《【9A文】销售话术大全》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【9A文】销售话术大全（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、【MeiWei_81重点借鉴文档】销售话术大全1、顾客没反应或销售进行不下去怎么办？我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。错误应对1没关系，您随便看看吧。错误应对2好的，那你随便看看吧。错误应对3那好，您先看看，需要帮助的话叫我。模板演练1):导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的珠宝请问，您喜欢戴什么样的珠宝呢？点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍珠宝的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。2）：导购
2、：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“女人花”系列的产品，这几天在我们店面卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售成功。观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。2顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。错误应对1不会呀，我觉得挺好。错误应对2这是我们这季的主打款。错误应对3这
3、个很有特色呀，怎么会不好看呢？错误应对4甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。模板演练1）导购：这位先生，您不仅对珠宝款式有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买珠宝真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到
4、真正适合她的东西，好吗？点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买珠宝的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。2）导购：（对顾客）您的朋友对购买珠宝挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买珠宝呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合她的珠宝，好吗？点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋
5、友。3顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开错误应对1这个真的很适合您，还商量什么呢！错误应对2真的很适合，您就不用再考虑了。错误应对3（无言以对，开始收东西）错误应对4那好吧，欢迎你们商量好了再来。“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免
6、留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。模板演练1）导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好珠宝也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。2）导购：小姐，这珠宝无论款式及材质等等方面都与您的气质/皮肤非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有
7、解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您是现金还是刷卡？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）3）导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套珠宝非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式它的材质还有做工，并且这套珠宝现在也只有一套了，如果不戴在您身上真的很可惜。这样
8、好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套珠宝，因为这套珠宝确实非常的适合您！点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。观点：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为。4、我们建议顾客试戴一下产品，但顾客却不是很愿意错误应对1喜欢的话，可以感受一下。错误应对2这是我们的新品，它的最大优点是错误应对3这个也不错，你可以看一下。“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要
9、看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们试戴的建议当回事。模板演练1）导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您的手包/服装，再配上我们这款珠宝，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试戴一下看看效果2）导购：（如对方还不动）小姐，珠宝戴在身上和放在柜台，确实有它不同的效果。就如衣服您不戴在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系
10、，请这边跟我来点评：如何引导顾客去对珠宝产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。3）导购：小姐，您真有眼光。这款珠宝是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款珠宝采用材质与艺术，导入技术与功能，深受大家的喜爱。当然，光我说好还不行，珠宝是您自己在戴，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款珠宝吧（直接引导顾客体验）4）导购：（
11、如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款珠宝似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。观点:无论客户是否购买，尽量争取顾客体验。5顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑错误应对1您放心吧，质量都是一样的。错误应对2都是同一批货，不会有问题。错误应对3都
12、是一样的东西，怎么会呢？错误应对4都是同一个品牌，没有问题。模板演练1）导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算！点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。2）导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，
13、而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。3）导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。观点:没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购。6顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家
14、人带来再决定错误应对1不要等，现在不买就没有了错误应对2你现在买就可以享受折扣“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。模板演练1）导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？点评
15、：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。2）导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？观点:优秀的导购人员经常用故事打动顾客7如何避免将成功的一次销售被其他的客人顺口否决错误应对1哪里不好看啦？错误应对2你不买东西就不要乱说错误应对3你不要听他的，他乱说的。错误应对4拜托你不要这么说，好吗？模板演练1）导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是真心想为您服好务。我认为这款珠宝真的非常适合您，您看（介绍商品优点）您觉得呢？2）导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不可能让每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看（阐述商品的优点）3）导购：（微笑对闲逛客说）这位小姐，谢谢您
