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1、【MeiWei_81重点借鉴文档】智能锁小区活动方案大纲方案大纲：一、建立专职小区推广团队；二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻时间和形式；四、到物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；五、进驻小区前的准备（包括物料、产品等）；六、正式进驻及接待与介绍产品；七、扫楼；八、参观预约登记、确认；九、样板房接待；十、接受预订；十一、举行团购；十二、小区回访、口碑宣传。方案具体实施步骤一、 建立专职小区推广团队小区推广部（组）一般由2-6人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。1、培训：小区推广
2、人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程包括企业文化、品牌、产品知识、礼仪、销售技巧、心态等。2、制度：根据实际情况，自行制定小区推广人员考核、激励办法、小区推广物料、样板管理办法。3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写工作日志、工作周报表商务人
3、员周报表、主管建议等。二、 进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图三、 进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式1、在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：（1）需投入多少人？进行多少天？前期的公关费是多少？（2）租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？（3）预计销售收入有多少？2、经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：（1）租用小区合适户型的房子做样板间；（2）与家装公司联合进驻；（3）与其它行业品牌联合进驻；（4）宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海
4、报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等；（5）公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌；（6）赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、物业促销活动、业主联欢晚会等；（7）双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品；（8）人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。（一）楼盘不同时期的宣传方式1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：（1）可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。（2）重点作好对开发商与物业部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入
5、物业部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、R架、小展架，放在物业中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（进驻方式详见上文3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、安装操作指导）。（二）如何操作小区收楼晚会/业主联谊会如果可能的话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。1、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在
6、现场展示/宣传等。2、操作：可与房地产公司合办或单独主办。3、展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。4、提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象四、 四、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻五、 五、进驻小区前的准备物料清单：1、礼品类；2、安装指南宣传手册；3、样板产品；4、帐篷或者太阳伞：营造气氛；（公司提供）5、形象台、桌、椅；6、R架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架；7、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘；（公司提供模版，当地制作）8、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告；（公司提供模版，
7、当地制作）9、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。（公司提供模版，当地制作）六、 正式进驻小区、接待与产品介绍：正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：（一）单独进驻1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。2、场地布置：2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。2.2产品展示多采用简易锁架或者三角形展架。2.3要配有统一的形象台。2.4附近以标志的太阳伞配合造势。3、注意事项:3.1要搞好物业的关系，事前进行公关。3.2事中要服从他们的管理。3.3不能和门
8、卫发生冲突，有事情可找主管协商。3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力。3.5有条件的，现场可播放专题片、广告片。（二）异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如智能锁与晾衣机、智能锁与净水器、智能锁与保险柜等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。（三）与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一地摆放产品宣传资料与样板锁架。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产
9、品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。接待与介绍产品：1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）3、绝对不可以与业主争吵。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6、接待时积极建议
10、业主预约参观店面展厅和锁具体验课程。7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、锁芯安全知识、接送时间安排表、业务员的名片等。七、 扫楼所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好
11、。“您好，李小姐，我是智能锁的，我有一些资料想给您看看。”4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、锁芯安全知识、接送时间安排表、业务员的名片等。5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说：“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。7、做好门锁挂单、可挂在在业主门把手及车库车门上。8、扫楼后应该填写业主档案表。八、 参观预约登记、确认对一些有意向的客户，可建议他们去智能锁专卖店参观
12、。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，欢迎到我们专卖店参观。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。九、 样板房参观接待顾客接送到样板房后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：1、倒水；2、介绍产品与服务：使用FABE法；3、现场对比测试产品的防污性能、光泽度等；4、回答顾客疑问、门型查看、费用预算；5、在样板房参观客户接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任
13、何一个人；6、样板房门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。十、 开始预订顾客在样板房逗留半个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。2、促销措施：介绍最近针对本小区的优惠、赠礼方案。3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”（产品预订单一式两份，经销商与业主各留一份。）在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。十一、 组织团购团购就是集体购买，有些
14、称为集采。团购分二种方式：（1）由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做好样板，然后由团购召集人组织业主去样板家参观，这样成交的机率就会大很多。（2）利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些购智能锁的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”
15、就特别有效。（3）利用微信空间及微信朋友圈进行宣传造势。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。十二、 小区回访、口碑宣传根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实门型、安排安装、收取货款、等服务。对因故没有参观体验产品，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予一把多少金额的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处观看并体验产品的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅门口拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。注意事项：所有全国的智能锁经销商在推广过程中按本手册规范执行，也可根据地方实际情况、因地制宜，灵活变通。小区推广常见问题概述很多时候，小区业务人员
