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1、信用卡营销培训,2011年8月,信用卡营销过程中重要的四个方面： 对产品的把握 对市场的了解和开拓 与客户面对面的营销 申请表的填写和客户的维护 信用卡审批,一、对产品的把握,信用卡是什么？,信用卡是发卡行向有稳定职业收入来源及信用良好的个人或机构发行的、具有消费支付、循环信用和权益服务等多重功能的金融产品或工具。有以下特点： 支付结算工具 小额消费信贷 无抵押、循环信用,这些概念你知道吗？,额度 溢缴款 超限费 滞纳金 免息还款期 到期还款日 最低还款额,【额度】,溢缴款指的是持卡人的可用额度超出其信用额度的部分。 溢缴款不计算利息，取出溢缴款需支付一定金额的费用。持卡人消费时，如果信用卡内
2、有溢缴款，则先扣溢缴款，再扣信用额度，溢缴款大于消费金额，则不会形成透支。 我行溢缴款取现费用为取现金额的0.5%,最低2元。 例：某客户金卡的信用卡额度是8000，溢缴款1000，客户取现2000，那么取现费用是15元。,【溢缴款】,【超限费】,根据人民银行有关规定，如果你超过你卡片的信用额度用卡，银行将对超过信用额度部分计收超限费，为超过信用额度的5%。 举例： 张小姐持某银行信用卡在商场购物，其该卡信用额度为20000元人民币，本次刷卡消费21000元，且刷卡成功，超过信用额度1000元，则要支付超限费多少钱？ 注：我行普卡不能超限刷卡，也没有超限费。金卡可以超限，超限额度为信用总额度的
3、5%，超限费为超限金额的5%，最低5元，最高200元。超限以后所有的消费将不再享受免息还款期，从交易入账日起按万分之五按日几首利息。,【到期还款日】 到期还款日是指发卡银行规定的持卡人应该偿还其全部应还款或最低还款额的最后日期。到期还款日为银行生成账单日起，加上免息还款天数之后的日期。如持卡人的账单日是每月3号，免息还款期为20天，那么持卡人的最后还款日则为每月23号（3+20）。,免息还款期是指按期全额还款的持卡人享有的针对消费交易的免息期间，免息时间从银行记账日（消费日）起至到期还款日（含）止，最短20天，最长50天。持卡人在免息还款期内偿还全部款项，无须支付透支利息。 三种情况下不能享受
4、免息期：透支取现、未全额还款 、超出信用额度，当前账户处于欠款状态。 利率万分之五计收日利息，并按月计收复利 。计息日期从记账之日起至还款日止，计息本金以实际应还金额计算。,【免息还款期】,算算你的免息还款期是多少天？,为缓解客户还款压力，银行提供的一种便利还款服务，客户享受该服务后，将无法享受免息期。最低还款额的标准会在信用卡的对帐单上标明。最低还款额的概念等于是在向银行表明您并非恶意透支而不想归还欠款，只是暂时没有偿还能力而已。偿还最低还款额将无损于个人信用。 最低还款额本期各种费用和利息+上期最低还款额未还部分+本期预借现金余额+（本期消费余额+上期未计入最低还款额且未还的消费余额）*1
5、0%.也可以简单描述为“利息+全部费用+全部透支额+全部消费*10%” 未还够最低还款额将会被计收滞纳金，滞纳金为最低还款额未还部分的5%计算，最低10元人民币，即滞纳金=max最低还款额未还部分*5%，10。,【最低还款额】,思考题： 张某本期无任何消费，但本期的账单上面却显示有“滞纳金”这一项，为什么？,持卡人未能于到期还款日足额偿还欠款，已偿还部分计收自透支入账日至还款日的利息，未偿还部分自透支入账日继续计息。利息由交易入账日起以实际欠款金额计算，至还清全部欠款为止，日利率万分之五，按月计收复利。 利息计算公式=计息基数*计息天数*日利率（万分之五）。 从上述计算公式可以看出，决定利息收
6、入高低的因素有三个：一是计息基数；二是利率；三是计息天数。,【利息】,计息基数 需要区分持卡人发生的交易是透支取现还是透支消费。 在持卡人发生透支取现交易的情况下，由于透支取现交易不享受免息期，因此从交易发生当天就对该笔交易金额计算利息，计算至该笔欠款还清的前一天为止。,计息天数 取现交易的计息天数从交易日开始计算，计算至还清该笔欠款的前一天为止，即算头不算尾。 如果消费交易不满足享受免息期的条件，那么计息天数也是从交易日开始计算，计算至还清该笔欠款的前一天为止，也是算头不算尾。,计算题：,11.3,还款1000，利息多少？,还款1000，利息多少？,10.23,10.23,11.3,还款10
7、00，利息多少？,还款1000，利息多少？,关联还款是一种比较便利的还款方式。持卡人可以指定一张本人借记卡作为信用卡的关联还款账户。到每个月还款日，银行会从持卡人指定的借记卡中扣除本月账单。 1、重复扣款（在到期还款日前4天不要向信用卡账户里面存款，否则将会造成重复还款） 2、关联关系检查,【关联还款】,【分期付款】,笔笔分（交易分期） 交易分期付款指持卡人可根据自身消费需要，不受商场或商品的限制，事后申请单笔/多笔消费的分期还款。客户可在刷卡消费后致电客服中心申请该分期付款，但需支付一定的手续费用。目前我行政策是单笔消费交易元以上方可申请交易分期。 任意分（账单分期） 账单分期付款指持卡人可
8、根据自身消费需要，不受商场或商品的限制，帐单日次日到最后还款日的前四天，申请当月账单的一定金额或全部金额的分期还款。客户可在当期账单日后致电客服中心申请该分期付款，但需支付一定的手续费用。目前我行政策是账单余额减去最低还款额在元以上方可申请账单分期。,分期产品比较1,注：两种分期产品只是申请时间和分期起点金额的不同，分期后实际应还款金额是一样的。,例：小王的金卡信用额度为15000元，账单日为每月5号。小王在7月的所有交易如下：1号刷卡消费了2000元，2号刷卡消费了8500元，6号又刷卡消费了880元，小王发现还款压力较大，决定选择分期，那么他可以选择的分期方式有（） A在7月4日对8500
9、元的消费做“笔笔分” B在7月16日对11380元的帐单做“任意分” C在7月17日对10500元的账单做“任意分” D. 在8月10日对880元的帐单做“任意分”,分期付款手续费 主要包括正常分期手续费和分期撤销手续费。 正常分期手续费 无论是“笔笔分”，还是“任意分”，两种分期付款的手续费均按月收取，每月收取分期本金总额的0.6。申请分期的金额越大、期数越多，手续费就越多。 注意：如果持卡人申请提前还款，那么尚未分摊的本金和手续费均需要在申请提前还款成功的当期偿还。,例：持卡人张三对1000元的消费申请分期成功，期数为五期，那么每期需偿还的本金和手续费分别是多少？如果张三在还完两期之后申请
10、提前还款成功，那么第三期张三需要偿还的本金和手续费分别是多少？ 分期撤销手续费收入 无论普卡、金卡还是白金卡，分期撤销手续费均为20元。,信用卡使用,激活：拨打人工客服或通过个人网银激活（需提供申请时的家庭电话验证） 密码设置：交易密码、查询密码 消费：签名+密码；签名。单日消费总额限制（普、金、白金卡分别为5、8、20万）；单比消费限额普、金、白金卡分别为2万、2万、10万 取现：取现额度（普卡30%，金卡50%）；单日取现限额（透支2000，含溢缴款的柜台取现总额50000，10000以上需凭身份证办理），单日取现最高笔数为3笔 信用卡还款：ATM、转账还款、关联账户还款 销卡：欠款还清、
11、溢缴款取出、销户,产品价值,产品价值方便实用,产品价值,产品价值经济实惠,资费优惠 同业最低。普卡无年费、无异地费。 余额不足全额扣款 小额免偿人服务（欠款金额在5元以下，当期视为全额还款，不计收利息） 积分兑换 一元积一分、永久有效，金卡生日双倍积分；积分兑换 金融理财 最长50天的消费免息期服务，高额预接现金服务 特色分期服务（账单分期、交易分期） 金卡理财专题服务：正与托管部合作，提供专项服务（限金卡）,费率比较,产品价值,产品价值安全放心,密码在线设置 交易短信实时提醒（金卡免费；普卡500元以上免费，提供3元包月服务） 48小时失卡保障（即挂失前48小时产生的消费损失信用卡中心将根据
12、相关条款进行赔偿） 异常交易监控，比如大额交易,产品价值,产品价值自主管理,账单方式 纸质账单、电子账单、电子+彩信账单 自选账单日 客户可以自行选择将自己的帐单日，提供每年一次免费修改账单日的服务。 消费方式自选 客户可以选择“签名+密码”或“签名”方式进行消费，并可根据用卡习惯通过客服热线进行更改。 自定义短信通知起点金额（短信包月服务） 副卡额度自行设置,二、对市场的了解和开拓,散客中的优先客户群 禁止推广客户群 团办客户群 推荐客户群,1、有消费或小额融资需要的人 2、有还款能力的人 3、有良好信用的人,目标客户,信用卡作为无抵押小额融资产品，目标客户是谁？,散客中的优先推广人群,我行
13、现有中高端客户 国家中央机关、县（含）以上地方行政机构、区级以上党政机关各部门及区级以上政府所属预算单位的公务员 县级及以上事业单位正式在编工作人员 国务院国资委下辖大型中央国有企业或各省级国资委下辖地方重点企业、上市公司正式在编人员（金融、航空、电信、电力、石油、石化、钢铁、交通、烟草、传媒等重点行业的优先）。 中国500强企业在华设立的公司或办事处正式人员。,禁止推广人群,失业人员、无业人员。 以临时工作作为唯一收入来源的人员。 清洁公司、搬家公司、家政公司、洗车厂的一线操作员工和个体工商户的雇员及保安。 保险公司的保险营销员。 与我行无往来关系或者经营时间在2年以下的个体工商户。 各类企
14、业工作不满一年的劳务工。 非法职业。,娱乐休闲业从业人员，如：卡拉OK、夜总会、歌舞厅、酒吧、网吧、游戏机中心、美容美发、桑拿按摩中心。 国家安全部门、军队及军队编（武警、消防等）人员。 以交付指定工作成果为收入来源的无雇佣单位的自由职业者，如自由撰稿人、特约摄影师、自由美术创意设计者、个体演员、歌手等。 申请人公司在国内，但长期派驻到境外工作或长期在海上作业，如：远洋运输公司的海员。 僧侣、道士。 私人矿主，矿业挖掘工人。,以上禁止推广人群可申请附属卡。禁推人群中的自由职业者如符合推荐资质，即与我行有2年以上往来关系，且为分行大客户；军队编制人员中的军官如为我行员工亲属，可通过推荐途径进件。
15、,散客中的优先人群。 注册资本金500万元（含）以上，企业员工数50人（含）以上，在我行连续代发工资时间超过2年（含）小企业的企业负责人、部门负责人及在当地有固定房产的员工。 与我行有公司业务往来关系的公司客户的正式员工。,团办推广人群,散客中的优先人群。 与我行有合作意愿且注册（实收）资金在50万以上的中小型企业负责人。 公司业务客户，须在我行开立对公账户时间大于1年（含），且只能推荐企业负责人、部门领导或财务部门正式员工。 个人VIP客户，须满足以下任一条件： （1）中小商户、个体户等人员，且在我行开立结算账户时间大于2年（含）。 （2） 除（1）外的其他客户，在我行开立有效账户时间大于1
16、年（含）。,推荐申请人群,思考题:,1、健身教练、高尔夫球场工作人员是否属于禁止推广人群？ 2、我行一名现有客户，是个体工商户，注册资本100万，经营时间18个月，请问该客户可以办理我行信用卡吗？,3、我行有一VIP客户，是个体工商户，注册资本100万，经营时间已经有2年了，2010年8月在我行开户的，请问该名客户可以办理我行信用卡吗？可以的话，应该通过什么渠道进件？ 4、我行有一名现有客户，是跑运输运煤的，有几辆货车，有营业执照，营业执照地址是自己的家，但经常出差在外，请问该名客户可以办理信用卡吗？,三、与客户面对面的营销,现阶段邮储信用卡主要销售模式,信用卡网点交叉销售,为什么要进行信用卡网点交叉销售 交叉销售可以增强客户忠诚度（养羊） 交叉销售可以带来综合效益（带到其他业务发展） 风险最低、成功率最高,信用卡柜面销售,怎样进行柜面销售（多说一句话） - 找对人 - 准备足 -说对话 -做对事,找对人：现有优质客户 现有客户的定义： 个人存款户
