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1、【MeiWei81-优质实用版文档】独特的销售卖点Usp是你从众多竞争对手中脱颖而出的武器，当你有了自己的USP以后，人们才会购买你的东西，而不是去买你竞争者的东西。USP是你提供给潜在用户的最终利益，让你的市场定位更加明确，营销人群更加清晰，从而引导你制度合适的营销策略。顾客需求的是什么？是那些能为他们的需求提供专业服务的人。通过确定自己的USP，你就可以在一个相对狭窄的市场中找到并吸引目标客户，而不是在广阔的市场中让少数顾客选择你。利基市场：缝隙市场，就是被大企业所忽略的某些细分市场。一个利基市场是总体市场的一部分。确定这个利基市场顾客的需求，然后用你的USP满足顾客的需求，以此来引导他们
2、。例子：我们在全国范围内销售质量最好，可更换的挡风玻璃。或如果我们的挡风玻璃出现了漏洞、裂缝、爆裂或蜘蛛网状裂痕，我们将免费更换。如何提炼企业产品差异化？方法一丶做发明者案例：怕上火，喝王老吉!王老吉在推出市场之时，没有一家做的比较好的凉茶企业，很巧的是当时正好发生汶川地震，捐款一亿元，名声大噪，成了当之无愧的凉茶行业NO.1。然后在成为第一之后立马扩大优势，对外宣传是凉茶的始祖，人们对于发明人是很认可的，认为这款产品发明人做的是同行业最好的。这个发明者并不仅仅是指某一产品的创造者，而且可以指针对某一产品进行深入挖掘之后，找到的产品特性，根据特性来找卖点，这也是发明。都是卖牛奶的，为什么特伦苏
3、可以销量那么多，单价那么高，就是它把自己独立出来，不是所有的牛奶都叫特仑苏，其实它的品质或是味道和别的牛奶也没有很大区别!方法二丶做领导者案例：奶茶领导者香飘飘奶茶提醒您.人们相信在市场上占有率最高的就是好的产品，它的质量会更好，这个相信很好理解。而且，这个更大的好处在于，他可以帮你细分领域，当有别人已经推出了和你同性质的产品之后，那他就是发明者，你就是山寨货，那么你就可以说你是市场占有率最高的。比如说加多宝广告语：每卖出十罐凉茶就有九罐加多宝，就很好的突出了他是凉茶市场的领导者，人的本性是同情弱者，但是在购买时都会选择强者。当然，如果这个领导地位能用“量”来概括，那效果会更好，例如香飘飘奶茶
4、每年销量3亿杯，能绕地球两圈。很形象的说出了它的销量和市场领导地位，那笔者想和奶茶的时候就会先想到香飘飘。方法三丶产品的特性案例：去屑，就用海飞丝在产品差异化的提取过程中，一定要找到别的产品所没有的特性。推广一款洗头膏，如果你还是以去屑作为卖点，那肯定会很失败，因为海飞丝去屑的功能已经在我们的脑海里深深的扎根了，而且效果还不错，所以很少会有人会尝试你的新产品。既然海飞丝主打的是去屑，那么你就可以说你的产品可以柔顺丝滑，保养发质等，这样会吸引一大批的女性顾客尝试，提炼差异化最重要的还是在于产品特性。方法四丶制造的方法案例：八百万人体曲线数据.一百零八道工序，造就一条九牧王西裤。这是20XX年在中
5、央电视台播的一条广告，相信很多人现在都还记得这些广告词，可以说，当时这条广告语在各大电台的播放，直接造就了九牧王西裤的领导地位。当然，广告里还有其他内容，都是在阐述它的制作过程多么严格多么精细的。如果我们能把制作工序用一些顺口的语句提炼出来，别人会认为我们非常专业，至于多少研究过多少数据，多少道工序不要太较真，感觉怎么说出来能让人信服就怎么说，毕竟是广告。方法五丶权威案例：中华健齿白，中华牙科协会推荐的牙膏对于权威，人们还是普遍信服的，这也是为什么很多人在做营销时都想先树立自己在行业的权威地位，说的话更易让别人信服，能更好的推出自己的产品。其实中华牙科协会并不是很正规的组织，但是加上中华两个字
6、，就让人感觉很权威，正规。既然是权威推荐的，那我就试用下看吧，很多人都会抱有这个心理。还有很多广告都是某某专家证明，某某组织鉴定等等，有些可能根本就不存在，但是客户无从打听，也懒的打听，所以一些权威的机构来为产品出证明，是一直很好的手段!方法六丶聚焦案例：尊贵，上无止境;巅峰，从此入境路虎。提到路虎很多人的第一反应它是高端车，为什么人们会有这种反应，因为路虎只做一种类型的车，那就是越野，人们相信持续在一个领域专注的人就是专家，所以路虎车的价格相对较高。中国也有一家汽车和路虎做的是一样的事情，生产SUV汽车，但是就是因为他不够专注，所以导致市场占有份额较低!再比如海澜之家，就是专注于男装，口号是
7、男人的衣柜，所以当笔者想买衣服的时候，可能就会先去它的店里瞧瞧。方法七丶历史案例：国窖1573不管它的酒是不是1573年就开始存在，人们不会关心，很多人喝的是历史，只要你广告语的噱头足够，人们是不会管它的真假的，也是一个人的惯性思维，他们认为历史越久的，品质肯定是越好的，因为既然那么长的历史都没能把他埋没掉，那它的品质肯定过的去。当然，商品历史越久远越好，企业也是一样，人们愿意相信有历史的企业是好企业!方法八丶新一代案例：新一代康师傅方便面，加量不加价对于有所更新的产品，老客户会认为它的功能会更强大，比如说新一代的奇强，汰渍等等，都取得了很好的销量，虽然不能忽视它原来的客户基数，但是笔者认为最大的因素还是在于那个“新”字。手机的更新换代频率相信大家都有所体会，尤其是苹果，几乎每半年就是一次更新，但是每次更新还是受到很多人的追捧，所以企业可以把产品包装一下之后再重新推出市场，效果会不错!【MeiWei81-优质实用版文档】
