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1、【MeiWei81-优质实用版文档】业务代表实战手册 二零一六年十月目 录一、 白酒业务操作（精简版）说明二、 白酒公司简介三、 白酒基础知识介绍四、 白酒公司产品线介绍五、 白酒四川省内业务模型和说明六、 乡镇流通渠道的开发七、 业务代表终端拜访八步骤八、 业代终端拜访标准话术及异议处理九、 办事处管理和建设十、 省内组织架构设定和晋升通道总经理寄语：我谨代表四川白酒酒业营销有限公司，真诚欢迎您成为“白酒酒业”大家庭的一员。我们将给您提供和谐的工作环境和广阔的发展平台，并给予您充分的信任和支持，使您快速融入团队，愿我们成为好同事、好朋友。公司的用人理念是，“以品德定取舍，以能力定岗位，以贡献
2、定薪酬”，这意味着，在能力与品德之间，我们更为看重人品，这是您在公司立足的基石。当然，仅在品德上过关是不够的，我们需要的是德才兼备的人才，这意味着您不仅需要较高的专业技能，还需要不断的进取与努力，去适应公司不断发展和裂变的需要，只有这样，您才能拥有更广阔的发展空间。目前，白酒公司正处于一个快速发展和上升阶段，我们在四川省内市场大刀阔斧的开展“百县战役”，并不断将成功的经验和模型推广。公司的极速发展，为各位提供了广阔的发展平台和上升空间，豪车、洋房的梦想生活，将在您的坚忍不拔、不懈努力下，最终成真。我坚信，在未来白酒的大事记上一定会有这样一段记录：公元201G年，一群怀揣梦想、品德优秀、工作精干
3、的年轻人，面对白酒广阔的市场前景和激烈的市场竞争，斗志昂扬、信心百倍，发挥着“白酒”人勇敢的进取精神和协作的团队风格，逢山修路、遇水搭桥，勇攀高峰！这一刻，让我们积聚能量勇敢的上路，为了那些我爱的人和爱我的人。带着执着的目标、坚定的步伐勇敢的前进吧！共同缔造属于我们的未来，你准备好了吗？ 白酒业务操作说明(精简版)一、 白酒介绍1、白酒系泸州老窖旗下战略子品牌，为泸州老窖公司畅销产品 2、白酒为优级原酒，浓香型柔和口感，品牌定位为“中国白酒柔和典范” 3、广告语：老窖新口感、柔和白酒4、产品价格：白酒定位中档，产品价格带覆盖20元到160元5、目标消费群：城乡普通大众消费群体6、白酒的市场：以
4、县、县级市、市辖区为单位，市场拓展为乡镇包围县城7、销售产品：省内主推产品（418、红柔和、尊品、蓝钻、红钻），区域根据当地主流价格带定一至二款主推，向上配一只高价位的，向下配一只低价位，以形成区域主推产品线。 8、县一级市场业务人员配置标准：1（经理）+3(业务代表)二、 市场经销商类型1、 县级总经销：一个县一个代理商，负责全渠道和全产品的运作2、 县级渠道经销商：县级市场，按照渠道不同设置若干家经销商3、 县级产品经销商：根据产品线，设置若干客户，一个客户代理一支或若干支产品三、 渠道分类1、 乡镇：流通（干杂店、小超市）、餐饮（普通餐饮、农家乐）、批发2、 县城：流通（干杂店、小超市）
5、、商超（连锁、大超市、KA）、烟酒店、餐饮、团购3、 渠道开发顺序：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超、城区烟酒店和餐饮四、 省内市场营销策略1、营销指导方针：有主推、定价准、客情好、动销快、挣钱多2、厂商的职责和分工，商家：打款、储运、资金代垫、业务支持、售后服务；厂家：市场规划、业务拓展、终端拜访、陈列生动化、拿订单、市场推广、售后服务3、万元店建设标准：城区建立至少20家万元店，每个乡镇至少一家万元店4、 乡镇建设标准：124工程（每个乡镇1家万元店、2块店招、4家生动化形象店）5、 终端下沉5个动作：产品陈列清洁、生动化（张贴价签、POP、悬挂灯笼等）、店情查看和库存检查、下订单和
6、销售陈述、客情推进6、 终端氛围营造：店招、包柱、海报、价签、G展架、爆炸签、围膜、灯笼等7、 市场推广：终端招商会、小型推广活动2+2+4【2个帐篷+2名人员+4种活动方式（传单派发+免费品尝+有奖销售+趣味游戏）】、小型品鉴会（核心消费者、万元店、乡厨等）五、 业代的日常工作1、参加早会和晚会2、拜访出发前准备（POP、促销品、报表、其他物料工具等）3、找准目标渠道的目标终端4、拜访和开发目标终端（拜访按照终端下沉5个动作执行）5、报表填写、协调经销商送货六、 职务晋升1、 业务人员职务按照三级九档设定2、业务代表，上级是城市经理，业代分为三档（初级业代、业代、高级业代）3、城市经理，上级
7、是地区总监，城市经理分为三档（代经理、经理、高级经理）4、地区总监，分为三档（代总监、总监、高级总监）七、 薪资收入1、 业务代表：4万到8万2、 城市经理：8万到25万3、 地区总监：25万到50万 第一部分 白酒公司简介1、 企业介绍1.1 白酒公司介绍四川白酒酒业营销有限公司，成立于1998年8月，系泸州老窖旗下最佳品牌运营商，十余年来本着“高起点、高速度、高质量、高效益”的宗旨，倾全力打造泸州老窖全国战略性品牌白酒。多年的成功运作，已使得今天的白酒具有强大的品牌影响力和广阔的发展前景，傲然崛起于酒市 白酒酒具备得天独厚的地域环境、气候条件、历史沉淀、技术传承、工艺升级等综合条件，以优质
8、原粮、纯净活水、陈年老窖为代表的“柔和三宝”酿造孕育出了“味美醇香、柔和甘冽、绵甜净爽”的优异产品，以其“柔和口感”引领着当今健康白酒的新趋势，成为中国柔和型白酒的典范。 纵观白酒市场风起云涌，公司本着“资源构筑平台、服务体现价值、价值托起客户”的理念，以优异完善的产品线、先进的品牌营销理念、专业的营销团队、现代化的科学管理，全方位、多维度为客户提供市场支持与服务，确保实现客户、公司、员工的多赢。 2、 企业文化2.1 白酒愿景白酒将用3-5年的时间覆盖中国50%的县级城市，用8-10年的时间，在所有中国的县一级市场建立白酒的团队，最终成为中国渠道最下沉的酒类品牌运营商 2.2 企业文化经营理
9、念：资源构筑平台、服务体现价值，价值托起客户核心价值观：携手行动，创造价值，成就企业，成就你我白酒使命：全心全意为客户创造价值白酒的精神：忠诚、创新、发展白酒做人准则：立信、立德、立功、立人白酒行为准则: 一尘不染，给人以敬仰感一身正气，给人以正义感一视同仁，给人以公正感一诺千金，给人以稳重感一以贯之，给人以信任感一马当先，给人以责任感3、白酒获得的荣誉1、20XX年4月白酒成为北大商业评论全国巡回论坛会员单位；2、20XX年5月白酒酒被深圳酒类行业专家品酒委员会评为“国家优质浓香型白酒，。3、20XX年3月白酒在泸州老窖20XX年度 “质量年、拓展年、效益年”中被评为“ 品牌运营奖”4、20
10、XX年2月，四川白酒酒业营销有限公司总经理 秦翊先生，荣获中共泸州市委和泸州市政府颁发的“泸州市酒类营销能手”5、20XX年3月，白酒在泸州老窖20XX年度“拼搏年、全年营销年”中被评为“优秀品牌运营奖”；6、20XX年4月，成为中国酒业连锁协会的优质会员。7、20XX年9月，白酒原酒在 “四川省优质原酒鉴评会”上被评为“优级原酒”称号，“微黄透明、窖香浓郁、陈香舒适、醇厚绵甜、回味悠长、风格突出”，是与会国内知名白酒专家的一致评价。8、20XX年11月，白酒获得“中国武术套路冠军赛（传统项目）”指定接待用酒称号， 9、20XX年4月，获得泸州老窖“优秀渠道伙伴”奖4、白酒品牌介绍白酒品牌浓缩
11、为“五是和五有”十个问题4.1 “五是五有”问题展示图4.2 “五是五有”具体内容展示表(对应问题表)白酒“五是”白酒“五有”白酒是一家全国性的白酒品牌运营商；是全国性的大品牌白酒三大品牌资产窗格：白酒金三角核心地理优势的浓缩前店后坊：代表白酒系出名门和悠久的酿酒历史三大柔和法宝：宝水、宝粮、宝窖，共同缔造了白酒柔和经典的酒品白酒是中国中档白酒实力品牌，价格涵盖20元-160元，顺应消费升级和品牌升级的行业浪潮，未来价格体系将不断向上延伸现有四大产品系列，20余支畅销产品浓香型柔和口感，品牌定位“中国白酒柔和典范”有一条耳熟能详的广告语：老窖新口感，柔和白酒！ 被中国食品工业协会白酒专家组评为
12、“中国优级原酒”有着500余人的销售队伍，随着市场拓展和下沉，团队还在不断裂变和激增中是泸州老窖旗下的优秀品牌运营商，是老窖旗下畅销产品期间内，力争10亿元的销售规模，跨入国内一线品牌行列第二部分 白酒知识简介1、 白酒基础知识1.1 白酒主要香型分类及特点香型代表特点酱香型茅台空杯留香持久、回味悠长浓香型泸州老窖窖香优雅，绵甜爽口。清香型汾酒甜净优雅米香型三花酒其香清雅，回味怡畅兼香型白云边香味独特，且无怪异味其它香型董酒西凤酒1.2 浓香型白酒的生产工艺流程1.3 白酒的品鉴白酒品评三部曲：观色、闻香、品味。好酒都会具备以下特点：特点简易鉴别方法色：色泽悦目，晶莹剔透1、将瓶倒置，如酒瓶的
13、酒花均匀，且缓慢消失，酒色清澈，则为优质酒。若酒花上翻，并立即消失，还有明显分布不均匀，有悬浮物，酒液浑浊，即为劣质酒。2、用两手指母捻白酒摩擦几次，酒过热后发出的气味清香醇厚者，为上等酒：如气味香不够浓为中等酒；如酒味臭，有异味视为劣质酒。3、口尝白酒。优质白酒由于酸酯平衡，酒味芳香柔和优雅，入口绵甜回味悠长；如白酒高酸低或酸酯不平衡，贮存中易产生香中变弱，出现邪杂味或“水”味，这样的酒应视为劣质白酒。香：独特纯正、绵甜净爽、回味怡畅味:丰满、完整，没有一点邪杂味格：酒的风格是指酒的个性：绵甜净爽、微苦和谐卫：卫性、品质、高质量2、 白酒渠道知识2.1 白酒渠道分类及渠道概况泸州醇渠道分类城
14、区乡镇流通商超餐饮烟酒店流通餐饮批发团购团购白酒重点渠道：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超白酒渠道开发顺序：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超、城区餐饮和烟酒店、团购渠道主要特点白酒操作关键点餐饮渠道餐饮渠道指：各类中餐、火锅等饭店1、新品上市平台，最直接的即饮渠道，有利于消费者培育，树立价格标杆和带动作用；2、品牌宣传的形象窗口3、入场门槛越来越高，加之就睡自带率的提高，减弱了酒店渠道的作用；1、寻找到同价位段的核心酒店，避免直接费用进店，2、借助经销商网络关系，3、 开发专营酒店的分销商运作商超渠道商超渠道指：KA、大超市、连锁超市1、销售季节性较强，双节销售明显2、有利于产品的形象树立及信任度的建立； 3、门槛较高，账期较长，占压资金较大；开发商超专业经销商，关注1、产品陈列和生动化2、与KA客情关系3、有效的促销活动4、一定数量的促销人员流通渠道流通渠道指：干杂店、便利店、小超市等1、流通渠道销量占白酒总销量的比重较大；2、售点数量众多，是品牌宣传的主阵地3、进店相对容易，是主销量的来源4、品类较多，竞争较强；1、万元店客户的建设和打造 2、关注售点的氛围营造3、提高铺市率，乡镇一级市场全覆盖 4、关注动销烟酒店渠道烟酒店渠道指：名烟名酒点、酒类专卖店1、 烟酒店为产品展示窗口、一般背后均有团
