avaya统一通信营销战略的研究

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1、1 1 研究的目的和意义 第1 章引言 随着信息技术的不断发展，企业网客户希望结合最新的统一通信技术，通 过整合通信与信息技术以使员工沟通更有效、更加智能化，并帮助企业夺取战略 上的竞争优势，最终实现在未来能通过不断优化的业务流程、提高生产效率。 A v a y a 提供标准S O A 架构并全面提供基于S I P 的统一通信应用，以满足客户对当 前及未来的智能统一通信需求。 近几年统一通信一直处于激烈竞争的市场环境，A v a y a 、思科、阿尔卡特、 北电、I B M 、微软等跨国企业，以及华为、中兴等国内通信公司从不同的平台出 发，都在力图构建一个专属于自己的统一通信市场体系。竞争，简

2、直是这个市场 最最贴切的形容词。在这种竞争中，各大厂商的版图也在挤压中渐渐成型。那么 怎么从这个红海逃离，奔向蓝海，这也许是所有想笑到最后的厂商，共同的命题。 本文根据作者多年从事的统一通信行业营销实践出发，对中国统一通信市场 进行研究分析，从而为A V A Y A 统一通信解决方案在中国市场制定有效的营销策略。 机会和挑战共存，A V A Y A 作为全球统一通信主要的解决方案提供商之一，那 么A V A Y A 中国通信设备有限公司在这股浪潮中应该如何搏击呢，本文研究的目的 就是以A V A Y A 公司为例，分析了外资企业在中国复杂多变的市场环境下，制定一 个灵活多变的，市场适应性强的且

3、符合企业自身特点的营销策略。本文的研究意 义在于，把市场营销管理的理论运用到企业的实战中，通过对目标公司的研究和 分析，正确运用营销策略理论建立合适的营销策略，实现公司的发展目标。 1 2 研究方法与论文结构 本文的方法是用P E S T 分析A v a y a 统一通信在中国市场营销环境的状况。在 此基础上运用S W O T 的方法分析A v a y a 公司的市场竞争情况，优势、劣势、机会 和威胁。运用S T P 分析方法细分统一通信市场，确定目标市场并最终市场定位在 细分市场和目标市场选择的基础上，从4 P ( 产品策略、价格策略、分销策略、促 销策略等) 方面，提出适合h v a y

4、a 公司解决方案特点的市场营销策略。 论文的基本结构： 图1 1 论文基本结构 F i g 1 1t h eb a s i cs t r u c t u r eo ft h e s i s 第2 章A V A Y A 统一通信中国市场状况 2 1 中国统一通信市场状况 统一通信从本质一k 讲是一种把计算机办公系统与语音通信系统结合起来的 业务，与业务流程深度捆绑，从而使企业能更灵活高效地运作。正是囚为这一点， 各路厂商都非常看好统一通信的市场前景。统一通信将目前常用的通信工具统一 了起来，打破了目前多种网络连而不通，各自为政的局面，必将极大地改善企业 的通信效率。 统一通信无疑是近年来网络通信

5、业界的焦点，从各I T 和通信厂商的情况来 看，无论是传统的网络通信设备厂商C i S C O 、北电，还是以I P 语音和联络中心见 长的A v a y a ，甚至包括传统的I T 厂商M i c r o s o f t 、I B M ，均将统一通信作为企业 的战略选择。 而对统一通信的诱人前景，各路厂商都各显神通，充分利用自身的优势资源 力争早F 1 将统一通信这块蛋糕做大，据赛迪顾问分析预计2 0 11 年国内统一通信 市场将突破1 5 0 亿元人民币。 蚓2 1 ：2 0 0 9 - - 2 0 1 2 年中国统一通信市场规模预测数据来源：赛迪顾问2 0 0 8 ，1 2 2 2 1A

6、 V A Y A 公司简介 A v a y a 公司是一个值得信赖的全球领先企业通信和服务商。一个多世纪以来， 我们有着A T & T 公司及今天的A v a y a 公司丰富的企业通信经验，并取得了卓越的 成绩。我们专注在企业语音通信、及在数据网络上的I P 电话应用。 A v a y a 是企业通信行业的领导者，A v a y a 在全球拥有大约2 0 ，0 0 0 名员工，包 括3 ，4 0 0 名专业研发人员。A v a y a 已拥有、或正在申请中的专利数量高达5 ，1 0 0 项；在世界各地我们还拥有大约1 0 ，0 0 0 个渠道伙伴。 A V A Y A 一如既往的保持在新产品

7、、新技术研发力度得大投入。A v a y a 实验室 分布在1 6 个国家2 0 多个地点并拥有超过2 0 0 0 名的科研人员，并在世界各地拥 有5 0 0 0 多项专利。A v a y a 拥有遍布全球各地的系统集成商、代理商、经销商以及 第三方软件和硬件开发者。圆 A V A Y A 的主要业务领域包括： 统一通信 A v a y a 统一通信解决方案横跨多厂商网络，将多种通信形式融为一体，如语 音通信、电子邮件、即时消息和视频等， 水平并降低成本。依靠A v a y a 统一通信， 通信。 协助企业提高员工效率，加强客户服务 客户将得以实现跨地点、跨设备的高效 A v a y a 基于

8、标准的开放U C 软硬件被业界广泛誉为最可靠、最安全、最全面的 解决方案。 联络中心 作为全球联络中心市场领袖，A v a y a 提供的高度安全可靠、可扩展的通信解 决方案能够帮助企业显著提高客户服务水平和竞争优势。 A v a y a 联络中心解决方案中包括了智能路由、自助服务和主动联络应用，可 促进高效的客户通信和交易。此外，A v a y a 分析与报告平台A v a y aI Q 也能为企业 提供详细客户信息，助其增强盈利能力与客户忠诚度。 A v a y a c o r n c n A V A Y A 全球服务 A v a y a 全球服务部通过企业通信网络的评估、设计、实施和管理

9、，帮助企业 达成卓越业绩。作为A v a y a 咨询与实施服务的坚强后盾，A v a y a 在全球共拥有大 约8 ，7 0 0 名服务员工、3 2 个网络运营与技术支持中心、以及独特的专利设计与管 理工具。 中小企业通信 A v a y a 中小型企业通信部主要面向少于2 5 0 个员工的企业用户。公司提供的 完整解决方案将语音通信、消息处理、联网、会议和客户关系融为一体，致力于 满足中小型企业的通信需求。我们的产品和服务主要通过A v a y a 全球渠道合作伙 伴进行销售。 数据网络 A V A Y A 数据网络产品线提供了全面应用实时通信所必需的安全可靠的端到端 解决方案，为企业带来

10、世界级强大性能和卓越投资回报。我们多样化的数据产品 拥有创新技术和节能硬件，并能创建更简单、更高效网络，助企业提高工作效率。 企业机构再也不会受制于自己的网络，A v a y a 久经市场检验的数据解决方案将确 保您的网络成为众所公认、货真价实的实时通信“发动机”。 A v A Y A 的目标是让客户高效、平滑和安全地改进企业的通信。为了达到此目 标，A V A Y A 力求降低系统复杂性、提高系统性价比，并将风险降到最低，为企业 通信提供平滑过度得演进路线。其解决方案基于开放式体系结构和行业标准并具 有良好得可操作性。目前世界5 0 0 强企业中，有9 0 以上选择了我们的产品，也 有全球各

11、地的各国政府等其他机构也大量选择了A V A Y A 的解决方案。 A V A Y A 一直正引领着新一代的企业通讯，通过A V A Y A 的软件、系统和服务， 已经取得了世界第一的市场地位，在I P 电话、多媒体联络中心、语音信息、一 体化通信等通信领域我们均排名世界第一： 二 全球联络中心市场第一 全球企业消息处理市场第一 全球音频会议市场第一 全球维护服务市场领袖 此外，G a r t n e r 也对A v a y a 的远景完成度与执行能力给与了高度评价，将其 列入其魔法象限的领导者象限： 一 2 0 1 0 年G a r t n e r 全球企业语音通信魔法象限领导者象限 2 0

12、 1 0 年G a r t n e r 全球统一通信魔法象限领导者象限 2 0 1 0 年G a r t n e r 全球联络中心基础设施魔法象限领导者象限 在世界范围内，A v a y a 实施了系列超大型的融合通信网络。例如，A v a y a 在澳大利亚设计、建设和管理的一个全球最大的融合网络( 澳大利亚国立大学) 和韩国( 汉城汽车图库) 。同时，A v a y a 连续为2 0 0 2 、2 0 0 6 世界杯这一重大足球 体育赛事提供了规模庞大的、安全可靠的通信网络支持，为体育赛事圆满具备提 供了有力通信保障。 A v a y a 在通信服务领域也具有无与伦比的深度与广度。A v

13、a y a 在全球服务领 域，从方案设计、生产制造、实施、维护和管理多厂商的通信网络，采用一个单 点的问责制管理。A v a y a 全球服务中心专业服务队伍超过7 0 0 0 名专业人员，具有 2 4 个网络运行中心和1 3 个技术支持中心。A v a y a 采用独特的、差异化服务，并 运用先进、专业的评估工具对系统进行智能评估、远程监控、诊断及解决故障， 确保用户通信系统的安全、可靠保障通信连续性。 2 2 2A V A Y A 在中国 在中国，A V A Y A 公司通过多年的努力，已经在企业通信领域占据了领先的市 场地位，成为了中国第一位的统一通信系统及解决方案供应商。我们的产品和解

14、 决方案已经在国内的各行各业获得了广泛的应用，这些行业主要包括：金融保险 业、电信业、电力行业、政府机关、制造业、酒店行业、服务性行业等等。 A V A Y A 在中国有6 0 0 名以上员工，在北京，上海，广州，成都设有分支机构， 并在大连设有亚太研发支持中心。 2 2 3A V A Y A 统一通信中国市场份额 C Y2 0 0 9 一I PT e l e p h o n y 一# 1 j 1 3 2 2 2 2 0 图2 2 ：2 0 0 9 年中国统一通信各主要厂商市场份额 一7 第3 章A V A Y A 统一通信中国市场营销环境分析 3 1A V A Y A 公司外部环境分析P E

15、 S T 3 1 1 国家“三网合一“ 为统一通信市场发展提供政策支持 当关注某一个新兴技术和新兴行业在一国的发展潜力时，政治要素，尤为重 要。政治要素是指对组织经营活动具有实际与潜在影响的政治力量和有关的法 律、法规等因素。 统一通信从网络通信和互联网技术融合而来，帮助企业和政府提高工作效 率、降低成本。中华人民共和国工业和信息化部是其行业的政策法规制定部门。 在工信部的“十二五“ 规划中，“三网合一“ 对推进通信业具有十分重要的现实 意义，对统一通信来讲提供了政策利好。 各部委的信息“十二五“ 规划，统一通信也成为信息建设的战略方向，面向 服务的统一智能通信架构，为客户提供语音、视频、数据

16、业务，并促进移动应用、 协同应用。其中： 中华人民共和国工业和信息化部主办的2 0 11 年统一通信大会上，中国电信 大客户部对记者说：“目前中国电信已向全国推出此类高清视频会议服务，包括 中共中心办工厅、各大部委等在内的很多国家机关和中央企业都已成为先期使用 者。在现阶段展示的有关统一通信的解决方案中，我们看到，“融合”、“高清“ 等立异技术亮点被重点提及，好比跨P C 、电话、手机间的沟通，多方的高清视频 传输等等。如中国电信在本届展会中，特地搭建了一个三方的视频会议专场，清 楚的画质和流畅的数据传输在现场赚得了不少眼球。来自F o r r e s t e rR e s e a r c h 的全球调研讲演显示，在2 0 1 5 年，统一通讯市场的规模将达到1 4 5 亿美元。中 国联通的技术职员还告诉记者：“这种融合通讯平台的搭建不仅可以承载话音、 短信、传真、电话会议、视频会议等多种业务，更重要还在于，能够帮助助企业 快速整合已有应用，形成单点登录和信息共享，由此大幅度节省I T 投资用度， 降低同常运营本钱。