博恩崔西销售思想全集完全版本.doc

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1、博恩崔西销售思想全集第一章 成功销售心理学 - 去除恐惧是最首要的工作 一、把自己当成老板自我经营的态度是一种会带动其他特质出现的首要品质或自我形象。“态度”一词，在航空学上是表示飞机接近或攻击时与水平面之间的角度。你对自己的工作、公司、产品及服务，未来客户及现在客户，以及你做任何事，都应该表现出自我经营的态度。这种对自己的经济命运负责的态度，不论是在行销业或是其他任何行业中，都是用来区分成就高低的重要因素。 把你自己看成是一家专业行销公司的老板的态度，就是你已准备对自己及公司任何事情负责的自然心态。 在我们的法律系统中，只要你愿意，你就可以自己开公司当老板，不需要征求别人的同意。假如你是用自

2、己的名字开公司，例如“约翰琼斯公司”，你甚至不需要去注册，然后就可以印名片，开一个银行帐户。你可以藉由在心中认为自己是老板的方式，对自己的生活负起完全的责任，对自己的业绩负起完全责任，成为一个完全依赖自己的人，主宰自己的生活及经济命运。 当你愿意对一切发生在你身上的事负起安全责任的时候，你就不会再去找藉口或指责他人。你会说：“如果问题注定要发生，那么我会负起责任。”当问题发生的时候，你会像杜鲁门总统一样说出这句名言：“皮球踢到这里为止。”你是老板，你是最高主管。你没有办法把责任往上推。假如销售情况好，你就有功劳；假如销售情况差，你就必须负责。你“永远没有权利抱怨，永远没有失败的藉口。” 在美国

3、的各行业里最上层的人，他们做事的态度都好像自己才是“这家公司的主人”一样。他们关切公司发生的任何事情，就好像自己拥有这家公司的股权一样。他们觉得自己对客户、销售、品质、利润、销售管道，以及成本效益都要负起责任。他们对工作、产品及服务都是完全地投入。 人生有很多事情是可以选择的，也有很多事是无从选择的。冬天到夏威夷去度假是有选择性的。只要情况允许，你可以选择去或是不去，但是做自营公司的老板则是义务。因为你本来就是自己的老板，所以你无从选择。你一生中所犯的最大错误，就是认为你是在为别人工作，而不是为自己工作。从你的第一份工作开始到退休为止，你一直在当自己的老板，你在付自己薪水，你才是最后决定自己收

4、入水准的人。你决定了自己的工作状况。假如你对现况有任何不满，也只有你才能够改变它，没有其他人可以或是愿意为你代劳。 你想赚更多的钱吗？那么，你就走到最近的一面镜子前面，和你的“老板”商量一下。镜中人就是决定你能拿到多少奖金的人。 你可以做这样的：在每个月的第一天，拿起你的私人支票本，估算一下你想在这个月赚多少钱，然后开一张支票给自己，付款日期填本月底，然后签名。在该月里，你得努力想办法筹到付薪水的钱，就好像公司老板的事一样。假如你必须要增加销售才能加薪，你的工作就是去设法办到。因为你是自己专业行销公司的老板，你目前实际的雇主就是你最好的客户。由于社会经济情况会改变，你不会永远为目前的雇主工作，

5、你也不会一直在同一家公司上班。但是你永远会为自己工作，你永远是自己的雇主。只要你下决心把自己从雇员的角度变成自己公司老板的角色，你就已经下决心要变成自己生活中最重要的创造力量。你不再把自己看成是一个牺牲者，或是在经济体系中被动接受的角色。你是一个积极的参与者。你会主控一切。你走进工作市场去创造生活并且生存下去。你用最高的价格出售服务，并且提供你自营销售公司所能提供的最佳服务。你不会坐待事情发生，也不会期望机会从天而降，你会安排让事情发生。 身为自营公司的老板，你要打点公司里所有的活动。你要负责行销、广告、生产、品管、通路及行班。你要负责自己的训练部门，不断地训练自己来增加价值，好让你能够在市场

6、中索价更高。你要主导生活中的每一部分，包括你的生活及事业。 一个专业销售人员和非专业人员的差别在哪里呢？专业销售人员，如同医生、律师、建筑师、工程师或是牙医一样，会拥有销售专业方面的私人书籍及录音带图书馆。他们在发展事业的时候，会不断增加这方面的收藏。 非专业的销售人员会很消极地看待自己，他们只会把自己看成是受雇人员或经济体系下的牺牲品。一般而言，他们很少会投资在自己的身上，也不会主动汇集任何销售方面的图书或录影带。他们只是被动在等待公司花时间和金钱来训练他们成为更好的销售员。他们并不了解，事实上，他们是在为自己工作，他们是在为自己自我经营。随着岁月的流逝，他们的未来会越变越窄。 总而言之，建

7、立自我形象最首要的事就是，一定要把自己看成是一个自我负责而且自我经营的人物。把自己看成是自营专业销售公司的老板，从此刻起，你要对所有发生在你身上的事情全权处理。假如你不满意现况，你得自己想办法去改变或改善。 Re:博恩崔西销售思想全集第一章 成功销售心理学 - 去除恐惧是最首要的工作 一、把自己当成老板二、把自己当成顾问而非销售员 顶尖的销售员所遵循的第二个自我形象法则，就是把自己看成是顾问而非销售员。他们自认为是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。他们不会走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。相反的，他们去拜访客户的，是以顾问姿态去解决问题或帮助客户达成目标。 当他们把

8、自己当成是顾问时，他们就会很谨慎地发问并倾听。他们会把焦点放在了解客户的处境上，并且会基于客户实际的需求提出明智的建议。身为顾问，他们了解自己必须是这一行的专家与权威。他们花时间充分了解本身的产品或服务。他们会彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手。他们必须很清楚本身产品或服务所有的特点与利益、优点与缺点、优势与劣势。他们对产品的知识非常专业，并且得到客户的认同。因此在整个销售的对话过程中，他们对自己及客户都深具信心。 把自己定位成顾问的顶尖销售员，会视自己为客户的资源。他们会以参谋、教练、以及朋友的姿态出现。他们会很热情地融入销售的人际关系当中，而且十分关心他们的产品或服务是否为解决未来客户问

9、题的真正答案。他们对未来客户的关切还超越过销售本身，而让自己和竞争者有所区别。客户时常会感觉这些销售员对客户的关怀远远超过做生意，而这也是实情。 想把身分变成顾问而非销售员，或者是说，变成问题解决者而非产品供应商的最后一个要素，就是你在建议客户该买什么产品以前，必须充分了解客户的处境。你要在开会以前就做好研究工作，利用探索性的问题来帮助你发掘客户更深一层的需求。你要为客户量身设计产品或服务的组合，这样，客户最后一定会认同你的产品确实是他们解决目前问题最好的方法。 在你向客户提出建议之前，你要花时间充分地了解客户的企业及处境，好让你的产品能够成为解决问题的最佳答案。这才是最佳品质保证的顾问态度。

10、Re:博恩崔西销售思想全集第一章 成功销售心理学 - 去除恐惧是最首要的工作 一、把自己当成老板三、变成销售医生 顶尖的专业销售人员所遵循的第三个自我形象法则，就是他们认为自己是销售医生。他们认为自己是专业人员凡事会以“病人”的最佳利益着想，并且具有高度的职业道德。 身为销售医生，你必须和一般医生一样，遵循同样的职业道德规范与医疗过程。你不会容许病人去决定你的医疗过程或指挥你的销售过程。 医生在医疗过程到处都一样。不管你去看哪一位医生，看哪一科，在任何情况下，医生一定会采取三个步骤，就是检查、诊断及开处方。 医生如果没有经过这三个步骤，他们就不会为你治病。同样的道理，身为销售医生，如果没有经过

11、这三个步骤，你也不会让客户强迫你展示产品。从沿街推销杂志到卖油轮给爱克森（）石油公司，这些步骤都一样适用。 在检查的阶段，你会询问最有智慧的问题，然后很谨慎地去做准备，这样才能让你对病人的资料或客户的情况，充分了解。在检查还没完成之前，绝不冒然进入第二阶段。你将会在检查时发现客户的情况还有救，而感到特别高兴。 第二阶段是认断。当你在诊断病人时，你一定会把检查阶段的结果复述一次，然后再次确定你所检查的症状的确是病患所遭遇的病徵。你将再问一些其他的问题来确定并证实检查无误。你和病人必须一致同意，这项诊断正确地描述了症状及问题。 一旦双方达成共识而且病情是可以医治的，而你的诊断也确认无误，就可以进入

12、第三阶段。这就是所谓的开处方阶段。在这个阶段中，你要客户知道你的产品及服务是最好的药方。在医疗过程中，你要把病人所有的状况都考虑进去。你会告诉他们，这种医疗会舒解痛苦或是解决问题。你会指出产品或服务可能有的副作用或缺点，并且让他们知道，在整体利益考量之下，你的建议是最妥当的解决方案。 像医生治病一样地把产品卖给客户的专业人员会发现，他们的销售活动进展得更顺利，而且能在更短的时间内达成更好的绩效。Re:博恩崔西销售思想全集第一章 成功销售心理学 - 去除恐惧是最首要的工作 一、把自己当成老板四、变成销售策略思想家 顶尖的销售人员是策略思想家。他们为自己的需求订立目标，然后发展组织计划去达成目标。

13、他们在行动以前一定先思考，然后会坚定地执行计划。他们会事先决定如何从目前阶段进而达成目标。 非专业人员投身一市场的状况，好像小狗追逐急驶而过的车辆那样，一路狂奔乱叫，耗费很多力气，却徒劳无功。 但你不是要变成这样的人。身为专业行销员，你会利用周未或是夜晚，去思考你将如何达成你的目标。你对每周、每月及每年有一定的计划。你知道在某一期限内赚多少钱，而且你知道你要卖多少产品才赚得到这些钱。你知道你的未来客户及目前客户来自何方，而且你已拟妥计划去赢得这些顾客。 对自己销售事业已有巨细无遗的蓝图的人，势必比那些觉得自己“太忙”而无法预作规划的人更悠闲、更有自信，而且更能干。当你有一个好计划，你就拥有一个

14、跑道。短期的挫折和失望不会困扰你。你有长远的眼光，你能够更客观，而且不会因为任何单一的拜访、开发和销售事件而影响你的情绪。你能够稳-定、有系统、沉着而精准的工作。 策略性思考与规划的一个最大的好处，就是激发你的自我理想及增加自我肯定。你越能专心致力于达成一个清楚写下的目标，你对自己及事业将更感到满意。Re:博恩崔西销售思想全集第一章 成功销售心理学 - 去除恐惧是最首要的工作 一、把自己当成老板五、把工作做好 顶尖的销售员的一个重要特质，就是他们都非常成果导向。盖洛普（）公司在“成功的美国人”报道中，对成功的美国人进行了一项调查。研究人员发现，不管在那个行业，最受推崇的人在朋友及同事的眼中，都

15、是极端成果导向的人。他们都是那种你可以信赖他会把工作做好而且绝不延期的人。你也应该这样看待自己。 顶尖的销售人员有两项特质：同理心与野心。同理心的特质使他们特别关切顾客的利益。野心能够督促他们全心全力去达成期望的目标。而且他们会均衡地维持这两样特质。他们既能关怀客户又能够关切业绩。 太害怕被拒绝的人通常会过度唯恐冒犯客户，所以他们尽量避免要求别人购买，而过分关心业绩的人通常都会得罪客户而一无所获。成功的销售人员会同时注意到两件事。 在密集的成果导向下，你必须要很懂得善用时间。把每一分都拿捏得很准。你必须很小心地分析，并把高价值客户和低价值的客户区分开来。你一定要花更多的精神与时间投资在报酬率最

16、高的未来客户和顾客身上。为了要去发展这种成果导向的自我形象，你一定要记得，你的主要工作是销售产品及服务，而且对你所做的每一件事，都非常专心与投入Re:博恩崔西销售思想全集第一章 成功销售心理学 - 去除恐惧是最首要的工作 一、把自己当成老板六、立志出类拔萃 顶尖的销售人员对自己在行业翘楚深具信心。他们有高度的野心，而且崇拜业界最杰出的人。他们会和最成功的销售人员为伍。他们会去读这些人的著作，听他们的录音带，并参加他们举办的研讨会。在公司里，他们花时间去和最杰出的人交往，并且向他们请教该读哪些书，该看哪些录影带，该去做哪些事。 高度自我肯定的动力就是想要越交越好的欲望。一个真正喜欢自己的人会为自己设定极高的标准。他不怕好高骛远。他注意企业中最杰出的人物，并且每天不断思考如何能够像他们一样。然后继续不断地加强自己及专业，以便将来实现这种野心