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1、2014年新员工商务工作入门讲析,周国忠,商务工作入门讲析,培训目的： 1.从项目管理的四阶段（投标阶段、签约阶段、施工阶段、结算阶段）认识商务工作； 2.重点了解商务策划方法； 3.初步了解“价值工程”理念的创效思路。,一、投标阶段,1、流程：,招标图纸算量,清单比较,设备/材料询价,上机组价,成本分析,策划,报价,2、重点词：算量 分析 策划,二、签约阶段,1、流程：,中标,评审合同初稿,风险条款,策划,谈判,2、重点词：评审 风险 策划 谈判,签约,三、施工阶段（1）,1、流程：,拦标价,招标,确定分包方,三点分析,（1）分包招标管理,目标分解,策划（节流、开源）,月度动态管理,（2）商
2、务策划管理,施工图算量,施工图预算,组价,三、施工阶段（2）,1、流程：,材料总计划,预招标,材料成本,直接成本,劳务费率组价,目标成本测算,安装费成本,签订责任书,（3）目标管理责任书管理,2、重点词：预算 分析 分解 策划 动态 预招标 测算,施工图预算,四、结算阶段（外部结算）,1、流程：,保本保利分析,结算策划,结算责任书,结算评审,结算报送,2、重点词：分析 策划 评审 四制,编制结算书,“四制”落实结算目标,五、“1234515”商务策划方法,一个目的,两条思路,三个重点,四个阶段,五向要效益,从十五个方面入手,“盈利、盈利、再盈利”是商务策划的目的。具体来说也就是实现企业利润最大
3、化、项目风险最小化，达到利益相关者利益最大化 。,一个目的：盈利、盈利、再盈利,“开源”即广开增加效益的源头，让更多的效益流进来，比如利用量的节约（固定单价合同、预结算制形式项目）、认质认价、主动变更、签证、结算等等手段来增加效益； “节流”就是堵住效益和成本的流出流走，也就是减少成本的支出，比如从组织机构的精简、周转材料的投入和使用周期、零星材料的控制、大型机械的选型和使用、间接费用的控制等方面来策划控制来节约成本。,两条思路：开源、节流,在商务策划工作中要抓住重点，应该从哪些方面来进行策划，也就是大家应该抓住哪些“点”来策划。 分析清单内容、分析合同条款，找出其中的盈利点、亏损点和风险点，
4、制定出有针对性的措施，使项目盈利最大化、亏损最小化、风险最小化（把亏损的子项变更、解除，扭亏为盈，盈利的子项盈利更多）,三个重点：盈利点、亏损点、风险点,“4” 四个阶段,投标阶段,签约阶段,施工阶段,结算阶段,商务策划四个阶段的关键,投标阶段： 关键：通过潜在变更子项分析，做好报价策略（不平衡报价），增加潜在效益。 签约阶段：把不利的条款变为有利的条款，或朝有利的方向发展。为施工阶段的商务策划埋下伏笔。 施工阶段：把盈利的子项盈利更多，亏损的子项变更、解除扭亏为盈。1、固定总价合同形式：深化设计、优化方案做减法；固定单价合同形式：增加量差。2、亏损的采用变更方案，扭亏为盈。,商务策划四个阶段
5、的关键（续）,结算阶段：敢于“做梦”，要敢想，坚持“把过程报量当结算办，把结算当营销工作来做”的商务管理理念，把不可能的事变为可能，把可能的事变为事实。合同中约定可调的一定要拿回来，合同中约定不可调的也要拿回来。 方式：用智慧赚钱 目的：无风险地创造效益 手段： 1、充分利用竣工图（交工一套竣工图、结算一套竣工图）； 2、充分利用业主管理的信息不对称性，提供对我们有利的结算资料； 3、讲究结算书的调整技巧； 4、把握结算核对的策略。,1、合同清单盈亏及量差策划 2、主动变更（施工图设计）策划 3、分包策划（劳务、专业、甲指） 4、深化设计、图纸会审和竣工图策划 5、重新组价策划 6、工艺策划
6、7、 施工方案优化策划 8、专项商务策划,十五个方面：从十五个方面入手,9、认质认价策划 10、现场签证和索赔（图差、措施费等）策划 11、 税、费、保险理赔 12、风险化解策划 13、关系协调策划 14、资金策划 15、工序策划,六、价值创造理念创效（1）,1.当前机电高端项目创效现状和业界理念、意识 （1）高端项目遇到传统创效的瓶颈 传统的商务创效手段，如变更签证+材料替换+方案优化+营销结算等手段，已不能满足港资工程和香港顾问管理模式，高大新尖项目在项目竞标阶段已提前被商务策划掉了。再按传统创效办法项目仅能保本，如何完成目标上交与员工兑现奖励遇到了创效瓶颈。,六、价值创造理念创效（2）,
7、（2）“价值工程”管理理念 越来越多的业主已接受、欣赏、鼓励运用“价值工程”的管理理念，价值工程的管理理念就是V=F/C（Value=Funtion/Cost）值最大化：当成本小幅增加而功能大幅增加情况他们乐于接受；当成本减小而功能不变工期大幅缩短，他们也很乐意接受。产生的价值业主也乐意与我们分享，价值创造共享的理念已有普遍认同。 （3）业主意识 越来越多的业主已关注“项目全生命周期成本”项目初始投资成本与项目运营成本的比较，对机电系统能效的关注越来越高。,六、价值创造理念创效（3）,2.思考价值创造如何为项目增效 （1）利用安装公司深化设计对管线进行综合后复核系统的延程阻力系数，进尔对设备进行重新选型产生变更。 （2）许多项目有评鲁班奖的需求，提高建造标准进行创效。 （3）许多项目有可持续发展的目标，如LEED认证和绿色建筑评价。对施工、材料、能耗、系统调试的评分项，可作为商务创效的依据（比如选择地下室CO浓度控制策略、环保冷媒、光源照度、原材料萃取地运距、低能耗设备等方向）。 （4）运用价值工程理念，对某个分部工程的设计方案，实施颠覆性的改造。,
