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1、促销活动实战经验分享,主讲：张蓉,促销活动实战经验分享 主讲：张蓉,什么是促销活动？,促销活动，顾名思义，就是为了促进某种商品 或服务的销售而进行降价或者赠送礼品等的行 为活动，能在短期内促进销售，增加收益。,如何才能做好一次活动呢？,资源整合： 1+1=2 这是数学理论 1+1=11这是整合力量,准业主信息10大开拓通路,1、买（楼盘资料） 2、拿（异业联盟商户及其他品类导购） 3、访（家装渠道带来的） 4、储（未成交客户、团购、联盟、砍价会、夜宴） 5、谈（卖场资源、物业信息、短信电话平台） 6、跑 小区（驻点展示、扫楼） 7、引 微信（扫二维码、广告宣传） 8、邀（老客户维护与介绍） 9
2、、拓（房管局） 10、截（终端拦截）,士气鼓舞 完美执行,现场把控 a、客户类型分析 b、如何快速开单并提高成交率 C、唱单,客户类型分析,欠缺经验型 问题：对装修无经验、消费能力一般、喜欢攀比 解决：1、自身要专业、推广品牌和产品各方面优势 2、不断的提出同类型客户购买案例 3、站在客户立场帮他做专业分析，装修费用应如何合理分配 4、售后服务保证，消除客户恐惧感 感性型 问题：要求第一印象好、易激动、冲动、成交在一念之间 解决：1、感情上的传递、闲话拉家常、争取信任和依赖感 2、找出需求，对症下药，强调品牌及产品优势 3、多赞美和夸奖 4、快速推动成交,犹豫型 问题：喜欢对比、反复拖延、拿不
3、定注意 解决：1、热情、专业、自信取得信赖 2、找出客户真正需求、再次强调本品牌优势 3、适当时，帮助客户做决定,沉默型 问题：出言谨慎、反应不大、无太多表情 解决：1、热情、真实、信心、专业 2、抛出问题，找到真正需求 3、竞品优缺点分析与本品牌对比的结果 4、活动优惠，价格吸引,喋喋不休、盛气凌人型 问题：要求多，顾虑多 解决：1、稳住，千万不要轻易答应对方的要求 2、推广品牌及产品，分享成交案例 3、找到合适机会切入正题，快速成交,理性成熟型 问题：有钱、有经验、有思路、对品牌要求高 解决：1、自信专业 2、品牌及产品价值塑造 3、服务保障 4、找出购买需求并满足 5、给客户尊贵感,如何
4、快速开单并提高成交率,1、学会甄别客户 a、通过外观和提问方式判断消费层次，辨别客户的购买能力； b、辨别客户订单缓急程度 2、寻求团队配合 a、看客户对我们的反应，是不是我们的菜，学会合理适当放弃并交由其他伙伴协助； b、当客户一定要砍价时，寻求领导帮助 3、要让客户爽 当一个客户比较难谈下来时，尽可能让客户开心、放松、找时机和客户开玩笑,4、催单、快速开单 活动快结束了、限量产品所剩无几、趁老板领导还在迅速定折扣、现在礼品奖品 快送完了利用紧迫感，催客户下单 5、苦肉计 在沟通较好的基础上，让客户帮我们，每天有任务，没完成要受罚 6、快速解决客户的疑虑 当客户对我们的任何方面产生疑虑时，给
5、客户信心，明确告诉客户我们的承诺 7、状态大于技巧 热情自信的介绍活动，给客户可以签单的信息，只要你相信就一定能签单，成交 就是敢于成交 8、真正的高手敢于做肢体动作 同性之间的客户，在适当的时间可以进行肢体接触 9、看案例、讲故事、促下单,1、为什么要唱单，唱什么？ 2、什么时候适合唱单，怎么唱？ 3、唱单有哪些形式？,唱单就是为了营造活动现场的氛围 a、唱品牌地位与优势 b、唱畅销产品及卖点 C 、唱让消费者今天下单的理由 d 、唱已成交客户数量和交纳金额 e、限时限量、制造紧张氛围 f、利用抽奖快速逼单 g、定金霸主，促大客户成交 H、唱秒杀产品,结果反思 深刻检讨,免费赠言：,1、生命在于运动，成功在于活动。 2、人气+士气+气氛=成功的活动。 3、活动具有强大的资源整理力，潜移默化间，沟通感情，传递价值。 4、一场成功的活动是人际传播、群体传播、大众传播的大融合。,观点： 唯做大做强自己， 才不会受制于人！,
