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1、【MeiWei_81重点借鉴文档】您的本次作业分数为：100分单选题1.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A谈判客体B谈判的主体C谈判的目标D行为主体正确答案:B单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B多选题3.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：A遵守
2、诺言B信任对方C不轻易许诺D以诚相待正确答案:ABCD多选题4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有：A谈判双方各自拥有的实力B谈判的环境C谈判双方各自所掌握的谈判技巧D谈判的评判标准正确答案:AB多选题5.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。A关系主体B自然人C行为主体D社会组织正确答案:AC多选题6.【第01章】谈判的基本要素包括：A谈判的主体B谈判客体C谈判的目标D谈判的原则正确答案:ABC多选题7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次：A竞争型谈判B合作型谈判C破裂型谈判D双赢型谈判正确答案:ABD单选题8.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A互利
3、互惠原则B对事不对人原则C立场服从利益原则D合作原则正确答案:A单选题9.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A立场服从利益B利益服从立场C两者同样重要D都不重要正确答案:A单选题10.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。A使用客观标准原则B互利互惠原则C讲究信用原则D遵守法律原则正确答案:C单选题11.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体现了商务谈判的（）特点。A不确定性B冲突性与合作性C广泛性D公平性与不公平性正确答案:D单选题12.【第01章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A互利互惠原则
4、B对事不对人原则C立场服从利益原则D合作原则正确答案:B多选题13.【第01章】可以使用的评估谈判的标准包括：A判断目标的实现程度B双方关系的长久性C谈判效率的高低D谈判双方互惠合作关系的维护程度正确答案:ACD单选题14.【第02章】在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A主场谈判B客场谈判C中立场谈判D非正式场合谈判正确答案:B多选题15.【第02章】公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有：A扩大自己的所得或扩大参照物的贡献B改变参照对象C退出比较，以恢复平衡D减少自己的付出或降低参展对象正确答案:ABCD多选题16.【第02章】主体需要理论认为在任
5、何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是：A组织的需要B利益相关者的需要C谈判目标的需要D谈判者个人需要正确答案:AD单选题17.【第02章】国内货款结算可分为现金结算和（）。A转账结算B支票结算C限额结算D同城结算正确答案:A单选题18.【第02章】以下说法不正确是：A使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D单选题19.【第03章】关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：A依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高
6、，在谈判中获胜的可能性就越大B需求层次顺序并非一成不变C针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。正确答案:A多选题20.【第03章】奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：A心理与安全的需要B相互关系和谐的需要C尊重的需要D人类潜能和自我实现的需要正确答案:ABD多选题21.【第03章】根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有：A自尊得到满足B获得社会的承认C有一定的地位D友谊正确答案:ABC多选题22.【第03章】以下哪些是谈判实力的特点：A综合性B相对性C动态性D隐蔽性正确答案:ABCD多选题23.【第03章】比尔斯科特的
7、谈判“三方针”理论中的谈判方针为：A谋求一致B原则退让C皆大欢喜D以战取胜正确答案:ACD单选题24.【第03章】在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律。A“白箱”问题B“黑箱”问题C“灰箱”问题D“暗箱”问题正确答案:B多选题25.【第03章】谈判议程主要包括以下哪些方面：A时间安排B谈判议题C通则议程D细则议程正确答案:ABCD单选题26.【第04章】谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标正确答案:C单选题27.【第04章】谈判各方根据主客观因素，考虑各方
8、面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为：A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标正确答案:B多选题28.【第04章】信息情报搜集的主要内容包括：A与谈判有关的环境因素B谈判对手的情报C竞争者的情况D己方的情况正确答案:ABCD多选题29.【第04章】以下属于通则议程中需要包括的内容有：A谈判的时间及分段时间安排B发言的策略C谈判时间的策略安排D谈判地点，问题讨论顺序正确答案:AD单选题30.【第04章】制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）。A形式规范B符合法律C富有弹性D全面正确答案:C多选题31.【第04章】横向谈判的优点在于（）。A议程灵活，方式
9、多样B有利于谈判人员创造力和想象力的发挥C不容易形成谈判僵局D适用于原则性较强的谈判正确答案:ABC单选题32.【第04章】较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式。A直接谈判B间接谈判C横向谈判D纵向谈判正确答案:A多选题33.【第04章】在谈判之前，对谈判对手进行评估需要做好以下的那几个方面的工作：A充分的准备时间B调查和了解对方公司的情况C谈判者的个人情况及谈判风格，评估对手的实力D猜测对手的目标，分析对手的弱点正确答案:ABCD多选题34.【第04章】谈判中的活动包括哪些阶段：A签订协议阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:BCD单选题35.【第04章】一般
10、而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）。A技术性人员B求实型人员C法律型人员D经济型人员正确答案:B单选题36.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于：A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:C单选题37.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于（）阶段的描述。A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:B单选题38.【第05章】使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于：A准备阶段B开局阶段C磋商阶段D终结阶段正确答案:B单选题39.【第05章】（）过程标志着谈判的真正开始。A准备阶段B摸底阶段C导入阶段D报价阶
11、段正确答案:C多选题40.【第05章】在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面：A要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好B详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程C不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬D未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题正确答案:ABCD多选题41.【第05章】商务谈判“三部曲”具体指哪三步：A申明价值B协商价值C创造价值D克服障碍正确答案:ACD多选题42.【第05章】在摸底阶段，开场陈述的特点是：A双方分别进行开场陈述B双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场C开场陈述是原则性的，而不是具体的D开场陈述应该简明扼
12、要。正确答案:ABCD单选题43.【第05章】谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：A确定主动攻击性角色B采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C设法以巧取胜D确定强势的态度正确答案:B多选题44.【第05章】摸底阶段，我们提建议时应注意：A提建议要采取直截了当的方式B建议要明了，具有可行性。C双方互提意见。不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议D确认对方底细：“他们真的想与我们合作吗？”正确答案:ABCD多选题45.【第05章】为做到有方式的让步，我们需要做到以下哪些方面：A在最有需要的时候让步B尽量让对方先表达意向C运用“弃车保帅”办法，保持全
13、局优势D以乐意换乐意正确答案:ACD多选题46.【第05章】商务谈判终结的原则有：A彻底性原则B不二性原则C条法性原则D情理兼备性原则正确答案:ABCD多选题47.【第05章】从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：A考察交易条件中尚余留的分歧B考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线C考察双方在交易条件上的一致性D双方协商的终结时间正确答案:ABC单选题48.【第05章】将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：A最后立场策略B折中进退策略C总体条件交换策略D以谈判者发出的信号来判定正确答案:B多选题49.【第05章】以下描述，哪些是经济人员的职责：A掌
14、握谈判总体的财务情况B提出解决专业问题的建议C了解对手在项目利益方面的预期D分析、计算修改中的方案所带来的收益变动正确答案:ACD多选题50.【第06章】在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质：A崇高的事业心、责任感B坚忍不拔的意志C以礼待人的谈判诚意和态度D良好的心理调控能力和应变能力正确答案:ABCD多选题51.【第06章】与权力型对手进行谈判,我们应注意的禁忌有：A试图去支配、控制他B逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件C对他让步太多D对他热情态度掉以轻心正确答案:AB单选题52.【第06章】往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维。A偷换概念B平行论证C以相对为绝对D以现象代本质正确答案:B多选题53.【第06章】与进取型对手谈判的
