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1、【MeiWei_81重点借鉴文档】拓展营销部电话营销话术一、 打电话前工作准备坐或站着打电话，酝酿自己的感情，从饱满的精神去感染客户，说话有力度充满自信，激情。准备好客户资料，笔或铅笔，橡皮等相关资料。明确打电话目的：是否有培训需求，了解培训的接洽人和决策人，告诉我们是做什么的，公司的具体情况。（一） 第一次联系客户您好！打扰您了！我是郑州战友公司的RRR，我想问一下咱这边谁负责培训这一块？我们是为企事业单位提供管理培训，请问是那位领导负责咱公司的培训，他手机是多少？打那个电话能找到他呢！谢谢您RRR老师。再打通负责人的电话，RR经理（主任）您好！我是郑州战友公司的RR，我们是做拓展培训的，想
2、问一下咱这边的培训是怎么安排的？有需求的：想问一下咱安排什么时候？大概多少人？想安排几天，想去那个基地？RR领导您明天有时间没有我去拜访您一下吧暂时没有需求的：要不您先把您的邮箱或qq号告诉我一下吧，我把我们公司的资料给您发一份，到时您也可以做个备选。另外我近期也要去RR一趟，您把您手机号说说，我到时候也去拜访拜访您。参加过：询问他们安排培训公司的名称，基地，教练，价位，时间，项目，效果等，并询问后期意向近期或什么时间是否还有计划要做！介绍我们公司的特色，让其登录网站（询问手机号，通过短信发送过去）了解一下，即使现在不做，以后也可以做为备选，且像我们公司经常接触培训前沿的资讯，有时间可以多交流
3、，需要什么培训资料如能帮的上可以联系等没有参加过：询问以往都是安排什么培训：内训，光盘，技能，从不培训，介绍拓展，介绍公司索要办公室电话，手机号，传真，公司网站，信箱等，并祝RR主任（局长）开心。如需资料，可把资料发过去。（二）约见客户：RRR经理（主任）您看这样行吗！我今天下午正好去你们单位那里拜访一个客户，顺便去拜访一下您，让您了解一下我们公司以及拓展培训，RRR经理（主任）您今天下午几点在单位，我不会打扰您太多时间。不管我们现在做不做都没有关系，只是让您了解为我们以后的合作打个基础。三、 客户的问题1. 今天下午我忙或不在单位没关系，RRR经理（主任）那您看我明天上午去行吗！或者下午几点
4、呢！2我们现在没有这个计划，以后再说吧RRR主任（局长）现在有没有计划都没有关系，只是让您了解一下，顺便我想通过我们的交流沟通会给我们以后的工作带来受益，另外，我想认识您，从您身上学点经验，我相信RRR经理（主任）应该不会拒绝我的诚意。注：如果对方不见，就给对方发资料，上网了解公司，3、新客户回访：新客户回访时间初次联系时间间隔不能出三天，必须回访并详记录对方所说及回访时间，如果发了资料，成功发送后必须电话确认对方收到资料能不能看清。四、试听标准1、公司规模大现在没有明确的培训意向负责培训的决策人（培训经理、主管、小企业的老板、）2、客户有拓展意向，想找公司作比较的客户（团单30人以上）3、单
5、位有培训意向但是迟迟不签单的客户4、行政单位培训负责培训人，（维护关系，寻找合作机会）五、老客户维护与开发1、 短信维护：定期2周一次、节日、客户厂庆、司庆、特殊日子等通过短信平台以公司名义或个人名义发针对性的个性化的短信；2、 参加公司的的活动，方式为：（1） 参加公司的卓越管理课程，借此做一公司整体说明会（参加对象一定是单位的培训负责、决策人）（2） 娱乐活动：此方式较泛，可采取找合作伙伴联合来组织的方式来，如：知名企事业单位、政府机关、高档娱乐栏目、高档俱乐部、旅游等作为公关；（3） 与行业协会联系：了解行业协会召开会议或组织活动的信息，共同或参与其活动；（4） 拓展培训：筛选一部分没有
6、参加过我们公司拓展训练的EMBA成交客户组织培训，且根据情况可带朋友；（5） 公司元旦或周年庆等名义邀请各企事业单位老客户参加；3、 借培训后电话回访或节日问候等名义，进行沟通，加强联系；4、 完善所有成交客户资料、了解决策人生日、司庆及客户重大活动日等赠送礼物，以表心意；5、 维护目的：（1） 老客户的再次成交；（2） 老客户转介绍其他客户；（3） 扩大客户口碑宣传六、老客户维护话术老客户目前分几类：1、 拓展团单成交客户2、 拓展沙龙成交客户3、 公开课程成交客户4、 内训、军训成交客户5、 EMBA成交客户6、 综合成交客户老客户维护话术沟通概要：1、自报家门，代表公司问候；2、询问以往
7、培训情况，现在的反映3、目前公司的基本状况：如年营业额、行业发展情况、公司员工状况等4、目前公司的培训情况及培训计划，询问培训谁负责5、介绍公司的其他培训产品：如内训、军训、EMBA总裁班、拓展等6、寻找机会，让其转介绍客户7、根据时机多列举名人名言，管理类经典语句等。七、对于参加过拓展培训的客户：a.总，您好！b.您好！哪位？a.我是战友公司客户服务部的，您现在讲话方便吗？b.哦，方便，什么事情啊？a.是这样的，今天给您打电话主要有两个目的：一、首先作为客户服务部，代表战友公司感谢您长期以来的大力支持；二、对您上一次的拓展训练做一个电话回访；b.哦，谢谢啊！上次的拓展训练还可以，挺不错的，大
8、家回来感触都很深，.谈一些目前公司的状况(如行业、公司发展、员工、培训等)a. 咱们公司今年/最近的培训方面是怎么安排的啊？b. 顺序前期准备工作1、明确自己打电话想要达到的目的2、了解客户的基本情况3、熟悉自己的产品4、确认拨打客户的姓名、电话号码老总打电话的基本用语问候、告知客户自己单位、姓名一、开场白阶段、建立感情您好王总！我是郑州战友公司拓展训练项目中心，很高兴能接通您的电话，希望没有打扰您的工作！您现在说话方便吗？（声音要柔和、尽量用礼貌用语，听到您的声音非常的舒服并且愿意和您继续通话。）（一）方便，您有什么事吗谢谢您王总，您的热情让我很感动！也希望我们能给您和您的团队带来帮助！我们
9、公司是专业从事野外拓展培训的，不知道王总您以前有没有参加过？（1）“没有”1、是吗？可能是王总您平时工作太忙了，野外拓展训练是目前来说最被企业认可和接受的，它有别于我们以往的培训形式，是一种互动式的培训课程，效果是非常好的！（吸引他们的注意力）2、它主要是利用自然环境，结合企业中经常出现的问题，用项目的形式展现出来。通过我们参训人员的亲身体验，去感受企业中团结、沟通、协作以及执行的重要性。从而增强我们的团队精神、提升员工执行力等方面，效果非常好！（介绍拓展训练的形式）3、对了，我们同行业单位都已经参加过，总以及他的团队反应都是非常好的，您有时间的话可以和他沟通了解一下。（树立样板工程）4、如果
10、您有时间或者兴趣的话可以打开我们公司的网站看看（给您传真、电子版），可能会更直观的了解到这样的培训。（进一步全方位了解公司）（二）开始反问阶段了解客户公司情况以及意向程度1、 咱公司有多少员工？多少中高层？是什么性质？股份？还是私营？2、 您经常给他们组织什么样的培训？您觉得以往的培训效果怎么样？（三）引导阶段1、体验式培训和以往的培训形式的区别以及好处先行后知一改传统授课的学习形式，让学员“从做中学”。通过场景模拟、让每一位学员都置身其中，以集体的力量解决共同的课题。透过项目的成与败来完善自我、熔炼团队。交流互动训练创造的交流环境自然和谐，促使学员敞开心扉，畅所欲言，双向沟通，平等互动，能够
11、在训练的过程中自我认知，更可借此与他人建立彼此信任，彼此支持的互赖关系。量身定制所有课程内容的设置，都参考前期对企业大量的调研资料及科学分析数据，根据企业的培训需求、企业现状而量身定做最终的训练课程。更加具有针对性。寓教于乐所有设计项目生动活泼，训练项目极富趣味性与挑战性，使学员身临其境，积极参与。小故事蕴含大智慧，小游戏阐述大道理，使队员在轻松、愉快的训练中受益多多。2、塑造价值引导发现意向3、（1）对于郑州客户，电话里边对拓展培训非常感兴趣的客户，或电话里边表示有拓展培训方面的计划，可采用以下话术：王总，可能仅凭我苍白的语言还不能更全面的让您了解，您方便的话我可以给您送份资料过去，不会打扰
12、您太多时间的！您做不做都没有关系，我只是想让您更清楚的了解一下这种培训方式。（2）如不让送资料，可采用以下话术：王总，拓展培训是一种体验式的培训方式，只有您亲身参加体验过了才能有更深刻的了解，本周六我们就有一次拓展沙龙，邀请的是省内各企事业单位的中高层，如果王总您方便的话，我建议您也过来体验一下，学习放松的同时，又可以结交人脉，一举两得，您说是不是？一会我把资料给您发过去，您可以安排一下时间，好吧，王总？希望本周六的时候能见到王总！（打消他的顾虑）4、接3（1）再说了您这么热情的接听我的电话，我也是非常感谢的，很想当面向您致谢并向您学习一下，相信王总您不会拒绝我的对吧！（让他不能拒绝你的拜访）
13、5、那我们公司地址在？几楼？什么时间方便？上午、下午？几点？(确定客户的地址)6、要手机号：（1）那您的手机是13？您放心，我不会经常打扰您的，我能理解您每天的信息量很大，而且我们也仅是在不打扰您的前提下通过短信的形式给您发一些培训前沿的资讯，分享一些好的管理心得等，相信这么睿智、谦虚和爱学习的您肯定希望在第一时间得到这些讯息，是吧！王总，您的手机是13？（2）王总，您的手机是13？万一我去的时候怕您不在，我们联系也方便！（3）王总，您的手机是13？一会我把我们公司的网站发给您，您可以更全面的了解一下拓展培训和我们公司。6、我们公司和其它公司的区别：（1）郑州北极光合力外展：目前市场占有率a.
14、营业额最高的，他们的项目规范化、标准化、流程统一化，使用得是自己的内部教练，在全国有四家分公司，规模还是很不错的也是河南市场的领军团队。（展现竞聘公司优势）b.但是由于扩张过快，教练员的力量严重不足，他们在选择教练上会培养刚毕业的大学生，完全复制原有的点评和流程，导致最重要的教练点评没有针对性，可能会有点形式化。（转折剖析不足）c.我们公司的教练都是从事本行业3年以上的和公司的签约教练，我们公司的清华大学的管理课程以及强大的专家团队作为后盾，给教练员提供了非常好的学习机会和职业生涯规划并且公司统一提供去北京乃至全国学习的机会，他们的点评的深度、力度、专业度以及责任心、都是不可小觑的。（列举我公
15、司的优势）主要基地：洛阳九龙山、太行山南坪、郑州鹤苑、新乡大乙风光园、中牟科技园等(2)河南博思管理咨询有限公司：1、郑州首家管理咨询公司，成立于20RR年，创始人黄学焦，代号弥勒佛，是从事户外装备起家，初其经状况良好，受到很多企业的认同，并且他们给河南的培训市场带来的贡献是不容忽视的！（展现竞聘公司优势）2、但随着业绩的积累，步伐逐渐的放慢，加之主要骨干陆续离开（黑木、乔丹、银狐、蓝天、长空）培训质量有所下降，加之内部管理混乱，流程不系统，可能在效果和新项目的研发上有一点欠缺。现在正在逐渐的转向公开课，是典型的没落贵族。（转折剖析不足）3、我们公司在前期的起步阶段也在向行业老大哥学习，他们也为我们提供了非常大的帮助！但是随着我们公司教练员的培训质量和学习力的提升，现在的教练都是从事本行业3年以上的公司的签约教练，有清华大学的管理课程以及强大的专家团队作为后盾，给教练员提供了非常好的成长机会和职业生涯规划，并且公司统一提供去北京乃至全国学习的机会，他们的点评的深度、力度、专业
