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1、1,餐饮拓展,2,目录,终端盘查:建立终端标准,对终端进行分类,清查各区域餐饮渠道终端场所数量,确定目标 资源准备:组建专业队伍并进行专业的培训,选择好经销商,做好广宣品的准备 进店谈判:针对终端需求,做好准备工作,通过谈判完成进店的第一步品牌展示:做好产品在终端的生动化陈列及品牌宣传提升销量:通过终端战术,促销拉动帮助销量提升,3,拓展方案,餐饮渠道,4,step1,建立终端标准 确定拓展目标,组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持,了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约,生动化陈列 优化产品线 价格维护,终端盘查,资源准备,进店谈判,品牌展示,step2,step3,
2、step4,终端战术 人员推广 终端服务,提升销量,step5,餐饮渠道拓展五步骤,5,组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持,了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约,生动化陈列 优化产品线 价格维护,资源准备,进店谈判,品牌展示,目 录,step2,step3,step4,终端战术 人员推广 终端服务,提升销量,step5,step1,建立终端标准 确定拓展目标,终端盘查,6,餐饮场所的规模分类(建议),A类店 300箱 500 50,B类店 150300 200500 2050,C类店 150 200 15,月销量,营业面积,餐台数,销量占比 20% 50% 30%,
3、step1,建立终端标准 确定拓展目标,终端盘查,7,餐饮渠道终端客户规划,终端客户的规划=销量的规划,8,9,高档场所 特点：销量一般，投入费用高，适合消费高档种。 做法: 建议多做瓶盖促销 ，充分利用服务员资源,排档 特点: 销量较大、费用投入低 做法: 1、 A类签专场 2、派促销员 ,赠送小促销礼品 3、瓶盖奖励,中低档场所 特点：销量大、投入费用一般、品牌形象容易渗透。 做法: 1、 A类签专场或形象店 2、赠送小礼品 3、AB类派驻促销员 4、强化客情关系,夜场 特点：销量大、投入费用高，客情关系维护较复杂。 做法: 1、灯箱广告及店招的投入 2、派驻促销人员 3、赠送小礼品 4、
4、A类签专场或专卖场,餐饮场所经营模式分类,step1,建立终端标准 确定拓展目标,终端盘查,10,渠道拓展的目标和措施,占有率,覆盖率,1、进店形式,5、服务管理,4、运作模式,3、价格体系,2、产品结构,5、提升终端客户能力 （培训）,4、消费者拉动,3、促销导购,2、 终端促销/激励,1、生动化形象建设,step1,建立终端标准 确定拓展目标,终端盘查,11,step1,建立终端标准 确定拓展目标,了解需求 设定专项支持 落实谈判条件 签约,生动化陈列 优化产品线 价格维护,终端盘查,进店谈判,品牌展示,step3,step4,终端战术 人员推广 终端服务,提升销量,step5,组建专业终
5、端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持,资源准备,step2,目 录,12,餐饮渠道拓展组织架构图,餐饮渠道拓展经理,分公司大客户经理,客户餐饮经理/区域经理,客户餐饮主管,分公司渠道拓展经理,餐饮渠道拓展专员,区域经理,客户模式,区域主管/餐饮主管,客户业务代表,客户餐饮业务代表,餐饮终端客户,组建专业终端 拓展队伍 人员培训 广宣品支持,资源准备,step2,办事处模式,13,餐饮渠道拓展人员专业岗位培训,组建专业终端 拓展队伍 人员培训 经销商配置 广宣品支持,资源准备,step2,14,广宣品支持,15,16,一、方式： 开KTV包房的消费者 均可获赠青啤产品两 瓶,七、KTV房赠酒,二、战术要点： 针对夜场A类场所进行 消费者进入KTV房同时 及时送进赠酒,三、目的： 通过快速跟进的服务，达到先入为主效果，锁定啤酒品牌消费,17,人员推广,终端战术 人员推广 终端服务,提升销量,step5,18,终端战术 人员推广 终端服务,提升销量,step5,终端服务,
