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1、,客户拜访十步骤,标准化作业流程,序言,业务代表的主要工作任务： 1）完成销量指标； 2）完成客户数指标及活跃客户数指标； 3）做好生动化及客情。 如何完成这些重要的KPI，依照标准化流程 进行客户拜访是重要方法。,业务代表标准化作业,标准化作业的前提： 1）做到计划性拜访； 2）有完整的线路规划；,业务代表标准化作业,办事处/片区按辖区分割划分，分给相应的业代 划分时可依据片区发达程度，客户分布，竞品/历史销售数据等，也可分渠道划分 根据效率原则，划分线路，并对每条线路内客户进行摸排 对线路内所有售点客户进行调查登记客户资料整理表，渠道分类，并将所有售点位置标注在地图上； 每条线路都应以办事
2、处为参照，由远及近开始 根据客户分布及工作量，调整线路辖区；并对客户根据等级进行筛选，确定其拜访频率,业务代表标准化作业,客户拜访的具体步骤如下：,第一步：充分准备 第二步：向客户打招呼 第三步：店情查看 第四步：执行售点生动化 第五步：新品免品 第六步：利润故事沟通 第七步：建议订单 第八步：确认订货 第九步：向客户致谢、道别 第十步：总结、跟踪,第一步：充分准备,目的： 准备必需的信息、物料 清楚拜访客户的基本状况，提升拜访效率，提高达成率 相应的准备： 1、物质准备：（笔、订货单、客户拜访卡、抹布、捆扎带、胶带、剪刀、美工刀、广宣道具、小型陈列道具、新品试吃包、新品价格、准备铺市的货品、
3、装载外勤助手的手机、客户基本信息更新表（以利新开客户以及现有客户发生变化及时记录更新）,第一步：充分准备,2、思想准备： 1）该线路当天需要达成的分销目标； 2）理清拜访线路客户的基本状况，上次拜访的销售回顾，此次需要解决的问题； 3）需要执行的促销活动内容及相关准备； 4）新品的推荐、促成交易；,第二步：向客户打招呼,把你对工作、产品的热情传达给 你的顾客,让客户喜欢你！,形象（整洁、职业） 态度（亲切，不卑不亢 语言（简洁、迎合客户喜好） 打招呼时机（选择客户不繁忙时段） 热情,让客户感受到你是得体可信赖的合作伙伴,第三步：店情查看,目的 了解门店基本状况 清点本品库存 了解竞品表现 整理
4、货架,了解门店基本状况,了解门店所处位置及主要目标人群，以确认向客户推荐的主要类型 了解门店的主要动销品类及价格带，以确认销售的主要产品及各产品的推荐订单数量 了解门店的主要人气时段，以帮助确认未来促销活动的执行时间 了解该客户周边的其他门店类型及基本表现，确认开发目标,店情查看,清点本品库存 1）仓库及货架库存依照生产时间、产品名称进行依次清点及登记； 目的：1）确认各产品动销状况 2）帮助客户理清产品批次，确保先进先出 3）确认日期不良产品数量积极应对,店情查看,了解竞品表现 1）观察竞品在店内的表现与本品对比进行改善； 了解内容：1）竞品的回转表现； 2）竞品的陈列状况； 3）竞品是否有
5、新品上市； 4）竞品的价格结构和利润空间；,店情查看,整理货架 目的：1）提升货架产品能见度； 2）调整货品摆放，做到先进先出； 执行内容：1）擦拭货架及产品，确保本品外观； 2）调整排面，提升能见度； 3）依照陈列标准摆放产品，改善陈列效果；,第四步：执行售点生动化,生动化是决定消费者在看到我司产品后是否购买的 关键因素之一！,目的： 扩大产品陈列空间，方便消费者看得到，拿得到； 刺激冲动性购买，提升销量； 保持产品新鲜/整洁美观，维护产品良好卖相； 更好地树立公司品牌形象，增加品牌价值； 提高消费者对公司品牌的喜好度；,如何做到售点生动化：,1、产品外观干净整洁，码放整齐，不缺货，不断货；
6、 2、产品依照公司规定标准块状集中陈列； 3、产品陈列位置能方便消费者拿取； 4、实现多点陈列，处处拦截消费者；除正常货架陈列外，利用陈列道具执行第二点特陈、银口特陈，抢占有利位置，增加消费者能见度； 5、广宣品的积极运用，在合理的位置张贴海报、货架卡、跳跳卡、派发DM等增加消费者选择性，提升消费者认知； 6、树立并不断提升公司品牌形象。,第四步：执行售点生动化,第五步：新品免品,目的： 赢得门店客户的好感和对新产品的兴趣； 促成新品的铺货及优秀陈列位置； 打击竞品；,第五步：新品免品,方法： 新品免品： 向门店客户派发新品同时派发新品上市DM； 主动告知新品的主要利益点和竞品的差异； 主动告
7、知新品基础资讯（口味、克重、价格、保质期限等） 现场客户品尝后，主动留下几粒试吃品请门店其他工作人员品尝；,第六步：利润故事沟通,目的： 我司产品的优质品质和优秀的通路利润容易获得门店客户的认可； 通过利润故事的沟通赢取门店客户的信赖和 对我司品牌经营的积极性； 打击竞品；,第六步：利润故事沟通,方法： 利润故事沟通： 了解客户需求“价差及回转状况” 整理主要竞品各通路价格结构及利润； 协助门店客户通过各产品回转试算各品项利润贡献； 协助门店客户通过各产品利润贡献额度建议门店陈列位置及陈列面积，以帮助客户获得利润最大化； 条件许可每月追踪调整后的利润变化，激励客户进一步调整。,基本术语及公式,
8、毛利： 指商品零售价与终端进货价之间的差额。 计算公式：毛利=零售价-终端进货价 毛利率： 商品毛利与零售价之间的比值。 计算公式：毛利率=毛利零售价100% 资金周转次数： 是指商品全年的销售总量除以平均每次进货数的结果。 计算公式：资金周转次数=商品全年销售总量平均每次进货数,第七步：建议订单,拟定订单 推介新品 陈述促销政策 处理异议及投诉,目的： 保证客户在下一次拜访之前库存产品能保证安全售卖量； 保证客户不压货，可确保产品生产日期新鲜； 是建立在客户平均销量为基础的本期建议订单的依据 建议订货量（上次订货上次库存现有库存）安全库存系数现有库存 一般客户安全库存系数设置为1.2-1.5之间 随季节、促销活动的变化,可在1.02.0之间适当调整.,按照门店回转量及拜访频率拟定建议订单,第八步：确认订货,与客户达成订货品项及数量 填写订货单及客户销售记录卡 请客户在订货单、客户卡客户签字栏确认签字,第九步：向客户致谢并道别,告诉客户大致送货时间以及下次拜访的时间； 向客户致谢并道别。,第十步：总结、追踪,记录本次拜访客户信息 当天的业绩分析 客户状态发生变化，发现新客户，更新手机系统和客户卡 客户需求及投诉 财产管理 竞争对手信息 检查手机订单的正确性 重要信息反馈 向上级反馈重要信息。 若紧急且必要，应及时向经理/主管作汇报。,THE END,
