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1、餐饮招商与管理,目录,一、什么是商业招商,1、商业招商：实现最大化商业价值的过程。,2、招商人员是什么？ 招商人员就是：“品牌买手” 将适合的品牌放在最适合他展现的位置上 是夺冠军的运动员,一、什么是商业招商,3、“品牌买手”冠军的招商人员必须应具备的素养：,洞察力、感染力、执行力； 专业度、敏感度； 激情 ！,一、什么是商业招商,总结： 任何的商业项目都要创新，商业的个性是无法复制的！,项目的最高境界：具有性格、个性、灵魂才有吸引力； 灵魂是无法复制的，可复制的是商业操作的模式！,5、买手的体现与价值,三、餐饮招商与管理的标准体系,永争冠军,激情四射,不轻言放弃,对客户负责,不自以为是,价值
2、总结： 客户是被感动的 而不是被搞定的,招商人员必须具备的心态,三、餐饮招商与管理的标准体系,1、长远发展的事业心 2、良好的心理素质（懂得取舍之道，具备做大事的耐心、毅力） 3、强烈的好奇心，随时关注商业市场变化,综上所述：,提要,二、品质提升的两方面体现,1、品牌质量提升做大做强餐饮品牌库,国内市场的前十名，当地区域市场前五名,国内市场的冠军品牌、各品类中前三名,当地区域市场前十五名,二、品质提升的两方面体现,1、品牌质量提升,a.（针对餐饮品牌库的管理）,对于品牌库管理的方法：定期（半年或一年）对餐饮品牌依据情况进行评分定级，建立为A、B、C三级品牌及黑名单体系，与优质品牌加强合作，对劣
3、质品牌列入黑名单。,二、品质提升的两方面体现,1、品牌质量提升,敏锐把握市场信息，对新出现的品牌进行充分调研与考察，随时掌握其动态，对其中符合项目定位的品牌要纳入品牌库，并加大引进力度。,二、品质提升的两方面体现,b.（针对国内新出现的餐饮品牌）,1、品牌质量提升,适时开展全省招商，引进省内优质品牌，将项目作为其进入本地的第一站，并逐步形成项目自身独有的品牌体系。,二、品质提升的两方面体现,c.（针对首次进入当地的餐饮品牌）,d.品牌库的建立思路,二、品质提升的两方面体现,1、餐饮平效 2、经营理念 3、管理团队 4、核心产品 5、装修品质 6、开店速度 7、消费者接受度,二、品质提升的两方面
4、体现,f.餐厅筛选标准（如何评价餐饮品牌）,文化 品牌、精神,菜品 出品、口味,连锁模式,运营 管理+服务,包装 设计、装修、推广,二、品质提升的两方面体现,项目,集团总部,建立餐饮品牌落位管理体系,二、品质提升的两方面体现,地方公司,2、时间把控提升,图纸解读,风、火、水、电等各项工程技术条件,可行的品牌落位方案,现场交底,二、品质提升的两方面体现,2、时间把控提升,招商管理时间控制表,二、品质提升的两方面体现,（如下表）,二、品质提升的两方面体现（大餐饮时间管控）,二、品质提升的两方面体现（步行街餐饮时间管控）,提要,（十步法）,三、餐饮招商与管理的标准体系,1、项目分析,工作描述：深入了
5、解项目,项目立地条件分析（区域位置价值） 项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等） 项目商业类型分析（Shopping Mall，社区商业，商务配套等） 集团对商业的期望 项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户 租赁条件 商务条款，如：租金、租期、装修期、交房标准 分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等）,阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等,经验总结：,三、餐饮招商与管理的标准体系,1、知己知彼方可不败 2、熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心 3、深入了解自身特点，有利于我方确定招商方向 4、良好的定位规划描述，将提升客户对项目的投
6、资成本,三、餐饮招商与管理的标准体系,2、客户拓展,工作描述：深入与客户摸底,阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备,通过不同渠道收集客户 填写客户登记表 了解客户开店条件及开店计划,经验总结：,三、餐饮招商与管理的标准体系,1、电话沟通基本情况，如果客户有意向，最好能够面谈项目情况及招 商现状 2、特别的客户要特别对待,三、餐饮招商与管理的标准体系,3、配对,工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作,阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家,预约目标客户考察项目 开发新客户 预约面谈或看房，并完成客户资料登记表,经验总结：,三、餐饮招商与管理的标准体系,1、项目
7、考察 （目的：a、提高商户精力及预算的投入 b、缩短谈判周期） 2、多个客户看房但不开店，证明可能我们分析有误 3、针对客户反馈，及时调整带客户方向 4、了解客户需求、有针对性的推介项目 5、说清观点即可，点到为止,三、餐饮招商与管理的标准体系,4、制作经营方案,工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户 指导客户完成方案并协助其修改方案 项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方 案，证明 客户对项目不感兴趣。,阶段性目标：要求客户针对项目提交经营方案,经验总结：,三、餐饮招商与管理的标准体系,1、给客户危机感、迫使客户投入（如：装修设计投入等） 2、项目价格不是成交与否的决定因素 3、
8、不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员,三、餐饮招商与管理的标准体系,5、面谈,工作描述：我方与客户加深了解，进行有必要的沟通,面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判,经验总结：,1、与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正 面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧 2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈,三、餐饮招商与管理的标准体系,6、谈判,工作描述： 有策略的洽谈条件，解决重点问题 集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案 找出双方原则性的不可变更条件（比如：租金、面积、租期等）,谈判目标：促使最终签约,经验总结：,三、餐
9、饮招商与管理的标准体系,1、有意给客户制造危机感 2、用自己的感染力去感染客户 3、多谈几个客户，增加自己的底气 4、设定成交期限，给双方设定明确的目标 5、尽量让客户付出的更多，这样客户更不易放弃 6、谈判要讲究策略（市场引导、公关战术、充分沟通）,三、餐饮招商与管理的标准体系,7、意向书,工作描述： 确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等）条款以简单为目的,面谈目标：双方签订意向书并交付定金,经验总结：,1、签意向书后，我方仍要定期与客户沟通，以防有变 2、细心留意客户动向,三、餐饮招商与管理的标准体系,8、合同,工作描述： 租赁一般采用的付款方式：“押1付3” 给租赁客户付款通知书,面谈目标：最终完成招商目的，确定租赁关系，准备进场装修,经验总结：,合同签约后，未必交租金,三、餐饮招商与管理的标准体系,9、进场,经验总结：,1、进场前的技术对接尤为重要，往往工程滞后无法顺利进场 2、进场后的核心工作：管控商家装修节点，要求商家粘贴工程进度表,10、品牌开业,经验总结：,人员往往是制约品牌开业的主要矛盾,冠军品牌买手十六字真经,三、餐饮招商与管理的标准体系,结果提前 自我退后 锁定目标 专注重复,谢 谢,
