名为资本市场部，隶属于融资服务公司。这个就是金融销售公司的初始框架，其经纪业务作为一个子公司来独立核算成本和赢利。三这一模式要求券商有很强的资源整合能力、FC队伍、资本实力、公司品牌及技术支持，同时要有长远的战略投资眼光和证券市场大环境的一些配合，应该说大鹏创新的思路是比较超前，整体框架搭建也比较完整，但在中国现实的证券市场上却由于其自营盘和资产管理的操作失误、创新初期和国情有一定的差距而带来的业务萎缩和市场低迷等原因，造成该公司已经被长江证券托管。2.1.2 富友证券模式富友证券在业内最轰动地莫过于营业部客户资产“分田到户”的创举，其关注程度让大家忽略了其在业内经常独创性地行动。一富友远程客户服务部于2000年8月正式开张。那时候的负责人郭君其实应用的是别的行业已经用烂的，但在证券公司想都不敢想的整合营销，其目光主要投向非现场交易，并在上海较早地打响了价格战。8月3日，“富友远程客户服务部”的通栏广告上了天天证券报，第二天便接到第一个看广告后打来的开户电话。第一周结束时，日平均开户仅1个，到月
