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1、【MeiWei_81重点借鉴文档】苏州美莱美容商业方案简析SuzhoumeilaimeirongBusinessplanAnalRze目录一 整型美容行业分析二苏州整型美容市场分析三苏州整型美容市场存在问题分析四苏州美莱美容医院市场定位五苏州美莱美容医院人群定位六苏州美莱美容医院SWOT分析及战略发展方向七苏州美莱美容医院VS苏州爱思特美容医院分析苏州美莱美容医院的品牌传播误区八总结苏州美莱美容医院如何培养受众品牌意识一 整型美容行业分析我国整形美容业经过20余年的发展，近些年，整容手术每年以超过200%的速度增长，20RR年有100万人整过容；全世界第年整容平均总额有1500亿美元，20RR
2、年，我国仅化妆品销售已达1000亿美元。20RR年，仅美容业全国从业人数达1120万人，机构总数153.2万家，营业收入1680.4亿元人民币，产值占GDP1.80%。全国美容市均基本成型，整形业刚刚起步，具有高成长性和高利润，具有巨大发展空间、产业延伸广阔、内涵丰富、供求弹性较大的朝阳产业。美容院分等定级管理办法将于20RR年出台，以为着国家将对美容市场整合规范化、制度化。将对国内154万家美容院进行分等级管理，制定考核、审定标准，参与考核的美容院依据标准获得自己的等级资格，并在门口悬挂星级标识予以区分。业内人士分析认为，新管理办法将大大提高美容行业的准入门槛，促进行业的集体升级，此外，还将
3、导致大企业越做越大，小的杂牌军将逐步被行业自身淘汰出局的两极分化现象。80美容院将被逐渐淘汰。也就是如果想在美容行业发展下去，立足市场，必须提高自己的公司的品位，档次，服务等，否则很有可能被淘汰出局。从上述可以看出美容业在我国的市场很大但是市场的占有率还不稳定，波动较大。所谓乱世出英雄，就是因为其还没有完全形成完善的行业体制和制度，才要尽量要争取最大的市场份额。二苏州整型美容市场分析苏州市地处江苏省南部中国经济高度发达的长江三角洲地区，与上海市为邻，总人口加外来人口超过一千万人，下辖五个县级市七个城区，其国民生产总值和人均收入均排省内前列，市场商机和发展潜力无可限量。苏州市场美容整型行业可谓是
4、战火连天，高，中，低端美容整型中心无处不在。这就导致竞争无处不在，加上明年美容院分等定级管理办法出台，这既是一个机会也是一个挑战，如何把握机会，如何应对挑战都是个企业和商家必须面对的问题，现在抓住机会就可能从众多竞争对手中脱颖而出，占领市场进一步拓展自己的优势，完善自己的劣势。从全国市场到苏州市场都一样大家都在努力把市场做强做大，都希望能够抓住机会，提高市场占有率。可以想象市场竞争异常激烈，如何定位自己的市场角色，如何突出自己的独特性，如何树立品牌形象，如何争夺市场，成了各大美容整形企业，商家必须全盘考虑的事情。苏州美容整型行业到了刺刀见红的时刻，谁能经起市场的考验，谁能灵活运用策略，谁能有效
5、的整合资源，谁就能在这场争夺中胜出，谁就能笑傲江湖，称霸一方。苏州市涉足整形美容市场的主要有100医院、五官科医院、爱斯特、金阊医院、圣爱医院等，以及全市各大小美容院药品商等都在做的诸如物理、针灸、药物、运动等美体塑身法也都在争抢这块蛋糕。三苏州整型美容市场存在问题分析现在就苏州整型美容各大医院在品牌传播和市场定位上存在的误区进行分析如下：一 市场定位模糊化市场定位是一切企业和产品首先要解决的关键问题。所谓定位就是寻求企业或者产品在行业和市场的位置，找准自身的目标消费人群和发展方向。定位不准或者定位模糊，不但难以与市场竞争者形成明显区隔，抢占理想的市场占有率，而且随着竞争的日益激烈以及企业自身
6、的成长而失去扩张的能量和动力，到一定阶段将淘汰出局。这是市场定位理论的核心现在苏州大多数美容整形医院踏上了一条广告的不归之路，就是企图利用多个媒体的整合与优化通过广告的高声吆喝来达到市场量的陡然增加。但遗憾的是，现在许多医院都犯了一个同样的错误，那就是定位相同或者定位模糊。大家要么都鼓吹自己的技术设备在国内或世界一流，专家学者队伍规模庞大、经验丰富并且治疗独到，要么将医院的经营领域泛化，鼓吹自己包治百病，没有一个鲜明而独特有效区隔其他医院的“经营点”。现在的人们都聪明了，都知道：说什么都能治其实就是什么都不能治。如果所有的医院都以同一种方式同一个面目面对患者，患者怎么能够首先想到你呢？又凭什么
7、一定要到你这里来治疗呢？二广告创意庸俗化苏州美容整形医院的经营行为有一个最大特点就是做广告。从某个角度讲，如果没有广告，美容整型医院就难以生存和发展。但医院的广告，尤其是电视广告，却极易导致广告审批部门和社会公众的曲解。所以，医院广告的创意非常重要，能有效规避广告的审批风险和市场风险。令人惋惜的是，整形美容医院的广告，无论是电视广告还是报纸杂志的平面广告，其创意可谓极其平庸甚至粗俗。我将目前医院广告的创意归纳为这几个方面：一是恐吓式广告。广告文案极尽恐吓和凶煞，读起来或者听起来叫人毛骨悚然。二是诱导式广告。该美容医院如何人性化，医生、护士如度如何和蔼，技术如何高超，售后服务如何动人。价格如何优
8、惠。三是煽情式广告。譬如美乳、丰胸、整容等广告，医院会将一系列楚楚动人、令人魂牵梦绕的美女、美体、美胸呈现在你面前，让你或者你的爱人欲罢不能。四是功能式广告。把医院的科室一一列出，开中药铺似的介绍医院每一个科室的功能、设备、专家和所谓的治疗特色。五是说教式广告。请一个专家或者代言人，告诉你该怎么的治疗，该医院怎么的好。六是权威式广告。列出医院的一系列奖章，贴出专家或者政府官员对医院领导的接见及对医院考察的大幅照片，以示医院高超的医疗水平和医疗道德。三缺乏事件制造能力和平台建造能力如果要在竞争中取得优势地位，就需要一个有效发挥的平台从目前来看，美容整形医院大多太注重于广告效应，而缺乏建立平台、发
9、挥平台效应的举动。作为一个新兴的美容医院，如何通过建立一个高平台来搭台唱戏，是其能够快速有效地树立自身影响的途径。比如，举办美容健康日活动，在全市范围内开展美容整形知识讲座，以多种形式向社会开放。此举不仅成为一个公益活动，还能成为一个医院可以借题发挥的良好平台。四苏州美莱美容医院市场定位苏州美莱美容医院市场定位：为追求时尚，健康，美丽，品位，潮流的各界人士塑造美丽。是苏州整形美容的领跑者，做苏州最好的健康，安全，时尚，品位，专业整形美容机构。最终成为中国女性美容医学的领导品牌。苏州美莱美容医院市场定位特点：专业权威特色人性化苏州美莱美容医院市场定位方向苏州美容整型市场的中高端，目标人群是苏州一
10、群有品牌意识，愿意为了美丽付出高额费用的人，他们在乎医院的技术实力在乎整形美容以后的副作用和身体健康情况，他们具有高收入，思想独立的白领阶层。五苏州美莱美容医院人群定位核心消费人群为11岁50之间的白领阶层。据20RR年美容行业市场调查，当年男女消费比例是19.1:80.39。苏州美莱美容具体消费者定位及特征单身贵族：品牌美容消费的绝对主力，比如洋打工、高学历高收入金领人群、追求健康生活、高尚情调的人，年龄在20岁到35岁，文化素质高，充满自信，物质生活富足、具有旺盛的精力和果断的创新精神、追求美丽和时尚、追求高品质生活。贵妇：美容品牌的忠实消费者。她们年龄在25到50岁上下，家庭地位尊贵，生
11、活奢华，精力充沛，她们品位高尚、优雅，追求年轻美丽，追求高贵生活，注重服务品质。白领丽人：美容品牌的尝试者。它们年龄在20至30岁，个人收入不菲，但工作压力大，追求美丽时尚和高品质生活,但不具备长期美容品牌消费能力，关心促销优惠活动。有钱有闲族：是美容品牌的潜在消费者，年龄在20到40岁左右，物质基础厚实，工作清闲或无需工作，具备高消费的能力，时间充足，追逐时尚潮流，注重品位，讲究实惠有效。六苏州美莱美容医院SWOT分析及战略发展方向+优势S劣势W1、 地理位置：优越，处于主干道干将西路，共分五层，楼盘地理位置和美莱标志醒目，容易吸引眼球，利于传播。2、 技术优势：引进韩国技术有强大的技术支撑
12、。利于形成核心竞争力3、 品牌开发优势：与欧美等8个国家进行合作，具有强大的平台，集团背景雄厚。4、 设备优势：引进国际最先进的设备，保证其手术和服务的安全性。5、 服务特色：专业化、特色化、服务全面、价格公开。6、 人才优势：拥有大量医学知识丰富，经验充足的中高级人才。7男性美容市场开始呈现出强大的上升趋势。1、 苏州整形美容市场混乱，中高低各整形美容市场良莠不分，容易误导消费者。2、 苏州整形美容市场竞争激烈除了各种民营美容整形医院以外，各个公立医院分别涉足整形美容市场，争先抢夺这块大蛋糕。3、 苏州人对整型美容的品牌意思不强，需要一段时间来强化整形美容品牌意思4、 美莱美容医院市场定位不
13、清晰，品牌传播存在众多误区，5、 美莱美容医院营销手段单一，创新能力不强。6、 美莱美容医院人群定位单一，其广告传播没有按照其人群特征进行有针对的宣传。机会OSO战略WO战略1、 外来人才众多，为苏州整形美容市场带来了大量有经济实力的消费者。促进了苏州本地人品牌意识的觉醒。2、 苏州美容整形市场处于快速成长阶段，有很大的发展潜力。3、 明年将出台美容院分等定级管理办法，这将一大部分没有技术、缺少资金和管理的美容整形医院淘汰出局，有利于整形美容医院的规范化。4、 苏州人民可支配的收入在稳步增加。有利于提高整形美容市场的容量。5、 苏州人素质比较高，品位能力与鉴赏能力比较强。6、 整形美容医院实力
14、参差不齐，入驻苏州时间不长，还没有建立深入人心的品牌优势。1、 开始着手开发男性美容市场，把男性美容整形市场做为美莱美容医院的特色项目和细分市场，对苏州美容整形市场进行有效区阁。2、 充当苏州整形美容市场的教育者和培育者，对苏州有美容整形意识的人进行美容整形的科普知识教育，一来宣传自己的知识和技术从而宣传自己品牌，二来培养潜在的消费者引起消费者的好感，这样得到的消费者品牌忠诚度高。3、 争取在明年的美容院分等定级管理办法中得到国家认可，即得到最高等的信誉，这样是美莱医院强的品牌宣传支撑。1、 明确市场定位，联合行业协会和其他正规美容整形医院共同规范苏州整形美容市场。争取得到相关利益群体的好评。
15、2、 进行深入市场调查，开发出符合目标消费者口味的美容整形产品组合并且进行有效宣传。威胁TST战略WT战略1、 公立医院整形美容科打着国家的旗号，打着整个大医院实力的旗号，进行公益性、人性化的传播，在消费者心理形成良好口碑和信誉。2、 全国整形美容大鳄开始发现苏州这块大蛋糕，在苏州开始激烈竞争。3、 成也广告，败也广告。苏州民营美容整形医院走入广告的误区，在消费者心理形成严重误解和反面情绪。4、 苏州美容整形医院缺少事件营销能力和公关能力，广告手段单一，缺少系统化，规范化。1、 通过各种方式对品牌进行传播，广告诉求要针对自己的受众人群进行定位，加强事件传播、公关传播、热点传播、买点传播等手段。而不紧紧依靠广告。减少消费者的抵抗心理。2、 与苏州其他美容整形医院走差异化的战略，突出自己的产业优势和买点。3、 平时增加公司的人性化、公益性色彩减少公司的商业化色彩。1、 充分结合苏州2500年的历史，提出具有苏州特色的美容整形概念，深入挖掘苏州的文化底蕴。2、 明确市场定位。营销手段尽量多样化，具有可欣赏性、艺术性与轰动性的特征。3、 严格控制自己的技术医疗事故。使之走一条规范化、品牌化的道路，在苏州人心中树立良好的形象。七苏州美莱美容医院VS苏州爱思特美容医院分析苏州美莱美容医院的品牌
