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1、1 市场营销部管理制度及流程市场营销部管理制度及流程 拟制： 审核： 批准： 版次/改次 版次/改次 2 目目 录录 第一章 市场营销部工作职责 - 04 一、市场营销部工作职责 - 04 二、市场营销部职能架构图 - 04 三、市场营销部组织架构图 - 05 四、市场营销部各岗位工作职责 - 06 （一）市场营销总监岗位职责 - 06 （二）销售部经理岗位职责 - 08 （三）销售部专员岗位职责 - 10 第二章 市场营销部工作流程 - 12 （一）产品定价管理流程 - 12 （二）产品价格调整流程 - 13 （三）广告预算确定流程 - 14 （四）营销费用编制流程 - 15 （五）营销计划
2、制定流程 - 16 （六）促销计划实施流程 - 17 （七）销售提成管理流程 - 18 （八）客户关系管理流程 - 19 （九）客户（VIP 会员）资料管理流程 - - 20 （十）客户信息综合管理流程 - 21 （十一）客户访问管理流程 - 22 （十二）客户拜访区域规划流程 - 23 （十三）客户开发管理流程 - 24 （十四）大客户满意度调查流程 - 25 （十五）大客户关系维护流程 - 26 （十六）大客户服务管理流程 - 27 第三章 市场营销部管理表格 - 28 一、总则 - 28 二、一般规定 - 28 三、工作计划 - 31 四、销售人员客户拜访管理办法 - 32 五、产品报价
3、的流程 - 33 六、商务谈判与签订合同的流程 - 34 七、回款流程 - 34 八、销售部管理制度 - 34 3 第四章 绩效考核管理办法 - 40 第五章 公关活动管理办法 - 43 一、总则 - 40 二、活动意向调查 - 40 三、活动计划制定、审批 - 40 四、活动实施方案的制定 - 41 五、活动开展与组织要领 - 41 六、活动组织注意事项 - 42 七、活动总结 - 42 第六章会员卡销售奖励办法 - 45 4 第一章第一章 市场营销部工作职责市场营销部工作职责 一、一、市场营销部工作职责市场营销部工作职责 （一）负责产品的市场渠道开拓与销售工作，制定并完成公司产品年度销售计
4、划。 （二）负责公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区 域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率； （三）负责呼叫中心管理以及客户投诉、客户预订、集团大客户合作事宜等跟踪 监管 （四）负责制定产品价格及市场策略，独立处置客户开发、报价、合同条款的协 商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。 （五）动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和部门工作计划。 （六）负责维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤 其是终端用户。 （七）负责收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出 参考意见。 （八
5、）完成公司交办的其它工作任务。 二、市场营销部职能架构图二、市场营销部职能架构图 5 市场营销总监 市场营销专员市场调研专员公关策划专员 市场营销经理 三、市场营销部各岗位工作职责三、市场营销部各岗位工作职责 （一）市场营销总监岗位职责 市场营销总监市场营销总监 -岗位职责岗位职责 所属部门所属部门市场营销部岗位名称岗位名称市场营销总监 任职者任职者编号编号 批准批准批准日期批准日期 6 组织关系组织关系 上级 下级 任职条件任职条件 1 1、市场营销管理类或相关专业本科以上学历； 2、2、五年市场营销工作经验，在相关行业任职市场总监三年以上； 3、具备较强的营销策划能力，熟悉各类媒体运作方式
6、，有大型市场活动推广成功经验； 4、具有敏感的商业和市场意识，较强的分析问题及解决问题能力，具有优秀的资源整合 能力和业务推进能力； 5 5、具有较强的市场感知能力、敏锐地把握市场动态及方向的能力； 6、6、具备良好的沟通合作技巧及丰富的团队建设经验。 岗位目标与权限岗位目标与权限 根据公司战略目标及市场营销计划，领导、管理和控制市场部及企划部， 不断开拓目标客户扩大市场份额，完成销售指标。 岗位职责岗位职责 （按重要顺序依此列出每项职责及目标） 负责程度负责程度 （全责部分支持） 衡量标准衡量标准 （数量、质量） 1、 目标目标/ /计划实施计划实施 根据公司战略目标制定市场营销计划及市场
7、费用预算，组织制定并实施所管辖部门的各阶段工作计划，确保 销售目标的实现，以及所需费用控制在预算范围内。 全责 按时完成所有任务 目标、计划达成率 公司业绩增长率 费用控制合理 总经理 市场营销总监市场营销总监 市 场 营 销 部 销 售 部 呼 叫 中 心 7 2、 部门建设部门建设/ /流程管理流程管理 负责建立健全市场营销管理体系及相 关规章制度和工作流程，规范所管辖部门人员的职责及权限，明 确实施绩效考核目标，把握业务方向，监督控制销售全过程。 全责 有效性 上级满意度 销售指标完成率 3、 客户开发客户开发/ /销售销售 深入了解行业信息，组织销售员进行目标市 场、渠道及客户分析，随
8、时了解客户状态，收集并建立有效客户 信息档案，运用有效销售手段积极开发新客户，并与客户维持良 好的沟通与联络，完成销售任务。 全责 有效性 客户增长率 销售指标完成率 4、 产品推广产品推广/ /渠道建设渠道建设 负责制定和实施产品推广计划及渠道 建设方案、通过系统的营销活动方案，促进客户对产品功能及概 念的认知，达到信任产品的目的，从而实现销售目标。 全责 按时完成所有任务 客户到店率 客户办卡率 销售指标完成率 5、 品牌推广品牌推广/ /管理管理 负责制订和实施品牌推广计划和管理方案， 通过有效的传播途径，使客户达到对品牌特征的认知及品牌产品 差异化的认知，从而提高公司的美誉度及知名度。
9、 全责 按时完成所有任务 客户到店率 客户办卡率 销售指标完成率 6、 培训培训/ /考核管理考核管理 负责定期组织对销售员的培训及考核；确 保所有销售员对公司产品功能及概念的熟知；促进绩效的提升。 同时有计划地补充、发展、培养销售队伍，提高公司整体销售水 平。 全责 培训计划完成率 培训考核合格率 销售指标完成率 8、其它其它 上级领导交办的其它事项。全责 及时有效 上级满意度 8 第二章第二章 市场营销部具体环节工作流程市场营销部具体环节工作流程 （一）产品定价管理流程 营销总监财务部市场部其他相关部门 审核 提供相关数据 进行成本 核算 最终 确认定价 初步确定 产品定价 进行 初步定价
10、 研究消费者 心理价位 全面衡量 定价因素 分析竞争产品 定价 提供相关 参考依据 未通过 通过 未通过 通过 9 （二）产品价格调整流程 营销总监市场部 拟定价格调 整方案 对所有信息 进行分析整 理 收集汇总市 场价格信息 产品价格调 整信息反馈 开始实施价 格调整方案 初步确定价 格调整方案 审核 否 是 落实价格调 整各项工作 10 （三）广告预算确定流程 企划部经理营销总监总经理 是 否 明确广告目 标及对象 分解市场目 标，确定广 告策略 审核 审核 预算确定 制定广告预 算方案 制定广告实 施方案 选择投放的 媒体 明确要实现 的市场目标 制定市场战 略 制定广告策 略 审核 否
11、否 是 是 11 （四）营销费用编制流程 营销总监市场部/企划部 销售费用预算 制定销售费 用预算 确认销售目 标 分析各种因 素包括：市 场环境、历 史数据、销 售目标 明确销售费 用的分配 审核批准 审核 制定机动 经费的投 入条件及 评价方法 明确控制与 评价标准 否 是 未通过 通过 否 12 （五）营销计划制定流程 企业高层/营 销部 企划部/市场 部 其他相关部门财务部 确定销售计 划 进行高层讨 论 参与制定 销售计划 初步确定销 售计划 基于营销策 略与市场环 境制定销售 计划 参与制定销 售目标 确定销售目 标 参与讨论 根据企业战 略制定营销 策略 开会讨论 销售计划执 行情况跟踪 并分析 开始计划的 实施 审核 是 否 审核 是 否 13 （六） 促销计划实施流程 市
