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1、T6-ERP全功能介绍,用友软件股份有限公司,成长型企业特征与需求 采购关键业务解决 销售关键业务解决 库存关键业务解决 财务关键业务解决 企业老板关心问题,目录,前言,成长型企业业务特点及业务要求,按照订单组织生产 严格按照生产计划制定采购计划 原材料品种多数量大，材料核算复杂，库存资金占用较大 按照生产加工任务领取原材料 注重材料采购价格 销售产品形成收入，产品销售环节的好坏直接影响企业效益，企业对产品的销售管理和分析环节比较注重 往来结算频繁，存在赊销，应收账款较多,前言,生产过程属于劳动力密集型，主要靠人工组装生产 产品设计技术 产品需要设计，有生产工艺要求 产品有设计文档、材料配方、
2、加工技术要求 商务特点 以承接订单后再组织生产加工为主 供应商和客户相对比较固定的，数量较多 产品价格是按照合同约定好的，存在赊销行为 企业利润点就是赚取加工成本的差异（给定了加工费、辅料费，靠节约加工成本增加利润）,企业分析 企业多为配套厂或加工中心，存在OEM生产， 合同制造商，按照订单组织某种产品提供全部或某一部件的加工生产,前言,企业管理特点 保证产品交货期 采购物料严格按照生产计划的需求进行 合理化采购、合理化降低库存 充分发挥加工能力，在一定的时间内，尽量加工出更多的合格品，尽量减少废品损失 管理重点 重视准确的采购计划（生产计划） 重视生产进度，及时掌握产品完工进度 重视销售回款
3、的管理和应收款账的相关分析 重视库存的限额领料执行，注重成本管理 重视人员考核（生产质量、销售业务员等）,成长型企业特征与需求 采购关键业务解决 销售关键业务解决 库存关键业务解决 财务关键业务解决 企业老板关心问题,目录,储运,仓储与运输,库房管理员,付款申请,采购员,物料采购,计划员,供应商管理,采购部经理,主要岗位设置,主要工作内容,部门负责人,采购部的基本设置,采购主要职责,采购主要职责 供应商的选择、关系维系及评价; 依销售、生产需求审核、汇总商品或物料采购计划，并组织实施; 根据采购物料的品种、金额、技术特性以及供应资源状况与供应商谈判，拟 制采购合同、确定采购方案与采购方式； 日
4、常采购物料的交期管理、验收、退货与付款管理; 不断优化供应商资源，提高采购质量，降低采购成本。 仓储主要职责 负责物料的储存保管，对物料进行分类存放管理； 负责物料出入库的收发及登记处理，定期编制库存信息统计报表； 定期对仓库物料盘点清仓，做到账、物、卡三者相符； 对缺料或积压物资提出建议。,采购执行中的难点,1、采购计划的有用性场景,采购部通常会在每个月末，根据公司生产及其他部门上报的物料计划编制下月的采购计划，但由于物料种类多、汇总合并工作量大，加之库存物料的动态变化，很难发挥物料消耗的计划性。,400多种物料,生产1车间本月物料计划,这么长时间连个计划都做不出来，不就加加减减吗，还没个对
5、的时候！,问题1：成百上千种物料如何尽快汇总统计出来？,问题2：是否按统计汇总的结果制定采购计划？会带来什么后果？,问题3：准确的采购计划要考虑哪些因素？,采购执行中的难点,1、采购计划根源分析,问题的根源在哪里？,信息不同步共享 采购与库房 采购与生产及其他各部门 计划赶不上变化 业务的动态性 手工核算的限制,采购执行中的难点,现存量 最高最低库存 安全库存 待入量 待领量 时间点,1、采购计划的制定解决建议,解决方法,库房、生产、销售等物料使用部门信息共享 考虑因素动态库存 解决方案流程,各部门计划（请购）,计划汇总（请购执行）,采购计划（订单）,采购执行中的难点,1、采购计划的制定系统实
6、现,考虑因素,考虑因素,分品种自动汇总,采购执行中的难点,2、采购成本的异议场景,对采购部而言，物料的采购价格通常是一个敏感的话题，受质量、交货期、优惠折扣、季节等多种因素的影响，不论高低都会引来非议。,A供应商报价,560000，质量较好,这个规格的材料怎么涨了5块钱？多找几家看看！,问题1：究竟选择哪家供应商？,问题2：选择供应商的标准有哪些？,问题3：如何快速建立供应商价格体系？,采购执行中的难点,2、采购成本的异议根源分析,问题的根源在哪里？,缺乏供应商评估体系 价格 质量 交期 供应商ABC分析 手工询价的难度 随意且准确性不高 不能即时监督,采购执行中的难点,供货质量 交货时间 供
7、货价格 优惠条件,2、采购成本的异议解决建议,解决方法,建立供应商评测体系 及时更新供应商价格 解决方案流程,供应商管理,供应商存货价格更新 (供应商存货价格表),选择供应商 (比价生单),采购执行中的难点,2、采购成本的异议系统实现,比价选择的供应商,进价控制,采购执行中的难点,3、采购过程的跟踪场景,由于采购过程的多环节与复杂性，业务员很少能准确的知道所购货物所处的状态或发生的变化，如延迟、退货、少收、早到、付款等，给后续的生产、销售及成本核算带来影响。,订单100，到货98,10号的货12号才送到,订单金额12000，发票12500,等着付款发货,货不清、款不明，这种混乱的状况什么时候能
8、搞清楚？,问题1：采购执行中有哪些环节？,问题2：数百供应商，如何确保及时收到订货？,问题3：N多订货付款怎么说的清楚？,采购执行中的难点,问题的根源在哪里？,采购信息不共享 仓库 财务 供应商 缺乏预警 订单 库存 付款,3、采购过程反馈根源分析,采购执行中的难点,解决方法,建立预警 各环节信息及时反馈跟踪 准确的结算信息 收货与对应付款明细勾对 解决方案流程,3、采购过程反馈解决建议,采购订单,预警系统,到货,检验入库,开票,结算,挂帐,付款核销,采购执行中的难点,3、采购过程反馈系统实现,采购执行中的难点,4、隐性的库存压力场景,由于不能准确把握销售与生产对物料需求，公司经常会多储备一些
9、原料及商品，但库存的增加会带来人工、保管、损坏、过期、失效、运送、资金长期占用等多方面的管理成本。,生产领20，库房只有18,A存货已放了半年,B物料的库存没了，再进100，结果造成积压,账上没有主料，照样生产,货不清、款不明，这种混乱的状况什么时候能搞清楚？,问题1：库存管理的难点有哪些？,问题2：合理的库存要考虑哪些因素？,问题3：库存管理不当会带来哪些损失？,采购执行中的难点,问题的根源在哪里？,信息不共享 手工核算的工作量（频繁出入库）,4、隐性的库存压力根源分析,采购执行中的难点,解决方法,采购、生产等部门信息共享 建立库存预警系统 考虑动态库存 解决方案流程,4、隐性的库存压力解决
10、建议,库存分析,采购入库,库存,生产(销售)出库,超订单入库控制,预警,限额领料,采购执行中的难点,4、隐性的库存压力系统实现,成长型企业特征与需求 采购关键业务解决 销售关键业务解决 库存关键业务解决 财务关键业务解决 企业老板关心问题,目录,销售部的基本设置,区域销售经理,客户管理,销售部经理,主要岗位设置,主要工作内容,部门负责人,市场开发,向客户收款,销售与客户服务,商品仓储与发运,货运,销售员,开票、统计员,商品库管员,销售主要职责,销售主要职责 依公司发展目标制定年、季、月度产品销售计划; 组织市场调研与分析，营销活动的策划、组织与实施; 完成公司下达的年度销售指标，如销售额、回款
11、率、销售计划完成 率; 公司客户资料的建立、保存和分类管理，做好客户关系; 严格履行销售合同，及时催收销售货款； 各类销售资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统计报表和分析报告。,销售执行中的难点,1、销售计划执行的难题场景,销售计划是公司拉动业务增长的重要指标，也是进行销售考核的依据，但由于执行中统计口径、时期、记串、计算工作量等的偏差，影响计划的执行与考核。,部门销售计划,业务员销售计划,分产品销售计划,问题1：这么多的产品销售，一时半会怎么搞的出来？,问题2：都十几号了，销售数据出不来，怎么发提成？,这个月的销售如何？把业务员销售计划完成情况统计给我,销售执行中的难点,问
12、题的根源在哪里？,销售执行信息不共享 销售计划执行信息与财务核算 统计口径 时间差,1、销售计划执行的难题根源分析,销售执行中的难点,解决方法,销售计划与财务核算关联 建立完整的销售执行信息 及时与计划进行比较，提出建议 解决方案流程,1、销售计划执行的难题解决建议,制定销售计划,日常销售自动汇总(发票),执行结果分析,销售执行中的难点,1、销售计划执行的难题系统实现,销售执行中的难点,2、发货收款的风险场景,企业大多采用赊销这一促销手段抢占市场，但由于缺乏有效的预警与控制体系，客户经营状况、信用、习惯性拖欠等影响款项的回笼，长此以往给企业的经营带来风险。,A客户多发钢材10吨,B客户25万又
13、超账期了,C客户说款早已付清,D客户宣告破产，欠款20万,不就发货收款吗，咋就搞不好呢？,问题1：销售发货时应考虑哪些因素？,问题2：数百家客户，如何保证钱货对应？,问题3：出现货、款？,销售执行中的难点,问题的根源在哪里？,发货、收款信息不共享 缺乏客户信用管理体系,2、发货收款的风险根源分析,销售执行中的难点,解决方法,建立客户信用体系 及时对账收款 解决方案流程,2、销售发货收款的风险解决建议,建立信用管理,信用控制,收款核销,分析催款,销售执行中的难点,2、销售发货收款的风险系统实现,销售执行中的难点,3、销售执行过程监督与反馈场景,由于没有反馈，接单后业务人员很难再接收到后续的生产、
14、采购、发运等业务执行状况，致使发货延迟、收款困难，从而造成费用上升，客户满意度下降，甚至失去用户。,订单100，发货103,上周应该发的货现在还没发,规定最低120，怎么115就买掉了,汇利集团的哪个合同，发了50件，至于提了几件，开没开票，收了多少钱就得问财务小王和库管小李了,问题1：销售执行中有哪些环节？,问题2：如何确保及时发货？,问题3：规定统一的销售价格政策，为什么还是出错？,销售执行中的难点,问题的根源在哪里？,合同、发货、出库、收款信息不共享 内部：销售、仓库、财务之间业务脱节 外部：与客户收货、付款不能一一对应,3、销售执行过程监督与反馈根源分析,销售执行中的难点,解决方法,建
15、立部门间同步共享的信息系统 发货、收款等关键环节监控 解决方案流程,3、销售执行过程监督与反馈解决建议,客户信用控制 部门信用控制 业务员信用控制 售价控制,订单预警,订单,收款预警,发货,开票,收款,核销,反馈分析,销售执行中的难点,3、销售执行过程监督与反馈系统实现,销售执行中的难点,4、销售分析数据收集的难题场景,通过对销售业绩的严格监控、分析，提供有意义的分析及预测信息，帮助管理层了解产品流向、收入结构等，及时调整策略与未来的业务管理方向。,比上期增长了多少，哪些产品销售的好,重点要加强哪些地区，哪些行业,重点客户是哪些，各占多大的比重,谁是销售状元,问题1：销售分析包含哪些内容？,问
16、题2：几百个客户，近5个销售机构，十几个销售员，再加上几十个产品，组合起来怎么可能做得到？,一个星期还整不出一份象样的销售报告,销售执行中的难点,问题的根源在哪里？,缺乏有效的销售数据记录 没有实时销售分析工具,4、销售分析数据收集的难题根源分析,销售执行中的难点,解决方法,建立统一的销售数据库 规范销售业务流程 解决方案流程,4、销售分析数据收集的难题解决建议,销售数据分析,提出销售报告及建议,销售执行中的难点,4、销售分析数据收集的难题系统实现,按部门、业务员、产品客户等多个维度提供收入、成本、毛利等的增长比。方便发现问题，及时调整销售策略。,主要体现产品销售到了哪些地区，以及客户所在的行业等。帮助销售人员加强对重点地区的投入和重点行业的开拓。,综合反应各货物数量与金额在所有销售数量及收入中所占的比例，为分析人员提供出畅销产品或高毛利产品，以加大重
