营服经理自我认知

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1、营服经理自我定位,“我是谁”？,拥有一个平和的心态,重新定位对营销服务部的认知，只要是在以业绩为考核标准的公司，销售系列总是比其他系列更接近高层； 重新调整对自己的禁锢，不要在乎自己的专业，以前学什么不重要，重要的是你现在还想不想学； 我们能做什么，其实取决于我们想做什么；只要肯做我们都能做！,前言：,融合适应胜任 胜任拔尖晋升,设定一个成长的过程,纲要,认识营销服务部 认识营销服务部的职能 认识营服经理的职能 营销服务部经营什么？ 营销服务部怎么运作？ 系统运作、运作系统 营销服务部管理什么？ 1、基本发管理 2、品质管理 3、基础管理,认识营销服务部,营销服务部是个人业务部的职能延伸单位，

2、受个人业务部督导，对个人业务部负责，最主要的功能是建设和管理营业部!,纲要,认识营销服务部 认识你的营销服务部 认识营销服务部的职能 认识营服经理的职能 寿险营销经营什么？ 1、人脉 2、人际 3、人的过程 系统运作 运作系统 1、营服经理与营销服务部经营 2、营业部经营活动 3、目标管理 营销服务部的管理 1、基本发管理 2、品质管理 3、基础管理,认识你的营销服务部 集中式模式一,营销服务部,营业部,营业部,营业部,X,X,以上营业部人员绝大部分为同城且在同一职场！,X,营销服务部,营业部,组,组,组,组,组,同城同所,认识你的营销服务部 集中式模式二,营销服务部,营业部 一个或多个,营业

3、组 一个或多个,业务员,认识你的营销服务部 集中式模式三,认识你的营销服务部 分散式模式一,营销服务部,甲地,营业部A 一个或多个,乙地（区所在地）,丙地,营业部B 一个或多个,营业部C 一个或多个,营销服务部,甲地,乙地（区所在地）,丙地,丁地,营业组,营业部A 一个或多个,营业组,业务员,甲、丙、丁营业组及业务员同为乙营业部育成！,认识你的营销服务部 分散式模式二,纲要,认识营销服务部 认识你的营销服务部 认识营销服务部的职能 认识营服经理的职能 寿险营销经营什么？ 1、人脉 2、人际 3、人的过程 系统运作 运作系统 1、营服经理与营销服务部经营 2、营业部经营活动 3、目标管理 营销服

4、务部的管理 1、基本发管理 2、品质管理 3、基础管理,营销服务部架构及职能,营销服务部,督导,管理,培训,策略的制订与执行 业务的督导与追踪 督导人员的管理与评估 年度计划的编制执行,职场管理与后勤支援 经营报表制作 人事管理 市场管理 营销成本的分析控制 行销辅助品的开发推广 年度计划追踪与改善 经营指标的分析改善 ,培训计划的编制与执行 培训课程安排 教材编制,纲要,认识营销服务部 认识你的营销服务部 认识营销服务部的职能 认识营服经理的职能 寿险营销经营什么？ 1、人脉 2、人际 3、人的过程 系统运作 运作系统 1、营服经理与营销服务部经营 2、营业部经营活动 3、目标管理 营销服务

5、部的管理 1、基本发管理 2、品质管理 3、基础管理,认识你 营服经理的职责,营服经理的职责,负责本服务部的全面工作，受个人业务部领导并为之负责！ 严格执行各种规章制度，并努力去组织、实施、落实并完成个人业务部下达的各项计划指标！ 做好营销服务部的各种KPI及组织发展指标的管理 做好营销服务部建设工作，并注意人才梯队的建设 督导营业部的工作，并加强与其他部门的配合与协调！ 负责营业部经理的考评，营业部绩效的评估及内勤管理 完成个人业务部交办的其他工作！,营服经理的职责,建设营业部 带好营业部 管好营业部,没有坚实组织管理架构的营业区， 就是沙滩上的大厦，随时都有坍塌的危险！,营服经理的工作内容

6、,经营计划的拟订 目标管理与控制 增员与训练 激励与辅导 市场的开发与评估 公共关系的建立 行政作业监督与规划,营服经理的工作内容,经营和管理营销服务部,经营什么？,寿险营销经营什么？,经营人,人脉,人际,过程,经营人脉 最大的成功是帮助别人成功,营服经理应将培养各层级人才作为头等大事来抓！,内勤：组训,外勤：总监、部经理、主任、讲师,关系行为 （支持行为）,（低）,（高）,领导效率,（高）,工作行为 （命令行为）,第4象限 低命令与 低支持行为 放任式,第1象限 高命令与 低支持行为 命令式,第3象限 低命令与 高支持行为 支持式,第2象限 高命令与 高支持行为 教练式,部 属 发 展 阶

7、段,成 熟 高,中 等,不成 熟 低,经营人际,家和万事兴,没有良好人际关系的团队犹如一盘散沙！,经营技巧,团队,经营自己,一个塔再高也高不过塔尖 一个团队再强也强不过团队的领导者,领导者,具备一项核心技能,口头表达能力？ 组织策划能力？ 宣导推动能力？ 沟通协调能力？ 追踪反馈能力？ 计划创新能力？,比别人强！ 不可替代！,营服经理必备的几种素质,自信隐藏的资本,宽容融洽的通道,坚忍时间会证明一切,称赞别人自己也会得到称赞,敏锐必须时刻具有危机感,热情好似阳光普照,信任做到这点需要宏观视野,真诚很多困难不复存在,尊重相应回应的法宝,塌实一步一个脚印,助你成功的职场守则,经营过程：,关注指标,

8、KPI指标 组织建设 战力结构 职场文化,XX 中心支公司速报表,案例一：,KPI指标,案例二：XX营业部组织架构,部A,组B10人,组A8人,组C5人,组E10人,组D6人,持证：39人 出勤：35人 讲师：4人 主管：6人 性别：男6人，女33人 年龄：（2128）18人 （2945）15人 （4660）6人 司龄：一年以下25人 12年9人 23年3人 34年1人 4年以上0人,组织建设,XX营业部战力分析,案例一：,战力分析,营造良好内外部环境,我们应营造良好的大环境，使之利于我们发展 无法改变大环境时，设法改变小环境 无法改变环境时，只能改变自己,组织文化环境,不同因素对不同年资业务

9、员成长的影响比例,业务员年资,影响因素,结论：入司6个月以上的员工最需要我们的环境,组织文化环境,软环境,组织文化:文化是企业的核心 管理伦理:下级服从上级是天经地义,上级 尊重下级是高尚的修为 氛围营造:理性是大海航行的罗盘针,感性 是疾风骤雨,组织文化环境,环境素养,怎样营造经营氛围？,研讨：,纲要,认识营销服务部 认识你的营销服务部 认识营销服务部的职能 认识营服经理的职能 寿险营销经营什么？ 1、人脉 2、人际 3、人的过程 系统运作 运作系统 1、营服经理与营业区经营 2、营业部经营活动 3、目标管理 营销服务部的管理 1、基本发管理 2、品质管理 3、基础管理,按照基本法进行目标设

10、定及前程规划 协助业务员达成基本法的较高利益 运用见习主管制度，达成良性裂变 落实继续率的要求，提高契约品质 执行品质管理办法，端正销售行为 落实差勤管理制度，提高出勤率,营服经营与营销服务部经营,品质管理,基本法,培训,活动管理,行销支援,协助制定年度计划 年度计划的跟踪 月度计划的调整 各级业务员每月计划的订立,功能小组,营服经理,销售系统 销售支援系统 增员选择系统 培训系统 财务系统 行政支援系统,培养主任成为讲师 提供教材 一对一（PESOS） 小班制（研讨、角色扮演） 搭建培训体系,行事历的制订、执行及督导 晨会内容的充实 三卡一志的宣导、督导 主管会议的规划与参与 功能小组会议的

11、规划与参与,激励活动的企划、执行 商品、创业说明会的企划、执行 商品组合及建议书的设计 行销辅助品的设计 同业商品的研究、比较,行政支援,目标管理,营运费用的管理 职场的维护与美化 核保、核赔、客服、收费个案的沟通 政令宣导与反馈,印刷品的管理 行销辅助品的管理 推销与增员话术的抽查 投诉、抱怨件的跟踪,系统运作,营业部经营活动的内容,增员活动,选择活动,训练活动,激励活动,销售活动,活动管理,销售支援,绩效管理,规划活动,行政管理,经营活动内容,营服行政管理,部行政管理,营运费用的管理 职场的维护和美化 核保、核赔、客服收费个案的沟通 政令宣导与反馈,投保单初核 单证管理 保全、继续率 问题

12、件处理 客户服务 辅助品管理,营销服务部运作中的几点交流,目标管理,选择及晋级的面谈,讲师队伍的建立,营销服务部、部经营哲学,市场研发,目标管理,成功=目标实现,其他一切说法不过是对这句话 的注解，而目标兼顾激励性和可达 成性！,按照基本法维持、晋升标准设定目标,目标管理,目标设立的依据：,工作动机,目标管理,工作动机表,下表列出一个人透过工作后可能获致的成果。每一项工作动机后都有一些描述 ，以帮助你对它的了解。,目标管理,选择及晋级的面谈 增员选择和各级晋升的面谈必须由 营服经理亲自把关，避免一味利益导向、 不断生涯规划和挂在天上的激励，应侧 重抬门槛、谈义务、摆要求，有可能要 求其当场书面

13、承诺！,营业部经理推荐 、营服经理、组训面试,储备讲师培训,PTT讲师培训,试用讲师,成熟、优秀的讲师,讲师团,正式讲师,一年 一批,如何进行讲师队伍的建设,绩优员工,3个月-半年， 20课时,拜师、听课辅 导、授课,讲师评聘,绩优讲 师团,对于培训工作来说，讲师队伍 的建设是重中之重，为保证讲 师队伍不断层，一定要重视讲 师梯队的建设，完善讲师培养 流程，实行讲师师徒制，而这 个流程的关键是：保证各个阶梯都有充足的人选,一年三次,一年两次,营服、部经营哲学,市场的开拓和研发,营服经理需要加强的：,纲要,认识营销服务部 认识你的营服 认识营销服务部的职能 认识营服经理的职能 寿险营销经营什么？

14、 1、人脉 2、人际 3、人的过程 系统运作 运作系统 1、营服经理与营销服务部经营 2、营业部经营活动 3、目标管理 营销服务部的管理 1、基本发管理 2、品质管理 3、基础管理,营销服务部的管理,经营与管理是孪生兄弟，有经营必有管理， 并且二者有公共交叉部分，他既属于经营范围又 属于管理范围，对寿险公司而言，经营主要是为 了规模，而管理是保证品质！,经营在营业部，管理在营服，对成熟营服而言，更应侧重管理。,对象业务员,工具基本法,核心销售行为,业务员即是客户,谁是客户？,Who,三级机构负责人/营服经理的客户是各级业务人员,关心内部客户，满意外部客户。,以人为本,人性之本并非善恶之分，而是

15、“利己”， 如何利用人性“利己”之本，进行引导与管 理，为社会、他人作贡献！,营服管理的三大重点,基本法管理,品质管理,基础管理,基本法,基本法,的精神,基本法的变动薪制所导致的不确定性而带来的压力和期待，形成营销发展的动力源。 直辖组永无止息的增员、育成，是各级主管赖以生存、发展的基础。 组织大型化与组织裂变的交替，使外勤组织永保青春与活力。而职务的不断提升，提供杰出主管无限的发展空间。 明确的考核机制，不仅可预防组织老化，还可维系良好的工作氛围。 客观的晋升标准，提供给追求成长从业人员公平的机会。 长期的育成津贴是构成从业人员生涯规划最重要的制度。 组织伦理是形成基本法最重要的结构体。如遭破坏，将使营销发展严重扭曲。 高绩效、高品质、高留存,基本法的理解、执行,从发展的角度理解，广泛而深入的宣导基本法 通过基本法差异化的进行销售队伍分析和激励 以基本法为依据为各层级业务人员设定长期发展目标 严格按照基本法的考核标准晋升，逐步实现规范考核。 多人性化，少行政干预。,基本法,为基本法正名,-基本法不是我们的计算器！ 是经营的依据和管理的利器,基本法,什么是基本法？,基本法之第一部分总则 之第一条： 为保证个人业务发展，规范营销员展业、增员、服务、辅导和管理行为，满足营销员职涯规划的需要，提高契约品质及经营绩效，特制定信泰人寿保险股份有限公司个人寿险营销员基本管理办法（以