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1、数 据 库 营 销 郭 臻 QQ:8970950,数据库营销的概念 数据库营销的策略 数据库营销的实现形成数据挖掘 数据库营销系统的现状、展望,数据库营销的概念,所谓数据库营销就是在企业经营过程中形成的各种数据，并通过对其的加工处理来获取制定营销策略所需要的信息，并在此基础上制定相应的营销策略。,利用数据库营销对企业带来的好处,数据库是一个可借鉴的财产； 提升员工工作效率，拓展思考空间； 形成、完善营销所需数据，为管理层决策提供参考； 帮助企业形成客户预测行为；,数据库营销的策略,从数据建模入手 把管理层的思维模式转换成用计算机识别的方式； 各种数据源的数据读取、整合、清理； 大量的数据储存和
2、管理； 数据库的实践和扩展；,数据库营销的系统构成,按照企业需要的业务构成、账目等形成数据源； 利用统计技术或者预测工具形成数据库模型； 进行强大的展示功能；,目前需要完成的数据源,试点地区 医院 商业客户 OTC 消费者 地区促销状况 从业人员（商业、医院、OTC),医院数据系统（1）,综合性医院 专科医院 中医院 目标医院（重点） 基层医疗机构,医院数据系统（2）,目标医院： 医院资料； 月、季度、年度销量； 产品渠道来源； 目标科室、医师； 主要竞品数据采集； 业务人员；,商业客户数据系统（1）,地区所有商业客户资料 商业客户级别分类 商业客户地区分类 商业客户资信分类 商业客户销量分类
3、,商业客户数据系统（2）,目标商业客户资料 月、季度、年度、历史销量 销售链、流向 销售量和周期 帐龄资料,商业客户数据系统（3）,覆盖终端（医院、OTC) 月度、季度、年度推广活动评价 促销活动 竞品数据采集 业务人员,OTC 数据系统(1),地区OTC资料统计 目标OTC客户资料 区域OTC分布状况 月、季度、年度销量 进货渠道 社区人口量、消费能力评价,OTC 数据系统(2),日常拜访量（一对一） 小型推广会 社区义诊活动 小型咨询活动 终端的产品陈列 店内外宣传包装,消费者数据系统,病症； 年龄、性别； 购买形态（购买情况、竞品使用）； 意见反馈、态度； 产品信息的获取方式； 回访频次
4、； 意见、不良反应处理； 联系方式；,地区促销数据系统,促销、推广活动的评价； 广告、宣传物料的投入情况； 宣传物料的分类； 宣传物料的使用情况； 宣传物料的申请数量；,从业人员数据系统,关系客户销量； 关系客户（医院、商业、OTC)； 业绩评价； 从业人员基础资料；,数据库营销的实现形成 数据挖掘,利用整理的数据进行在线分析处理（OLAP)，对不同经理人的要求做出相应的数据报告，称之为数据库营销的数据挖掘。,数据挖掘能够解决的主要问题,基于统计数据和其他因素，对关系客户、产品、竞品作出或者提供可能性的预测和数据； 辨别客户偏好，提供和改进服务； 方便快捷的提供较大的数据量； 建立整合企业内外
5、部信息档案；,目前需要完成的微观分析数据,商业客户分析 医院分析 消费者分析 竞品分析,目前需要完成的微观分析数据,销售链的分析 地区、从业人员业绩分析 辅助营销队伍管理分析 促销活动和其他分析,数据库营销系统的现状、展望,数据库正日益转向解决方案； 从业人员缺乏规范性是制约因素； 数据库建立还有待大力发展；,可 操 作,工作（1）： 职能部门讨论设计数据库的模型、构架、功能； 协助软件开发将设计出的构架建立完成程式；,可 操 作,工作（2）： 各职能部门就设计出的数据库进行反复模拟实践和扩展； 根据数据库搜集数据源；,可 操 作,工作（3）： 测试试点地区数据； 就相关职能部门的数据要求形成报表进行分析； 进一步的推广和实践、扩展；,THANK YOU 2003年8月,
