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1、,教你读心术,FBI中的读心术。,2,2,同仁 顾客 亲友社会大众,三个案例,3,3,同仁,每个人私底下都会有一些小动作，像是咬指甲、玩发尾，甚至是不停的按着自动铅笔的恼人动作。 事实上，这些动作都反应了部分的内心世界，因此，如果你有这些小动作、小暗示，你就显示出你当下最真实的心理状况，甚至是连自己都不知道的潜意识与情绪。,4,4,转笔,个性轻挑，不稳重，反应颇快，但是观察力不强。 这类型的人脾气比较好，但这个动作易暴露出不安与不耐烦。,5,5,咬指甲,较容易紧张和焦虑，通常做出这个动作就是为了要抒解压力。 做出这个动作，通常表示对某件事有疑虑。,6,6,频繁抖腿,个性急躁，脾气较大，反应快，
2、思虑不周延。 这个动作显示自己的不安、不耐烦。,7,7,手势,过份夸张的手势， 反而会让别人丧失对我们的信任,8,8,服装外表,不需要很美或很帅， 但整齐干净绝对是必要的。,9,9,音调,如果想抓住目标， 低沉稳重的音调是决窍。,10,10,笑容,一个笑胜过千言万语， 适合的笑容为你和公司大大加分。,11,11,习惯,别怀疑，常迟到的坏习惯， 也是别人观察你的非语言讯号之一。,12,12,顾客,如何在第一时间以貌取人，读懂对方的心思？ 以貌取人，指的不只是肢体动作，更不是利用客户的弱点来销售，而是希望能藉由你对客户的瞬间了解，创造让客户喜欢的形象，进而投其所好，让客户对你产生信任与好感，这就是
3、成为Top Sales的不二法门！,13,13,观念,14,14,镜子法则,客户拜访的不二心法，就是说对方的语言、找到共同话题，也就是读心术的镜子法则。,15,15,情境(舒适法则),拜访客户时，亲切招呼及微笑是第一要务。这除了制造舒适情境，也会让人感受到热忱的态度。 而如何判断对方是否卸下心防，最能肯定的是反指标，眼神是重要的判断依据，如果听我介绍时，对方一直看手表、看着窗外，漠不关心，或坐姿往后倾，甚至把双手交叉架在胸前，都表示不认同，甚至已经到了厌恶的地步！,16,16,舒适不舒适法则,纳瓦罗强调，千万不要打量客户的外貌、穿着，来决定趋前服务与否。因为打量人会制造舒适不舒适法则中的不舒适
4、情境，影响互动。 纳瓦罗衷心建议：停止你的假设，你必须平等对待每个客户，以获得更多的讯息。他建议销售员提问以观察客户反应，例如问：想找什么价格带的车？什么类型的车？如果客户一脸茫然，大概就是随便逛逛，没有特定目标。,17,17,嫌弃？杀价？,女孩买衣时，会有什么反应？一边嫌裙子太短，一边对着穿衣镜不断摆姿势，爱不释手。,带客人看屋时，若客人说：这个房子冲到对面大楼的屋角！说完就在原地左站站、右看看，来回审视角度，代表他认为这是致命缺点，成交机率会降低不少。 但如果客人说完之后，又很仔细的看其他房间的格局；显然，屋角对冲只是个小缺点，也是杀价的伏笔。,18,18,肢体语言,19,19,向上翘,脚
5、突然反地心引力的举动， 代表有值得开心的事。,20,20,手指对手指,代表权威与高度自信,21,21,自然平放,身体向后靠，代表轻松自在,22,22,扶着膝盖,握紧膝盖，移动脚的重心，代表想要起身离开,23,23,把玩项链,为了要安抚焦虑、不自在的情绪,24,24,阻挡视线,表示怀疑、不同意或惊吓,25,25,咬指甲,代表紧张、焦虑,26,26,侧耳、偏头,代表对所听的内容有兴趣,27,27,勿以貌取人,打翻了咖啡的流浪汉？ BMW 7系列的钥匙,28,28,亲友社会大众,欧巴马的演说魅力，连对手都夸奖，我们能从他身上，学到什么非语言沟通的心法？,29,29,抚心,将手轻抚心口，是欧巴马的常用动作，传递情感深刻的讯息,30,30,倾听,聆听提问时，欧巴马以手势辅助外，也会微皱眉头，让自己看起来相当专注,31,31,握拳,握拳可在演说传递信心与力道。 欧巴马以拳碰拳打招呼的方式，带动商业界的流行。,32,32,扶背,以整个手掌扶背的触碰，传达出欧巴马本人很自在的讯息，也能给予对方温暖的感受。,33,33,结论,34,34,从态度出发,成功的非语言沟通从态度开始，,35,35,我把六、七成时间都花费在人身上， 但还是有百分之二十五的机率， 会看走眼、用错人。 奇异集团前总裁 杰克威尔许,36,36,您是FBI？或是威尔许？ 请先为客观参考、练习 暂勿为主观判定,37,37,谢谢!,
