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1、【MeiWei_81重点借鉴文档】销售工作流程1、 准备：要熟悉本公司产品，了解行业知识.设定工作计划。给自己确定一个合理的目标；精神饱满，充满自信。2、 寻找客户源：搜集客户名单，资料，要有目的的，用合理的方法找到有效客户,选择正确的目标客户。(前期公司提供客户资料，后期需自己搜集)3、 建立客户档案：完整客户档案应包括客户姓名，职位，企业名称，地址，办公电话，手机，面临问题等。4、打电话约访客户1、电话沟通前的准备准备好思路准备好本子和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料2、电话销售中：电话目的明确。：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。：必须清楚你的电
2、话是打给谁的。：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。：做好电话登记工作，即时跟进。3、电话销售后要点一：做好对客户的跟进了解客户详细情况以及后期计划及具体预算，和对我们项目的认可度等。介绍我们产品的优点，找到深入沟通的话题。免费为客户提供行业的有利数据以及服务，让客户对你产生信任。要点二：对自己的规化,思路清晰,方向明确定位好客户开发方向做好重点客户客户的跟进方案a,普通客户b,潜在客户C,重点客户做好重点客户的跟进和公关工作是否需要领导出面配合等要点三：客户档案管理归类联系过的客户，是否归好类潜在客户的归类，以及每周沟通的详细明细重点客户的归类，以及每天沟通的详细明细，以及具体负责的生活爱好，
3、年龄，家庭情况等。做好重点客户工作，为下一步的公关做好准备。要点四：电话销售总结及注意意项（一）向客户确认打电话时机是否合适判断接电话者是否为决策者或影响者，若不是，则探询基本情况后，要求与决策者或影响者交谈电话内容做好记录多问“为什么”，特别是当客户有不同意见时提供足够的行业信息给客户，帮助客户做出正确决策面带微笑，保持电话中声音的活力和真诚的态度要用自然、与朋友交谈的语速与客户交谈给客户留下专业的印象，切记在电话中喝水或吃东西无论电话结束是否达到目的，都要向客户致谢要有耐心电话销售总结及注意意项（二）要认真倾听向客户建议时，要想客户确认，得到反馈，并一次只陈述一个原因对客户打来的电话要及时
4、处理要诚实，对自己的产品有信心，对于自己不确定的问题，可以稍后回复客户不要被个别暴躁的客户干扰情绪，要清楚客户的这种反应不是针对你个人，而是针对某些事情，学会理解对方，尊重对方。要有充足的信心，和决心，只要辛勤耕耘过，总有收获的季节。另接到一个重要的电话，结束以后，一定要做好记录工作，并了解客户的详细需要求，问清楚对方的原由。并留下自己的移动电话，以便客户有急事找自己。和客户关系户熟悉以后，请客户帮忙推荐同行的客户，这是一个扩展客户的很好的途径。不要主动提竞争对手，对竞争对手的评价应当客观、公正5、电话销售总结 技巧需要不断地进行实践的磨练和总结，只要通过不断地实践，再实践，才能更好的运用这些
5、技巧，提高销售能力，相信我们不断的尝试，调整，在尝试！不断的循环，那么我们的电话销售能力和效果会更上一层楼。总之，要做一个优秀的电话销售，必须以下心态做好每一点调整态度，思路清晰做好准备，了解产品选好对象，针对性强简介自己，简述产品不要放弃，需要坚持不断学习，不断提升不断反思，不断总结6、拜访：礼仪，态度，待人接物建立信任了解需求，问题，困难，现状探查聆听 背景问题、难点问题、暗示问题、需求利益问题试探冲击重复和释义，客户确认，帮助客户制定标准确认需求解决方案，展示资料，客户见证：处理反对意见演示说服成交技巧，立即购买理由，成交动作（填单，签字）要求成交7、跟单，直至成交8，要求转介绍9、客户
6、服务：售后服务，（让客户感动的三种服务：1）主动帮助客户拓展他的事业：2）诚恳关心客户及其家人：3）做与产品无关的服务。）销售人员基本素质要求 1.掌握所销售产品的基本知识及相关特性，尤其是与其他同类产品相比的特点。（如果有实践的机会是最好） 2.博闻强记，会让你成为一个极具魅力的销售人员。因为在与客户交谈过程除了对产品的推销外，如果对他感兴趣的话题给出比较“高明”的意见的话，你会得到很多加分。因此对各类知识都要加强吸收，尤其是比较尖端的一些新闻之类。 3.超强的洞察力,你有才华有见闻，但如果看不出对方的心思，就很难进入状况的。 4.圆滑而不“油”，这一点就是要求你在你的客户面前适度的真诚是必不可少的。 5.良好的心理素质。即使再高端产品的销售，如果客户不需要难免会碰钉子、受挫折。销售工作需要你具有越挫越勇的精神。 6.销售工作重“诚信”二字。你的客户也可能有他的客户，你销售的产品质量、交货期、售后服务都是取决你下一次销售情况的重要因素。【MeiWei_81重点借鉴文档】
