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1、解读企业内部控制应用指引第9号 电子科技大学钟朝宏 1 1、流程：销售业务流程与常见问题 2、关键：内部控制关键点 3、实例 2 3 销售，是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款 项等相关活动。 4 销售政策和策略 不当，市场预测 不准确，销售渠 道管理不当 导致销售不畅、 库存积压 客户信用管理不 到位，结算方式 选择不当，账款 回收不力 导致销售款项 不能收回或遭 受欺诈 销售过程存在舞 弊行为 导致企业利益 受损 5 销售计划 管理 客户信用 管理 发货或 提供服务 收款 定价与 谈判 审批与 合同订立 会计系统 控制 客户服务 退货与 折让 制造业、服务业 有所不同 市场推广 6 内控
2、漏洞内控漏洞风险风险 授 权 货物可能发给未经信用部门批准 赊销的顾客 接受的订货可能是以未批准的单 价或对企业不利的销售条件出售 可能未经批准而发生不符合条件 的退货和折让 坏账冲销授权控制不严，可能注 销本应收回的账款 坏帐损失 收入减少或现金流短缺 存 在 性 入账所依据的凭证不完整 以发票存根为唯一的销售记录依 据，未与发货凭证进行核对 部分销售业务记录没有合法依据 和凭证 凭证未连续编号 没有真实发生的销售业务被记录入账 销售记录中记录的销售额与实际不一 致 虚构客户或客户应收账款余额不足 销售退回、折让或坏账冲销不真实 重复记录销售业务 7 8 内控漏洞内控漏洞风险风险 完 整 性
3、 发出货物没有开具销售发票 发出货物已开具发票，但未进行 账务处理 收到货款，未进行账务处理 销售收入虚减 总账余额不正确 销售收入和应收账款计价错 误 可能发生现金挪用、截留等 计 价 销售发票中发出商品的单价没有 与批准的价目表核对 部分销售发票中金额计算不正确 收取的货款在银行存款日记账、 应收账款明细账中计价不正确 银行存款日记账错误 营业收入、应收账款账目错 误 可能发生高价卖出、低价入 账等舞弊行为 截 止 日 已发出货物的销售业务不及时开 具发票 对已开具发票的业务记账不及时 已收到支票的收款业务没有及时 记账 耽搁货款收回和记录销售业 务的时间 销售收入和应收账款余额不 真实、
4、虚减 可能发生现金截留 9 内控漏洞内控漏洞风险风险 账 务 缺乏严格的账户分类制度， 部分账户核算内容不明确 记账缺少复核程序，相关明 细账可能加总错误或过账窜 户 主营业务与其他业务 分类不明 账务处理错误 实 物 控 制 未根据已经过批准的销货通 知单发送货物 发货与开盘、记账等职责不 独立 发货后未及时、正确记账 缺乏对发货和记录的监督 商品被盗窃 发货给虚假客户 重复发货 未按时发货 账实不符 10 销售、赊销、发货、记录等环节都必须有授权 接受客户订单的人不能同时负责最后核准付款条件 发货通知的编制人不能同时执行存货的提取 填制发票的人不能同时担任发票的复核 办理退货实物验收的职务
5、必须同退货账务记录职务 分离 应收账款的记账不能同时核实应收账款 11 销售预算 主要风险：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审 批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企 业生产经营的良性循环 主要管控措施： 企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实 际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单 情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后 下达执行。 定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计 划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整 销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 12 主要风险： 现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致
6、客户丢失或 市场拓展不力； 客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当， 销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经 营。 主要管控措施： 在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根 据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用 销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营 销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。 建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的 信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调 整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定 客户赊销限额和时限，经
7、销售、财会等部门具有相关权限的人员审 批。 对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 13 中国企业信用管理环境 信用管理的基本框架、流程与方法 客户资信管理 应收账款监控与有效回收 14 长虹2004年报爆出巨亏36亿元！ 原因：对海外巨额应收账款提取坏账准备24亿元， 对存货提取跌价准备10亿元。 15 -30-30 -20-20 -10-10 0 0 1010 2020 3030 4040 1998199820002000200220022004200420062006 经营活动经营活动投资活动投资活动融资活动融资活动 16 单位：亿元单位：亿元 17 2005200420
8、0320022001 经营活动产生的经营活动产生的 现金流量净额现金流量净额 14.21 7.60 (7.44) (29.74)13.73 净利润净利润2.94 (36.86)2.06 1.77 0.85 应收账款应收账款30.85 21.80 49.85 42.20 28.81 18 期间期间 主营业主营业 务收入务收入 彩电彩电 销售销售 收入收入 海外海外 销售销售 额额 APEX 销售销售 金额金额 APEX 回款回款 金额金额 APEX 应收应收 账款账款 余额余额 APEX 销售占销售占 海外销海外销 售比例售比例 APEX 销售占销售占 彩电比彩电比 例例 200195.1571
9、.043.473.47 2002125.8594.64 55.4150.6515.7538.2991.453.5 2003141.33115.6 50.3835.1829.0044.5169.833.0 2004115.3885.91 28.712.959.0438.3710.33.4 （单位：人民币元，美元换算比例（单位：人民币元，美元换算比例1：8.289） 19 2004附注：本公司与APEX公司之间历年的交易及 货款回收情况如下：（美元） 期间期间销售金额销售金额回款金额回款金额应收账款余额应收账款余额 200141,842,483.00 2002610,949,126.11 190,
10、074,801.70462,716,807.41 2003424,424,014.62 349,896,993.47537,243,828.56 200435,599,676.81 109,028,524.77463,814,980.60 价格管理 主要风险： 定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适 时调整，造成价格过高或过低、销售受损； 商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或 者企业形象。 主要管控措施： 应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市 场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品 基准
11、价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。 在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价 格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递 减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的 价格浮动范围，不得擅自突破。 销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售 折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档 备查。 20 主要风险： 合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企 业合法权益受到侵害； 销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。 主
12、要管控措施： 订立销售合同前，应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判， 关注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内 容。重大的销售业务谈判还应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成 完整的书面记录。 应当建立健全销售合同订立及审批管理制度，明确必须签订合同的范围， 规范合同订立程序，确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相 应权责。审核、审批应当重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用 政策、发货及收款方式等。重要的销售合同，应当征询法律意见。 销售合同草案经审批同意后，应授权有关人员与客户签订正式销售合同。 21 实物控制 发票管理 主要风险是： 未经授
13、权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失 或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。 22 主要管控措施： 销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通 知交仓储部门和财会部门。 仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任， 对销售通知进行审核，严格按照所列的发货品种和规格、 发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规定时 间组织发货，形成相应的发货单据，并应连续编号。 应当以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、 毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险 等内容，货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保货物 的安全发运，由客户验收确认。 应当做好发货各环节的
14、记录，填制相应的凭证，设置销售 台账，实现全过程的销售登记制度。 23 主要风险： 企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不 善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈； 收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。 24 结合公司销售政策，选择恰当的结算方式，加快款 项回收，提高资金的使用效率。对于商业票据，结 合销售政策和信用政策，明确应收票据的受理范围 和管理措施。 建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理： 对票据的取得、贴现、背书、保管等活动予以明确规定； 严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈； 由专人保管应收票据，对即将到期的应收票据，及时办理 托收，定期核对盘点
15、； 票据贴现、背书应经恰当审批。 25 加强赊销管理。 需要赊销的商品，应由信用管理部门按照客户信用等级审 核，并经具有相应权限的人员审批。 赊销商品一般应取得客户的书面确认，必要时，要求客户 办理资产抵押、担保等收款保证手续。 应完善应收款项管理制度，落实责任、严格考核、实行奖 惩。销售部门负责应收款项的催收，催收记录（包括往来 函电）应妥善保存。 加强代销业务款项的管理，及时与代销商结算款项。 收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并 登记入账。防止由销售人员直接收取款项，如必须 由销售人员收取的，应由财会部门加强监控。 26 主要风险： 客户服务水平低，消费者满意度不足，影响公司品牌
16、形象，造 成客户流失 主要管控措施： 结合竞争对手客户服务水平，建立和完善客户服务制度，包括 客户服务内容、标准、方式等。 设专人或部门进行客户服务和跟踪。有条件的企业可以按产品 线或地理区域建立客户服务中心。加强售前、售中和售后技术 服务，实行客户服务人员的薪酬与客户满意度挂钩。 建立产品质量管理制度，加强销售、生产、研发、质量检验等 相关部门之间的沟通协调。 做好客户回访工作，定期或不定期开展客户满意度调查；建立 客户投诉制度，记录所有的客户投诉，并分析原因，提出解决 措施。 27 退货理赔审核控制 加强销售退回控制。销售退回需经具有相应权限 的人员审批后方可执行；销售退回的商品应当参 照物资采购入库管理。 28 主要风险： 缺
