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1、协同集团民品市场定位与推广,市场情况,1、市场庞大 根据行业媒体报道，中国数字集群移动通信的潜在市场需求为800900万部移动台，约1415万个信道，有500亿元的市场价值，其市场主要分布在政府行政、公安、交通、物业管理等领域。 2、竞争激烈 外有摩托罗拉、NOKIA、爱立信、建伍等通信界巨头，并在国内拥有一定市场份额； 内有好易通、科立讯、泉州北峰等大批制造商或代理商，发展快，其中好易通去年的销售额达到3亿，在今年初成功收购侨航；,市场产品认知,1、竞争对手产品认知 市场上产品主要以摩托罗拉、建伍、好易通三家为主，其余厂商大多是OEM，少数是加工制造商； 产品同质化明显，包装、工艺设计都互相
2、仿照，款式不是很新颖，以黑色为主； 竞争对手的产品主要服务于民用市场，在军用行业应用相对少； 目前市场上推广最多的是对讲机，其功能还没有兼容移动、联通、电信等营运商服务频道。,市场产品认知,2、协同集团产品认知 民用产品有坚强的技术后盾，由信誉度高、技术含量高的军用产品延伸开发而成，容易得到社会认可； 产品开发体系比较健全，从对讲机、车载台到基站、合分器，几乎囊括了专用无线通讯领域的设备，而且外形色彩丰富，比市面上流通的产品在功能上更丰富，技术更先进，可兼容移动等营运服务频道； 产品组网灵活，可以构建多种应用网络，对建设通讯网络化、数字化有高可靠性、扩展性。,协同目标市场,1、主力市场 国安、
3、公安两大领域； 2、辐射市场 交通、消防、采矿、物业等领域；,1、优势（Strength ） 强大的开发实力，产品自主开发，囊括集群通信关键设备； 丰富的军队集群通信系统开发与应用经验，其民品信誉度和可靠性，易在目标市场群体中树立与接受。 2、劣势（Weakness） 进军民品领域时间较短，成功案例较少； 营销网络在完善和健全当中；,协同SWOT分析,3、机会（Opportunity） 通信公众网与专用网优势业已明朗，全球电信市场开放自由贸易成为必然； 政府鼓励发展集群通信，是经济建设的新生产力； 市场庞大，500亿 4、威胁（Threats） 前期市场推广经费较高； 管理费、经营费将偏高；,
4、市场推广策略,坚持“低成本、高回报”的指导思想，采取循序渐进的“三包 装、三拉动”的市场推广策略。 三包装 1、形象包装 2、技术包装 3、产品包装 三拉动 1、广告拉动 2、展览拉动 3、研讨会拉动,市场推广策略三包装,1、形象包装 对协同集团的形象进行统一包装，比如CIS导入、企业文化建设等； 提炼协同集团大众化的标识语，如“协力同心，创新通信”、“沟通无限，引领通信未来”、“致力于通信宽带化、智能化、一体化”等； 出版发行协同集团画册； 参与目标市场大众公益活动； ,2、技术包装 有统一的对外技术宣传口径，上升为技术战略或标准，如中兴GOTA； 推广数字集群通信技术，规避模拟技术市场风险
5、，凸显技术的先进性；,3、产品包装 统一产品外观，包括LOGO、颜色等； 统一产品包装，包括封套色彩、纸张规格、装帧风格等； 统一产品配套，包括产品说明书、操作说明书、售后服务说明书等； 统一产品彩页，包括风格装帧、文字结构等。,市场推广策略三拉动,1、广告拉动 【广告投放目的】 向客户群体传送协同集团产品信息、技术信息，宣传集团品牌； 用广告来展现协同集团形象和服务，培养客户忠诚度，促进市场销售； 直接打击竞争对手，提高协同集团的知名度，以便占领更高的市场份额；,【广告投放策略】 选择知名度高、覆盖广、专业性强的媒体（期刊杂志为主，报纸为辅），进行集中投放 ； 以产品技术买点为诉求点，进行创
6、作投放，直接介绍产品； 采用兵团式（针对某一活动或者产品，进行行业媒体全部投放）和游击战（在一段期间，只选择重要媒体投放）形式相结合的方式，进行广告投放，来减少成本； 软性广告和硬性广告相辅相成的方式，共同运作，构筑市场推广的多传播信息渠道； 在广告投放上，以产品广告为主，形象广告为辅，重点是销售集团产品。,【广告表现战略】 强调协同集团的技术实力和产品先进功能、高性价比； 以产品塑造协同集团是行业第一品牌的商品印象，来表现其领导地位，赢得消费者的青睐； 树立第一品牌的优良印象，以对抗其他品牌的大面积市场侵入，确保协同集团获得更高的市场份额； 以案例为切入点，推广成功案例，赢得市场认可，加强机
7、会性的销售； 利用威权专家在社会上的知名度，邀请他们多角度介绍协同集团产品和技术，引起目标市场共鸣，刺激消费。,【投放媒体类型】 通信类专业杂志 目标市场内行业报纸与杂志 行业展览会刊 媒体： 移动通信、通信世界、通信产业报、通讯世界、中国无线电管理、人民公安杂志、人民公安报、国家安全通讯、环球军事、通信战士 等,2、展览拉动,【展览目的】 树立协同形象，宣传品牌，扩大社会影响，提升知名度； 掌握市场信息，了解用户需求，强化协同与用户之间的亲和力，培育他们的忠诚度； 直接展示产品，让更多用户深刻认识协同产品体系和技术开发实力，刺激他们消费； 打击竞争对手，了解他们的产品体系、推广方式以及客户群
8、体，弥补协同广告拉动市场的不足； 寻找国内外合作伙伴，尽量实现市场、技术等方面的战略合作，加速协同集团发展。,【展览策略】 集中在全国性行业展览进行，锁定目标市场，初步选定综合性通信、公安警察、消防安全、智能交通四类； 以系统方式展示，不单独展现单个产品，遵循以系统、项目带动销售的市场策略，直接区分于国内几家知名厂商（科立讯、好易通都是展示单一产品对讲机为主）； 选择展览地点，偏向于市场目标群体集中的大城市，最大程度地实现展览效果最大化； 在市场初级阶段（销售规模小，产品成长期），主要以标展览为主、特展为辅，适应市场发展趋势进行不断调整展览，一方面规避成本风险，另一方面给产品开发和生产提供弹性
9、空间； 硬性展示产品和服务为主，软性派发各种宣传资料为辅；收集用户信息为主，培养用户感情为辅，有的放矢，争取获得最大的市场效果； 展览设计考虑展览大环境和竞争对手展览风格，尽最大目标的突出自己风格，力求增强观众对展示产品和集团形象的记忆力，达到宣传传播的最佳效果。,【展览类型】 行业通信展览，如通信奥运、国际通信等综合性通信展； 行业专业展，如公安警察、消防交通等无线通讯展；,研讨会拉动,【研讨会目的】 直接与用户建立良好的互动关系，培养忠诚度； 健全公共关系营销体系，直接拉动市场销售； 让用户更深层次了解协同集团以及产品，提高公司知名度； 了解用户各种需求，完善产品体系，更符合市场；,【研讨会主要手段列举】 精心布置会场，如会议背景、现场POP广告等 邀请政府领导做讲话； 邀请知名行业专家学者出席； 邀请用户做发言； 会议中途穿插提问，活跃会场，营造气氛； 会议前播放协同集团电视专题片 礼品以及相关资料的发送、新闻稿的发送； 在发布之前或同时在行业媒体发布广告； 其他方式，如歌星助兴、模特表演、现场开奖等。,
