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1、销售渠道管理填空题1、国庆期间，某零售商对部分产品开展买一赠一活动，次过程中伴随实物流出现的还有促销流。2、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商有谈判权。3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是促销流。4、市场研究机构、咨询公司主要实现信息流。5、销售渠道的核心是制造商。6、从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是制造商。7、不具有商品所有权，只拥有商品转移权和谈判权的批发商属于代理批发商。8、飞机制造业按订单生产方式进行生产。9、往往选择渠道销售成员时，分阶段选择策略适合刚进入市场的制造商。10、经销商与制造商之间缺乏信任不属于实施渠道激励的必然结
2、果。11、权衡轻重首创股份销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司，体现了渠道一体化。12、一种比较初级的形式，约束力不强的销售渠道战略联盟是会员制。13、促进经销商之间竞争不适合从根源上解决窜货问题。14、税后利率与净资产的比率是净资产收益率。15、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率，发现该比率很高，则说明该渠道系统效率很低。16、解决冲突，成本最低的方法是沟通。17、实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平集变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评估的评价是销售量评估法。18、人口数量与市场购买力的高低并没有必然的联
3、系。19、互联网、消费者在网上浏览购物，属于技术环境。20、制造商生产活动影响最主要的两个因素是科学技术与存货。21、连续生产的特点：单位成本低、库存风险高。22、经销批发商是在交易过程中，经销商购买商品并取得商品所有权，在进行存储分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发类型。23、某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员时，通常会采用参照选择策略。24、未来扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是经销和通路管理重心下移。25、渠道战略联盟中，最高形式是联营公司。26、制造商对销售渠道评估的核心内容是设计一组渠道绩效评估
4、指标。27、销售渠道绩效评估的核心内容是评估指标。28、直销人员工资、奖金、差旅费、培训费、招待费等是直接推销费。29、销售渠道以制造商为起点。30、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是所有权的转移。31、那些踏实耕耘市场的市场追随者，制造商所选择逆向拉动选择策略。32、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植，使其成为经销大户是经销和通路管理重心下移。名词解释1、密集型渠道：也称为广泛型分销渠道，或普通型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来分销自己的产品的一种渠道类型。2、销售渠道的（融资功能）：销售过程本身需要资金融入，制
5、造商与销售商很难独立承担大规模资金投入，而需要资金的融通来实现商品制造和所有权转移。3、宽渠道网络分销：在一个销售渠道网络里有不同渠道成员参与，各有分工，有合作也有竞争。4、单一渠道分销：企业在一个商业辖区内只有一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。5、ABC管理法：对企业库存（原料、在制品、产成品）按其重要程度，价值高低、资金占用或消耗数量进行分类、排序。A类：物资存储比重10%左右，存储成本比重70%左右，重点控制，适用于品类少、单位价值高。B类：物资存储比重20%左右，存储成本比重20%左右，一般控制，适用于品类与范围价值居中，介于A与C中间。C类：物资存储比重70%左右，存储成本
6、比重10%左右，简单控制，适用于品类多、单位价值低。6、水平渠道系统：由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统。7、五力模型的内容：由迈克尔波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出，将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势，确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，来自在同一行业的公司间的竞争。8、理解评估渠道成员的（销售量评估法）：实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析近年来销售额水平集变化趋势的基础上，对有关经销商的实际分销能力进行评估。9、理解（直接经济性激励）：制造商
7、对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取他们的支持和合作。10、特许渠道分销：企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或服务。11、整合渠道：将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程，形成一个互动联盟，优势互补、集成增效强化渠道竞争力。12、理解（直接产品利润法）：一种会计核算方法，用来检验每一种产品对零售商的总利润贡献，按单个的存货单元，把毛利作净成本和利润分摊。13、制造商的（灵活性生产战略）：为及时满足变化的市场需求以获得超额利润，在接到顾客订单后制造商才进行进货和生产，会出现批量小成本高的状况。14、相
8、互持股：联盟各方为加强联系和合作而相互持有对方一定数量股份，双方资产和人员并不合并的一种联盟形势。15、订货模式定期不定量模型：订货时间固定不变，订货数量依实际库存量和最高库存量的差别而定。16、公司式垂直渠道系统：由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构、零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务。17、经销批发商：简称经销商，是独立运作的、专门从事批发分销的机构。在交易过程中，经销商购买商品并取得商品所有权，在进行存储分销、最终转售给其他渠道成员。18、代理批发商：不具有商品所有权，只拥有商品转移权和谈判权的批发商。代表制造商委托人与目标客户沟通谈判，促成交
9、易。19、构建渠道体系（逆向拉动选择策略）：市场追随者通过刺激消费者，由消费者拉动市场，进而拉动终端渠道与之合作，从而帮助其逐步建立起整套的渠道体系。20、感觉冲突：随着渠道成员接到有关冲突的消息，双方会产生紧张、焦虑、不满的感觉。21、资金周转率：以资产平均占用额去除产品销售收入净额。22、SWOT：根据企业自身既定的内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势、核心竞争力，将企业的战略与企业内部资源、外部环境有机结合。Strength优势、Weakness劣势、Opportunity机会、Threat威胁。综合解答1、渠道设计目标有哪些？渠道成员有哪几种？渠道系统有哪几种？建立的渠道究竟如何配合
10、企业的其他战略以在竞争中取得先机，体现在以下三方面：目标市场的选择、满足目标市场、分析政治经济行业环境。成员：制造商、批发商、零售商、消费者、第三方物流。垂直渠道系统、水平渠道系统、复合渠道系统。2、设计销售渠道需要考虑哪些产品特性？产品的易毁性或易腐性、产品价值、产品的体积和重量、产品的技术性。3、什么是关系营销，关系营销的重要性有哪些？是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。重要性：帮助盖上企业与渠道成员的关系、帮助改善企业与监管者的关系、帮助盖上企业与消费者的关系。4、结合波特五力模型，分析
11、案例中的销售策略？供应商的议价能力。供应商主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争能力。在与供应商的关系上，马狮尽可能的为其提供帮助。如果马狮从某个供应商处采购的货品比批发商处更便宜，其节约的资金部分，马狮将转让给供应商，作为改善货品品质的投入，这样不仅降低了供应商的议价能力而且使得零售商提高产品标准的要求与供应商实际提高产品品质取得了一致。购买者的议能力。购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业盈利能力。马狮给顾客提供的不仅是高品质的货品，而是人人力所能及的货品，要让顾客购买了物有所值甚至是物超所值的货
12、品而感到满意。并采用不问因由的退款政策，这样就大大降低了购买者的议价能力。新进入者的威胁。新进入者在给行业甙类心生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地。替代品的威胁。两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代的，从而在他们之间产生相互竞争行为。马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在，这里就没有了替代品的威胁。同行业竞争者的竞争。大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的。有人评论说：从没有企业能像马狮那样，令顾客、供应商及竞争对手都心悦臣服，这是对马狮营销模式的最高评价。5、销
13、售渠道激励实施的必要性？渠道激励是对渠道成员的激励，一般来说是制造商为了促使经销商更好地完成分销目标而采取的各种促进行为，制造商对渠道成员激励的目的是希望能更好的利用经销商的渠道资源提高销售额、提升服务质量、占据更多的市场份额，最终在激烈的市场竞争中成为赢家。激励必要性还在与其他三个方面，经销商的特殊地位导致其角色认同感和需求与制造商设想的并不一致。经销商的着眼点和制造商有所不同。经销商一般代理不止一种产品，其产品组合的数量越多，对其一品牌的关注就越少，由此可见，维系渠道成员之间的长期合作，只能建立在利益互惠的基础上，制造商对经销商的期望在经销商来看并不应该是免费的，制造商需要拿出实实在在的优
14、惠措施来补贴鼓励经销商。因此，制造商渠道管理的一个重要内容就是如何对经销商进行有效的激励，促使其不断的改善自己成为制造商的理想渠道成员。6、企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考察渠道成员哪些能力？销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉。7、吸引和获取渠道成员的措施有哪些？优秀且有盈利潜力的产品、广告和促销支持、管理支持、公平交易和友好合作关系、评估销售。8、消费者种类有哪些？影响各种消费者购买行为的因素有哪些？种类：习惯型、多样型、复杂型、协调型。消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素。9、顾客关系营销策略有哪些？树立以顾客为中心得经营理念，了解顾
15、客需要提高顾客满意度，科学的进行顾客关系管理，培养顾客忠诚度，建立顾客对企业和产品品牌的忠诚，奖励经常光顾的顾客，增加顾客转移成本。10、选择分销商时应考虑哪些因素？代理商的品格、代理商的营业规模、代理商的经营项目、代理商的销售网络、代理商的业务拓展能力、代理商的财务能力、代理商的营业地址、代理商的国籍、代理商的政治社会影响力、同行代理商的评价。11、实施销售渠道关系营销的策略有哪些？建立关系营销管理部门、频繁营销计划、个性化营销计划、退出管理。12、什么是退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？顾客不再购买企业产品或服务，终止于企业的业务关系。步骤：测定顾客流失率、找出顾客流失原因、测算流失顾
16、客造成的利润损失、制定留住顾客的措施。13、简要分析案例中市如何进行顾客市场关系管理？顾客市场细分（消费者市场、产业市场、组织市场）、顾客市场关系营销策略（客户关系管理、后营销理论、接触计划、频繁市场营销理论、顾客忠诚计划）、顾客市场关系营销哲学（顾客价值、顾客导向）。14、窜货有哪些种类？各自的定义，可以判断出？良性窜货：企业在市场开发初期，有意或无意的选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空包市场的现象。恶性窜货：为获取非正常利润，经销商盱眙向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。自然性窜货：经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。窜货行为可以判断出：价格体系混乱、制造商唯利是图、企业盲目的想经销商施压加量、违约操作、推广费问题。15、选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略、参照选择策略分别适合什么情形？逆向拉动选择策略？分阶段选择策略、参照选择策略、逆向拉动选择策略。分阶段选择策略适用于那些刚进入某行业不久或刚进入某区域市场的企业；参照选择策略适用于市场的进攻者；逆向拉动选择策略适用于那些踏踏实
