2016年渠道大会主题报告

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1、联想集团副总裁，联想中国区总经理,01,FY15/16联想全球及中国区业绩回顾,02,市场机会和竞争分析,03,FY16/17中国区业务远景和战略,01,FY15/16联想全球及中国区业绩回顾,02,市场机会和竞争分析,03,FY16/17中国区业务远景和战略,21.6%,20%,20%,个人电脑扩大领先优势,个人电脑业务：市场份额 21.6% 创历史新高，利润率稳健,来源：IDC,惠普,联想,戴尔,宏碁,苹果,联想,北美（12.8%，同比提升2.7个百分点）、亚太（18.9%，同比提升2.8个百分点）市场份额显著提升，中国市场份额达新高40% （同比提升1.7个百分点）,3,全球个人电脑市场

2、份额（%）,平板业务实现盈利,兑现收购摩托罗拉业务后4-6个季度内实现业务扭亏的承诺 税前利润率环比改善7.2个百分点 将增长重点转移到中国以外的新兴市场的战略调整成效显著,移动业务成功扭亏，战略调整卓有成效,亚太新兴包括东南亚和印度，东欧包括俄罗斯，拉美包括巴西,销量（千台）,市场份额,市场份额同比变化,增速与大市差别,同比增速,来源：IDC、内部数据，所有数据为同口径数据,关键地区,关键国家,移动业务实现经营利润扭亏为盈,智能手机在主要新兴市场/国家的表现,亚太新兴,东欧,拉美,印度,印度尼西亚,俄罗斯,巴西,中东非洲,4,企业级业务营业额利润水平季季提升,来源：IDC,营业额环比增长12

3、%，同比增长8%；中国营业额同比强势增长30% 经营利润率提升至1.5%,5,中国区市场份额再创新高，领导地位持续巩固,X86 Server,Dell,HP,Inspur,System X,Lenovo,Thinkserver,Huawei,Sugon,PC,Q2,FY15/16 Q1,Q4,Q3,Q2,FY14/15 Q1,Lenovo,Haier,ASUS,Tongfang,HP,Dell,Samsung,Apple,Acer,Source : IDC AP PC Tracker 2015Q4 Preliminary,Q3,6,FY15/16 Q3: PC市场份额创历史新高 40% FY1

4、5/16 Q3: 服务器销售额快速增长31%，市场份额 23.9%,引领商用PC市场、强势进攻企业级、SMB逆势上扬,SMB扬天逆势增长,市场份额显著提升,SMB台式机,SMB笔记本,桌面PC保持市场第一,细分市场屡创新高,台式机、笔记本连续11年保持市场第一，台式机份额再创新高51.7% 图形工作站市场份额44.4%，创历史新高，市场份额排名第一,服务器整合成功,蝉联市场双料冠军,商用安卓平板品牌厂商中排名第一,商用平板,大客户台式机,大客户笔记本,工作站,服务器,67.7%,51.7%,44.4%,23.9%,12.6%,28.2%,43.23%,Data source：IDC数据，截止至

5、FY14Q3,7,扬天,大客户,$40M,$36.7M,$7M,$110.3M,$48.1M,$35.6M,$77.7M,$55.3M,$20.9M,$19.7M,$17.3M,$14.6M,$22.4M,$55.5M,$37.1M,$14.9M,$33.4M,$19.3M,$18.1M,$16M,$8.7M,$28.5M,$21.2M,46862台,9189台,7750台,5196台,5400台,39378台,9878台,FY15/16大客户经营业绩-Top Wins,$10.8M,FY15大客户渠道建设回顾,1、召开经销商会： 156 场、覆盖 5416 家， 2、号角计划四重奖励经销商：

6、 3926 家/次 3、新开拓合作伙伴： 4031 家,1、成立首届企业级顾委会，30 家顾委会为大联想献计献策 2、举办 333 场区域渠道会议，10300 人次参加 3、媒体专访宣传 31 家优秀合作伙伴,1、客户活动（地市巡展、1+1+N活动、创新之旅）： 2685 场，开拓客户13530 家 2、管理者培训（经销商总经理特训、服务商操盘手特训）14 场，542 家参加 3、开展企业级“蓝翼”线上线下产品/技术培训、认证和活动、桌面级“北斗”产品培训，共 304 场， 34060 人次参与,2亿+,9,FY15扬天渠道建设回顾,提升体系能力,提升终端数量及质量,拓展店面421家，WINB

7、ACK竞品店面 198 家 拓展项目型经销商 1600 家，拓展海量经销商至 6.5W 家 提升店面质量，店面资源获取率提升至 68% 支持经销商开展聚类营销活动 1200 场,优化沟通平台： “联想扬天” 客户沟通公众号 30W 人；“头雁计划”覆盖核心经销商 3000家 ；“惠商APP”注册6.5家经销商； 增强培训赋能：开展四纵营销面授培训 40 场，“商用盈利之道”经销商总经理培训 8 场，业务代表“渠道高尔夫”培训 10 场；,10,3,渠道共赢大单-桌面,1,11,3,渠道共赢大单-桌面,12,3,渠道共赢大单-企业级,13,3,渠道共赢大单-企业级,14,感谢各位,01,FY15

8、/16联想全球及中国区业绩回顾,02,市场机会和竞争分析,03,FY16/17中国区业务远景和战略,-1.8%,4.2%,1.7%,7.7%,4.3%,1.7%,12.7%,11.3%,9.6%,10.1%,Japan,USA & Canada,Asia-Pacific Excluding Japan,China,World,Western Europe (Excludes Turkey),WW GDP Trend,Source：IHS Feb 15th 2016,17,相比全球其他经济体，中国经济增长仍处于领先,企业服务市场发展潜力巨大,中小企业市场（SMB）、4、6级纵深市场快速发展,满足

9、客户个性化价值主张的中高端产品、游戏市场是消费PC市场增长的引擎,智能设备高速发展，创新的智能硬件产品和服务市场广阔,服务器、存储业务快速增长,方案解决能力，成为赢得商业客户的关键,18,中国市场机会潜力巨大,19,传统选手,稳扎稳打，深耕四六级 Q1-Q3 份额 +0.8pts,产品线齐全，性价比高 Q1-Q3 份额 +0.5pts,舍消费，重大客户 Q1-Q3 份额 +0.5pts,不断攫取高端市场份额 Q1-Q3 份额 +0.9pts,复出选手,借势手机，安卓平板第一 发布“matebook”笔记本,安卓平板第三 计划笔记本6月上市,跨界选手,PC市场竞争空前激烈,与思科合资补足网络短板

10、 进一步提升软件能力 政务云高歌猛进,云管端持续的战略 云，大数据等业务研发上的持续投入,股权变更后为国有控股企业 全线企业级硬件产品整合,国产化落地 通过收购进一步聚焦企业级业务,20,企业级市场纷纷布局未来,01,FY15/16联想全球及中国区业绩回顾,02,市场机会和竞争分析,03,FY16/17中国区业务远景和战略,联想中国区未来三年战略意图,保卫,进攻,积极贯彻Super PM机制，转变思路，创新业务模式，建立互联网时代联想新的品牌形象,Innovation Leadership 创新引领,优化组织，细化协同，提高效率，节省资源,Operational Excellence，卓越运营

11、,Global Culture 文化建设,推进干部轮岗、打破本位主义；提拔年轻干部，焕发组织热情,消费业务: 优化Sell-in通路, 聚焦细分产品/市场，强化整合营销 积极试点4S店面建设 提升ThinkPad高端产品份额 建立大商用业务，减少内耗 提前阻击跨界选手,助攻,通过建立满足客户需求的专业能力，建设与之对应的销售模式和流程，获得联想在这些领域的绝对领导地位，成为营业额和利润增长新的引擎,满足客户多元化的需求，创新模式，解放生产力，孵化新业务，快速成长为营业额、利润新的增长点,传统PC,EBG,SMB,平板、周边及智能外设,IT服务,游戏PC,FY16/17 关键战略举措,建立以客户

12、 需求为导向 的销售组织,攻守兼备， 捍卫PC业务的王者 地位,强攻企业级业务，实现盈利性增长,落实Super PM机制， 孵化新业务,再塑求真 务实文化，激发组织 活力,23,一、建立以客户需求为导向的销售组织,经验共享，加强协同，优化结构，提升效率 重塑渠道忠诚度，确保可持续发展 强化整合营销，在细分市场实现精准出击,巩固商用市场领导地位，提高业务质量 整合产品资源，丰富销售手段，创新业务模式，进攻SMB客户 满足商用客户对现货、期货不同购买方式的需求,总部专注在垂直行业纵向深耕，区域负责横向拓展和客户覆盖 在垂直行业提升方案销售和协同配合能力，加强客户粘性 增加区域销售人员，优化人均产出

13、，提升客户覆盖 精耕细作传统PC业务，提升盈利能力,24,01,02,整合扬天与大客户，组成大商用业务群,按照客户特点，做好纵横分工，优化大客户组织效率,03,THINK、消费统一管理，组成面向零售市场 的业务群,二、攻守兼备，捍卫PC业务的王者地位,保卫传统通路，强化4P整合营销，改善渠道盈利,简化分销点位设计，做实盈利模型; 统一经销商三类协议奖励，政策简单清晰 加强终端建设，有效承载提升到65%以上 强化整合营销，建立线上线下协同机制,进攻中高端，提升联想在中高端市场的占比,ThinkPad: Refresh高端品牌，突破超轻薄（X1 Family）和高性能（S5 Merlyn) Yog

14、a: 带动品牌形象提升；细分市场营销；拓展高端商用客户 进攻Gaming ：丰富产品组合，建设拯救者联盟体验店; Gaming NB份额35%+,商用：进攻SMB，优化集采业务,整合营销，细分通路，发挥扬天和开启天的协同效应，增加盈利能力 建立专职化集采团队: 售前团队一体化, E2E优化成本, 精准匹配资源 提升价值产品的占比：AIO （YoY 80%），昭阳K (YoY 30%),25,三、强攻企业级业务，实现盈利性增长,Super PM模式，建立端到端业务模式 进一步完善目标市场、客户细分及相应策略 提高定制化产品整体竞争力，提高业务毛利,构建四位一体方案团队，设计量身定制的销售联动及B

15、MS体系 协同ISV共同建立方案生态系统，打造优势方案，助力价值业务突破,发挥总代优势，拓展销售通路 优化服务商布局，分级管理 设置合理的RR销售任务，做实渠道盈利模型,积极扩展“商业混合云”方案，年比年增长300% 提升MS（IT管理服务）,年比年增长80% 提升服务渗透率,年比年增长58%,26,进攻企业级,IPDC,RR,服务,传统市场,四、落实Super PM机制，孵化孕育新业务,27,行业渗透与规模发展,租赁业务已经启航-战略定位和目标,整体战略定位 租赁服务拓展至非联想产品 依托前期构建的强大的核心能力，稳步扩张业务规模,目标客户 有购买意向/租赁意向的联想PC/NB/X86产品的R模式客户 运营模式 与联想主业协同销售，逐渐打造精细化租赁风控体系及运营模式 核心能力构建： 建立专业销售团队，直接对接租赁客户，顺利完成自有租赁业务销售体系的搭建，有力支撑主业 建立并逐步完善信用、定价及风险控制核心能力,联想租赁将依托与集团主营业务的高效协同，在运营初期，一方面有效服务于联想主业；另一方面进行自身核心能力建设。,能力建设与资源布局 (13年）,整体战略定位 服务既有客户 结合金融手段给予既有客户全方位产品购买选择 构建核心能力 以建设客户信用信息数据库、构建高效协同的运营体系为目标，为提供全方位客户服务奠定基础,基于联想租赁业务的初期战略定位，确