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1、督导职责 蔚海蓝天,一、督导角色认知,1、督导的概念 督导是对提供服务的员工进行管理的人。 2、督导的作用 作为一名督导者，你必须对分公司、客户及 员工尽义务，这就是 你置于一种承上启下的地位。 对于你的员工而言，你代表着管理方、权力、指 令、纪律、休假时间、提高收入及晋升。 对分公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体 工作之间的纽带。你代表着成本、人工效率、质量 管理、客户服务；同时你又代表着手下员工的需要 和要求。 对顾客而言，你的产品和员工代表着整个公司。,工 作 职 责, 货品销售管理 终端培训 日常管理 重要管理报表 新店开业支援,货品销售管理,1、单店货品销售及库存情况了解。 2
2、、跟进畅销款货品补给。 3、关注滞销货品销售情况。 4、跟进货品调度，促进销售。 5、关注货品销售的原则。,1、单店货品销售及库存情况了解,每周一，针对单店货品（畅销款、滞销款、促销款及零散货品）上周销售情况和店存情况进行分析。周三针对单店需求做好: （1）相应款补货或调度 （2）建议相应款促销 （3）卖场货品陈列调整。 注意:在周五内完成所有事项准备。,2、跟进畅销款货品补给,尽可能满足店铺畅销货品供给.方法:（1）提前预警（2）快速反映。 提前预警：即对新款货品进店后7日内销售进行分析，再根据该款可销售周期计算该款货品需求量，提前预备需求。（需结合货品销售抛物线原理） 快速反映：即指在畅销
3、货品缺失的情况下，即刻做出店铺间货品调度；陈列调整或者是用次畅销款代替畅销款做主推。,3、关注滞销货品销售情况。,货品销售前期：新款上市后密切关注其销售情况，如发现销售不理想及时要求店铺在陈列及人员推广方面和作出相应调整。 货品销售中期：货品在销售中形成滞销款，则结合前期销售再根据其可销售周期结合店铺现有库存建议做不同程度的促销推广。 货品销售后期：在临近可销售周期的滞销货品，即结合库存情况建议店铺做不同程度的清货处理。,4、跟进货品调度，促进销售。,（1）在职权范围内，对货品进行流动性调配，有效促进销售。 （2）针对单店零散货品，协商调度进行集中销售。,5、关注货品销售的原则,定期关注事项：
4、 (1)单店日销售前十大；周销售前10大，滞 销5大；关注月销售20大，滞销10大。区域整 体周、月销售前20大，滞销10大。 (2)货品新上市一周内，在门店的销售情况。 不定期关注事项： (1)要求店铺对每款货品进行布控，不定期提 供增浮差距较大款销售曲线图。并了解其增 浮原因。 (2)关注货品陈列调整或促销活动开展前后的 销售情况。,终端培训,定期培训 培训类别 ：大型促销活动、产品知识、陈列 布场、服务指导。 培训地点：分公司或加盟店铺。 培训方式： 现场培训、派发资料。 现场培训 培训类别 ：巡店过程中发现问题现场指导 跟进。 培训地点 ：店铺中 培训方式： 20%理论+80%实操,开
5、季培训 培训前的准备： A 根据总公司提供的当季产品主题及款式介绍等内容 对产品进行分析了解。 B 熟悉总公司营运中心提供的开业、当季促销活动及陈列方案。 C 督导分工对培训内容的确定、资料的准备及完成培训资料的时间进度表。 D 确定培训地点，出通知（分自营加盟两份）下发，收集客户参 加培训名单，（并回复培训地点,公司办参训人员情况及时安排食宿。） E 培训内容：产品知识、推广活动、陈列知识、管理知识 到店后的工作： A 培训前的准备工作（场地的确定、人数的确定、培训资料准备、培训中需要的道具等。） B 按照培训计划进行培训。 C 培训后的考核及培训后的总结。 D 继续跟进培训后在店铺实际运用
6、的效果。,三、日常管理,负责专卖店内新品上市的前期准备及店铺后期执行 的相关工作。 主持店长周、月、季、年营销例会，定期巡查店铺， 填写巡铺报告。 监督店铺促销活动的执行及促销结果的反馈工作。 确保专卖店内递交的各项报表的准确性。 监督公司各项政策在加盟店或自营店的执行情况。 完成上级交给的各项调查任务。 根据市场状况，提供科学有效的促销方案。 协助加盟商调查市场编写调查报告。 协助加盟商选择店址并确定。 协助新店开业。,A、到店前督导应与拓展人员、配合部门（总公司营销部、推广 部）沟通，了解新开店铺所在城市、位置、合作方式、性质、 面积、货品配发情况、辅料制作情况、开业促销推广活动、 开业时
7、间等。 B、了解店铺所在城市天气、人文、风俗、客户性格、人均 收入及前期开店准备工作的进展情况。 C、督导到店后了解熟悉新开店铺的情况 、客流情况、竞争品牌 促销推广情况、跟进工程装修进度、确定工程辅料推广辅料 货品具体到店时间，有无异常情况出现及应对措施。 D、与客户进行沟通，落实店铺管理体制和工作运作流程。 E、按招聘流程招聘新员工，根据店铺面积和具体情况确定人员 数量。,五、新店开业支援,F、对招聘的人员进行培训和考核，培训内容包括公 司简介、产品知识、陈列技巧、销售技巧、规章 制度、补货流程、领班店长的指导培训。 G、督导画出场区图，新开店要根据场区图来划分区 域，再根据实际、可容面积
8、做合理的摆货，做最 佳销售的陈列。 H、货品与宣传品、辅料及货架发出的跟进。 I、店铺清洁卫生、道具的安装、货品陈列、促销活 动安排及员工开业前的注意事项。（A、工作服统 一、配带工牌、彩妆上岗，B、培训的知识、理论 与实践相结合，C、快速熟悉货品的FAB、摆位、价 格等。）,J 协助经理（客户）做好一切开业准备工作。包括：帐目的建立、管理薪酬制度的完善，准备文具。 K 正式开业：（跟进员工的工作状态及销售的状况，气氛，活动）对不到位的工作再给予现场培训指导。 L 为了提升督导自身的能力，制定培训调查表，由经理（客户）和员工填写（详见培训意见反馈表）。 M 为了更好的了解店铺的情况，对竞争品牌的位置、销售情况、面积也要有具体的调查（收集客户档案表、店铺照片）。 N 店铺进入正常运作后，加强对员工进行针对性的考核，并由店铺经理（客户）、营运主管跟进。,
