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1、,邀约科室会,成功邀约的前提条件,目前客户对科室会的态度,1、仅仅是一场产品介绍会而已 2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行 3、又有人送小礼品了 4、免费的午餐 ,2019/7/16,3,端正开展科室会的态度,1、这场科室会开展的时机成熟吗？ 2、开科室会是为了市场的需要，还是为了完 成任务而走过场？ 3、我真的了解科室情况吗？我为约科室会做充分的准备和计划吗？ 4、对我要介绍的内容十分熟悉吗？如何结合科室情况和关键人物沟通？,我们对科室会的态度基本上决定着我们能不 能成功开展一场科室会,明确科室会的目的一,明确科室会的目的二,展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会,通过科室会展示公司的
2、形象，宣传公司的品牌,详细介绍产品，加大产品的影响力。,区别应对竞争产品,通过产品介绍，引导医生提出使用产品的疑问，解决处理异议,了解科室内情况,目标科室的科室会召开时有谁负责？谁有决定权？ 科里的关键人物都有谁？其影响力如何？对我们的产品接受度如何？对竞品什么态度？ 科室医生如何选择治疗方案？其治疗方案有什么 优势和不足？医生观念处于何种水平？ 科室人际关系如何？分组情况怎样？ 科室时间分布是怎么样的？什么时间忙？ 什么时间有空？什么时间业务学习？ 此科室什么时间开科室会最合适？ ,参会人员的沟通,Why: 除非开展科室会的目的不是推广产品。 我们邀约科室会，一般是因为我们事前已经多次拜访参
3、会人员，了解到科室大多医生共同存在的疑问或者是对某一内容的了解需求，为了集中答疑或者传递某一信息而开展科室会。 What: 会前了解医生的需求，可以很好的避免 我们想当然的强制传递我们的观念， 而忽略医生的需求。这样可以提高 医生的兴趣和会议质量,科室关键人物的沟通,这里的关键人物是有权利决定能不能开展科室会的人， 一般是主任或者其它科室负责人 了解其对产品的认知度、用药情况、 与竞争对手的客情关系和科室的 学术关心程度 了解其对我们需要传递内容的态度， 接受情况，对公司或者我们个人的 接受程度,适时提出科室会的要求,对于我们要传递的内容，我们在解决完主任的疑惑并确定其认可后，我们可以适时提出科室会要求,确定时间内容,当主任允许开展科室会后，我们要及时确定科室会的具体时间，包括那一天，上午或者下午，几点开始？ 并预约下次拜访和主任共同沟通幻灯内容，可以提出让主任主持或者总结，以便可以使其更认真对待,会前跟进沟通以防变故,确定时间后，我们要在实施之前不断跟进拜访科室主任和参会人员，防止临时改变会议计划。,会前跟进沟通以预估挑战,会前我们还要不断跟进拜访参会人员，尤其是关键人物，以更好的预估会中挑战,
