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1、第三章 电子商务的商业模式,朱晓峰 南京工业大学管理学院 E-mail: ZXF8423SOHU.COM,第三章 电子商务的商业模式,一、B-C模式 二、B-B模式,一、B-C模式,1实际产品的电子商务模式 2无形产品和劳务的电子商务模式 3综合模式,本资料来源,1实际产品的电子商务模式,（1）概念 （2）子模式 （3）成本效益分析,（1）概念,是指，产品或服务的成交是在国际互联网上进行的，而实际产品和劳务的交付仍然通过传统的方式。,（2）子模式,A。专卖店在网上设立独立的虚拟店铺； B。租用柜台参与并成为网上在线购物中心的一部分。,A。专卖店,在网上销售的商品中，一些出售独特商品的虚拟商店较
2、为成功。 美国的一种创新产品“无盖凉鞋”，其网上销售的订单有2万美元是来自于非洲国家、马来西亚和日本等非美国客户。 一家出售与大象有关的产品的虚拟商店开展在线销售仅两个月，其产品销售额就达5000美元。 为什么？,独特商品的虚拟商店成功理由,独特商品商店之所以较成功，是因为其产品特点和国际互联网的特点决定的。 英国的矮脚猫,B。租用柜台,租用已有平台进行在线交易。,（3）成本效益分析,（3）成本效益分析,博学堂的总经理梁咏仪小姐表示在线书店的利润和街边的书店差不多。她说：“虽然我们节省了门面租金，但我们的人工成本却超出了普通书店，我们需要一批拥有电脑网络知识的专业人员来管理整个网络结算系统。不
3、过，我们很高兴为网上用户节省了寻书的时间，并给予了一定的折扣。“ 梁咏仪在线购物的障碍主要有三个：第一就是网民太少。即使上网，也由于费用过高而减少了访问者，目前广大消费者还是通过传统的实物市场购物；第二就是国际互联网过于庞大，中小型公司要想打出牌子，必须在广告和公关方面大做文章；第三，由于开发在线购物前期投入较大，而且投资回报周期较长，让很多中小型企业望而止步。,电子商务成本与效益分析,电子书店与传统书店成本比较,电子书店与传统书店成本比较,?,电子书店与传统书店成本比较,说明：1。电子书店与传统书店相比，成本的侧重点发生改变，部分成本下降，但是部分成本也上升。 2。与其说电子书店的成本减少，
4、不如说同样的成本下，电子书店可以更好地从事图书的销售。即电子书店有传统书店无法达到的一些效益，如可以更好的进行客户服务、更高的时效效益、更准确的信息传递、更少的错误,2无形产品和劳务的电子商务模式,网络具有信息传递和信息处理的功能。 网上订阅模式、付费浏览模式、广告支持模式和网上赠与模式。,网上订阅模式（1）在线服务（Online Services）,在线服务指在线经营商通过每月向消费者收取固定的费用而提供各种形式的在线信息服务。例如，美国在线（AOL）和微软网络（Microsoft Network）等在线服务商都使这种形式：让订阅者每月支付固定的订阅费用以享受所提供的各种信息服务。,网上订阅
5、模式（1）在线服务（Online Services）,在线服务商提供的服务有以下共同特点：基础信息服务到位、网络安全可靠、不仅提供信息服务、给客户提供支持服务系统。 在线服务一般是针对某个社会群体所提供服务，以培养客户的忠诚度。,网上订阅模式（2）在线出版（Online Publications）,在线出版指的是出版商通过电脑互联网络向消费者提供除传统出版之外的电子刊物。在线出版一般都不提供国际互联网的接入业务，仅在网上发布电子刊物，消费者可以通过订阅来下载刊物的信息。 但是，以订阅方式向一般消费者销售电子刊物被正明存在一定的困难。因为，一般消费者基本上可以人其他的途径获取相同或类似的信息。因
6、此，此项在线出版模式主要靠广告支持。,网上订阅模式（2）在线出版（Online Publications）,1995年美国的一些出版商网站开始尝试向访问该网址的用户收取一定的订阅费，后来在线杂志开始实施双轨制，即兔费和订阅相结合。有些内容是免费的，但有些内容是专门向订户提供的。这样，这些网址既吸引一般的访问者，保持较高的访问率，同时又有一定的营业收人。由于订阅人数开始回升，1996年8凡华尔街日报（ the Wa11Street Journa1）开始向访问该网址75万订户收取每年49美元的订阅费。,网上订阅模式（2）在线出版（Online Publications）,与大众化信息媒体相对的是，
7、更趋于专业化的信息源的收费方式却比较成功。网上专业数据库一直就是付费订阅的。无论是网上的信息还是其他地方的信息，似乎研究人员相对更愿意支付费用。Forester Research咨询公司的研究报告就在网上收费发布，一些大企业愿意支付这笔不菲的订阅费。 对于在线出版模式是否是一种成功的信息销售模式？,网上订阅模式（2）在线出版（Online Publications）,然而，对于市场定位非常明确的在线出版商，在线出版还是卓有成效的。例如，ESPN体育地带杂志将免费浏览与收费订阅结合起来，特别是推出的一系列独家在线采访体育明星的内容吸引了不少订户。显然，内容独特，满足特定消费群体是在线出版成功的重
8、要因素。体育地带（ Publications）,目前，网络报刊主要有以下几种模式： 第一种，网上报刊完全是纸质母报的翻版。目前，大多数网络报刊都属此类，不管是由于人力、技术还是财政原因。这种模式适合于大报、老报，因为这类报纸资格老、历史久，品牌美誉度高，已得到读者的广泛认可并形成阅读习惯。世界著名的纽约时报网络版就是如此，它主要通过档案数据库的网络索，给读者完整权威的资料。,网上订阅模式（2）在线出版（Online Publications）,第二种，网上报刊的内容不完全相同于纸质母报。典型代表是华尔街日报，主要内容是财经类信息，读者对象是中高级阶层。这种模式适合于专业或特殊发行对象报刊，比如
9、中国计算机报）、华声月报）（面向海外华人）。Internet世界网络杂志（ http： /globalnet.intercom./magazine/）短短两年订阅用户达万人，瀛海威游戏网站订阅用户也有10000，可见互补的网络信息吸引力其实不比纸质母报逊色。,网上订阅模式（2）在线出版（Online Publications）,第三种，网上报刊的内容大大超过纸质母报的容量，形成一个跨媒体的地区性综合平台。波士顿环球报）除了母报提供的信息外，它还囊括了全市30多个信息源（有电台、电视台、杂志、博物馆、图书馆，甚至芭蕾舞团、音乐团。气象交通服务等），成为当地最丰富的信息平台。从信息平台上分析类似于
10、我们的169工程，但各地信息网站显然没有如此丰富和条理的服务，其实像联合早报、星岛日报）、华讯新闻网就有此特色，国内有影响的地区大报不妨尝试一下此类信息服务模式。,网上订阅模式（2）在线出版（Online Publications）,第四种，数家报刊或出版部门与网络服务商联合，形成专业性信息服务网站。建立分类广告检索库、分类广告信息发布网站、与网络商联合经营创建专业的信息服务网站会成为潮流。国内目前作的比较好的有Chinabyte、金台源服装信息、和讯股票信息等。,网上订阅模式（3）在线娱乐（Online Entertainment）,在线娱乐是无形产品和劳务在在线销售中令人注目的一个领域。一
11、些网站向消费者提供在线游戏，并收取一定的订阅费。目前看来，这一领域还比较成功。 游戏、搜索引擎、免费邮件 网络门户经典手段,网络游戏的收费模式,销售游戏产品和收取月租金 与电信分成接入费 通过网络广告赚钱,付费浏览模式,付费浏览模式（the Pay-per-View Model）指的是企业通过网页安排向消费者提供计次收费性网上信息测览和信息下载的电子商务模式。 付费浏览模式成功因素： ）消费者事先知道要购买的信息，并且该信息值得付费获取。）信息出售者必须有一套有效的交易方法，如：小额支付。）可替代性,付费浏览模式,目前，在国际互联网上开展付费沏览模式的网站之一是First virtuals I
12、nfoHaus。该网站是一家信息交易市场，其付款方式采用该企业自己开发的国际互联网付款系统（First Virtuals Internet Payment System）。 该付款系统的运作方式是：消费者先下载所需要的信息，然后决定是否值得对该信息付费，如果值得就办理付款。,广告支持模式,广告支持模式（Advertising-supported Model）是指在线服务商免费向消费者或用户提供信息在线服务，而营业活动全部用广告收入支持。此模式是目前最成功的电子商务模式之一。例如，Yahoo和Lycos 广告网站必须提供对广告效果的客观评价和测度方法，以便公平地确定广告费用的计费方法和计费额。,
13、网上赠与模式,网上赠与模式是一种非传统的商业运作模式。它指的是企业借助于国际互联网全球广泛性的优势，向互联网上的用户赠送软件产品，扩大知名度和市场份额。 网上赠与模式的实质就是“试用，然后购买”。 适宜采用网上赠与模式的企业主要有两类：软件公司和出版商。,3。综合模式,Golfweb就是一家有3500页有关高尔夫球信息的网站。这家网站采用的就是综合模式,其中40的收入来自于订阅费和服务费,35的收入来自于广告，还有25的收入是该网址专业零售点的销售收入。该网址已经引了许多大公司的广告，美洲银行（Bank of America）、Lexus公司、美国电报电话公司（ATT）等在这里作广告。专业零售
14、点开始两个月的收入就高达10万美元，该网站，既卖服务，又卖产品，还卖广告，一举三得。,二、B-B模式,内联网模式 中介模式 专业服务模式。,1内联网模式,内联网模式指的是企业将内联网络有限度地对商业伙伴开放，允许已有的或潜在的商业伙伴有条件地通过国际互联网进入自己的内部电脑网络，从而最大限度地实现商业信息传输和处理的自动化。 各自录入各自信息，减少重复。内联网对客户开放还可以对客户支持提供辅助手段。 内联网对客户开放还可以对客户支持提供辅助手段。,1内联网模式,美国乡村房屋贷款公司允许银行和商业伙伴进入其公司的内联网进行抵押申请。当这些第三者进入公司内联网时，它们只能看到与自己有关的信息。 C
15、ervecrias Quilmes是阿根廷最大的酿酒公司。该公司使用内联网与供应商和经销商取得信息交流，该网络同时连接公司的六个酿造厂和四个经销中心。1996年底，该公司网络开始有限对外开放的九个月后，公司全部交易信息交流的30%都在网上进行,2中介模式,中介模式指的是一家中介机构在网上将销售商或采购商汇集一起，商业机构的采购代表从中介机构的网址就可查询销售商或销售的产品。多数的中介机构通过向客户提供会员资格收取费用；也有的中介机构向销售商收取月租费或按每笔交易收费。,3专业服务模式,专业服务模式指的是网上机构通过标准化的网上服务为企业内部管理提供专业化的解决方案，使企业能够减少不必要的开支，
16、降低运营成本和提高客户对企业的信任度和忠诚度。 如帮助公司计算个人所得税，负责会计处理等等。,结束,网上订阅模式（2）在线出版（Online Publications）,网络传媒与传统报纸相比，其地位在目前还是较低，但在未来的几年里会彻底地改变，但更关键的是两者之间信息的互动影响。面对即将来临的数字化时代，一个个产业揽镜自问我在信息化世界里有什么前途时，其实它们的前途百分之百地要看它们的产品能不能转化为数字形式。“也就是说我们的传媒如果能同网络结合，不是作为工业社会中报纸的 生产，而是充分演化为信息与传播的提供、发送，则必定有截然不同的前途。,网上订阅模式（2）在线出版（Online Publications）,正是基于此种认识，国内在1997年先后出现把网络架进电
