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1、走进银行保险,总结,银行保险业务知识介绍,课程大纲,银行相关知识介绍,保险公司介绍,总结,银行保险业务知识介绍,课程大纲,银行相关知识介绍,保险公司介绍,国内主要寿险公司,中国人寿 平安人寿 太平洋人寿 新华人寿 泰康人寿 ,寿险公司业务范围,个人保险（城市与县域） 团体保险 银行保险,三架马车，齐头并进,总结,银行保险业务知识介绍,课程大纲,银行相关知识介绍,保险公司介绍,银行业务的分类,负债业务：主体是存款 储蓄存款、定期存款、大额存单、通知存 款，与货币市场相联的存款等等 资产业务：主体是贷款 小额贷款、房屋抵押按揭贷款、中长期贷 款、项目融资、公司重组贷款、银团贷款等 中间业务： 涵盖
2、了所有的非资产负债业务,总结,银行保险业务知识介绍,课程大纲,银行相关知识介绍,保险公司介绍,银行保险的定义,狭义定义： 保险公司通过银行和邮政、信用社网点，依靠传统的销售渠道和现有的客户资源销售保单、代收代付保险费等，即保险公司借助银行（邮政卖保险），也是我国目前所俗称的银行保险。 广义定义 保险公司或银行、邮政、信用社采用的一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。,国外银行保险的起源,欧洲是银行保险的发源地 源于1790年，荷兰人首创，从英国开始 2
3、0世纪80年代得到了迅猛的发展 金融业竞争加剧，金融一体化，传统经营方 式受到冲击是银行保险诞生并得到迅猛发展的 时代背景,国外银行保险的发展历史,20世纪80年代以后，银行和保险公司 相互渗透。 欧洲银行保险发展的三个阶段。 1780年前，银行充当保险公司的代理中介 1780年前后，银行开发出一些保险产品 20世纪80年代末，银行全力拓展保险业务,国外银行保险的发展现状,东南亚国家：银行直接或间接销售的保单占 到总保费收入的2535。 美国：20世纪90年代银行保险开始迅速发展 欧洲：银行保险所实现的保费收入占寿险业 保费收入的60； 全球：4000家银行从事保险业务，欧洲500 家大银行的
4、46有专门从事保险业务的附属机构,银行保险的发展环境,客户的需求 保险公司的需求 银行的需求,我国银行代理保险的优势,良好的信誉 众多的网点 优质的客户资源 高素质的队伍,我国银行保险的起源,借鉴国外银行代理的经验 充分挖掘银行客户资源 迅速提升市场份额 降低经营成本,国内银行保险的发展历程,第一阶段：鸿泰阶段(20022004) 第二阶段：鸿丰阶段(20052007上半年) 第三阶段: 混合阶段(2007下半年现在）,国内银行保险市场的特点,发展迅猛 产品不断丰富 信息技术逐渐得到运用,银保销售的特点,走进来销售 职场内销售 短时间销售 季节性销售,银保客户的特性,分散性 优质性 理性 趋利
5、性 不可控性,银保业务的发展方向,银保业务由“热情期”向“冷静期”过渡； 产品由趸交向期交的转变； 经营从规模向效益的转变； 策略由短期发展向可持续发展的转变； 销售由计划型向市场型转变。,总结,银行保险业务知识介绍,课程大纲,银行相关知识介绍,保险公司的业务介绍,我们处于一个高速发展、充满竞争的时代。高速经济发展提供了难得的发展机遇，我们必须把握机遇，同时还要具备把握机遇的能力。竞争逼迫我们与市场共舞，我们就应该成为市场的猎手。,结束语,成功=选择+努力+坚持,怎样营销保险,课程大纲,建立销售观念 分析客户需求 期交销售技巧 营销要点分析,人生无处不营销,每个人 都是推销员， 只是推销的东西
6、不同而已！,理财三阶段,创造财富 保全财富 转移财富,用你的观念去改变客户,客户购买的两个理由,愉快的感觉 问题的解决,接触客户的四个基本要求,脸笑 嘴甜 腰软 心热,客户喜欢怎样的产品？,有储蓄功能 投资时间短 固定保底高 附加保障功能,客户的四个基本心理特征,自私心理 获利心理 怀疑心理 矛盾心理,从保险销售看客户,性别：女性较多 年龄：中老年较多 职业：工薪阶层、农村较多 经济状况：中高收入较多 理财偏好：喜欢储蓄者较多,进一步了解客户,客户是冲着储蓄而来 客户对银行高度信任 客户被动购买保险 客户对保险知之甚少,客户偏好储蓄的原因,1.传统保守的理财观念 2.社会保障制度不健全 3.城
7、乡收入差距拉大 4.对预期收入不乐观 5.投资渠道缺乏 6、受资本市的影响,接触客户“三达成”,产生兴趣 获取信任 愿意继续,银行保险销售流程,售后服务 促成,准备,选择 目标 客户,建立关系 发掘需求,提供方案 和处理异议,自信、快乐、赞美、专业,接洽和 拜访,网点宣传布置的重要性,1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。,网点宣传布置的标准,1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处； 2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员 递送；另外一部分放在外面，便于客户拿取； 3、如
8、条件允许，可设咨询台； 4、宣传画及时更新，宣传折页及时补充。,购买心理,注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,1.5（5）,消费行为的六大步骤与销售行为的关系,心理变化,注意,兴趣,心理变化,注意,营销技巧一“开口说话”,开口是没有技巧的技巧； 只要你开口什么都有可能！,开口的三个目的,开启客户的金口； 改变客户的理财观念和习惯； 吸引客户。,营销技巧二,储备信心 信心传导,营销技巧三,“一看二问三听四说”,问听说,看什么:看对象。 问什么：储蓄目的、职业、对保险的看法。 听什么：客户表达内容、话外音。 说什么：购买理由、产品功能
9、、购买程序。,营销技巧四,准确划分客户类型 感觉告诉你该不该继续,感觉是瞬间的销售灵感,感觉好：肯定买、买多少。 感觉一般：有可能买，争取、客户储备。 感觉差：放弃,推荐产品的步骤,确定客户的保险需求 摸清客户的购买能力 准备推荐的产品 说明客户的购买理由,营销技巧五,拒绝处理要领,营销技巧五,了解拒绝的原因：是否习惯拒绝、决策原因、信任原因、产品原因、自身原因。 寻找对策：针对疑点，解开死结。,A 六句认同语 那很好 那没关系 你讲得很有道理 你这个问题问得很好 你的意思我明白 你的感受我能理解,你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人,B 三句赞美语,核算保费应考虑的几个问题,能否满
10、足需求？ 是否交得起后续保费？ 是否影响客户的日常生活？,五说,保险责任说清楚 产品特点说清楚 客户需求点说清楚 投保流程说清楚 服务承诺说清楚,说明的技巧,化繁为简 化简为易 化易成趣 化趣成理,营销话术的要点,简洁 吸引力 可信度 煽动性,第二部分：察言观色轻松选择客户,一、一眼看透客户 观察客户的穿戴 1、着装风格 2、衣服价值,怎样解读对方的身体语言？,说明性接触的切入点,寻找适当的切入时机： 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时； 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、大额活
11、期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；,说明的内容,三句话说明: 产品功能 产品利益 产品特色,鸿盈是针对象您这样做整存整取投资的人设计的，相当于浮动利率式银行保险；（功能） 保证您的本金不受损失,有固定回报又有投资分红,并且免税。 （利益） 银行销售，方便，收益可靠。 （特色）,鸿盈的说明：,（免利息税）,说 明 范 例,年交型鸿盈的说明：,（免利息税）,可以把自己一年内的闲钱积累下来，积少成多,可以作为养老或医疗及孩子教育储备 （功能） 稳定的收益能参加保险公司的分红，还有三倍人身意外保障（利益 ） 年缴型产品，缴费压力小 （特色）,安享的说明 此
12、险种是专门为养老金和医疗以及教育而推出的产品；（功能） 短期储蓄，定期还本，取本后无本分红到老无本123倍疾病、意外、重大自然意外保障； （利益） 银行销售，方便可靠。理财又保险 （特色）,异议产生的原因,1每一个人都有拒绝被推销的权利与情绪。 2拒绝可能是在拒绝你的推销方式，而不是你的产品。 3拒绝可能是准客户当下的反应，不一定代表永远拒绝。 4拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处。 5拒绝可能只是一种自然的反射动作，无从解释原因。 6拒绝是行销的开始，有拒绝必定会有接受。 7处理反对问题的目的是为了促成，而不是为了赢得辩论，因此你必须要有处理问题的耐心，同时维持基本的礼仪。 8处理反对问题
13、的技巧并没有使用上的顺序问题，也就是说，在任何一个行销过程中都有可能会派上用场。甚至于在你开场初始，面对准客户的抗拒时就要应用它。,有了以上的基本认知，面对拒绝你应该： 1视为当然，切勿让它影响了你的心情。 2再接再厉，行销很简单只是把会购买的准客户找出来而已。 3回想一下你拒绝别人的情境与心情，设身处地，体谅准客户拒绝你的情绪。 4统计一下你被拒绝的次数，如果超乎寻常，请赶快检讨你的行销方式。切记！不要太早检讨是不是产品的问题（那是管理者的职责）。,注意事项,避免批评 避免争论,4.2（8）,结束赠言,微笑打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品作后盾,4.2（9）,什么是售后服务,售后服务就是
14、在完成销售之后，以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助他解决问题。,售后服务的内容和技巧 1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单； 2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益； 3、热情接待客户办理保单变更事宜. 4、建立保险重点客户档案，保持联系。 5、年度回访与售后服务,结论：,营销之于企业，就如兵法之于军队，“水无常势，兵无常形”，善运用之者谓之神！,国寿鸿盈两全保险(分红型),险种特色: 增值稳健,年年享受分红-回报高 得利计息,多倍意外保障-保障全 保单借款,方便资金周转-借款灵 缴费灵活,投资期限自选-保期活,投保范围 凡出生30天以上,70周岁以下,
15、身体健康者可作为被保险人,由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险. 交费方式 一次性交清和三、五、十年分期交付 保险期间 分6年、10年、15年三种,可任选其一,保险责任 疾病身故保障: 保险合同生效起一年内=所交保险费(不计利息) 保险合同生效起一年后 1.一次交清保险费的=基本保险金额 2.分期交清保险费的=基本保险金额已交费年数,意外身故保障: 被保险人乘座火车、轮船、航班发生意外身故的 一次交清保险费的=基本保险金额3 .分期交清保险费的=基本保险金额已交费年数3 除以上三种交通工具以外的其他意外伤害 一次交清保险费的=基本保险金额2 .分期交清保险费的=基本保险金额已交费年数2,满期给付:(被保险人生存至保险期间届满的年生效对应日) 一次交清保险费的=基本保险金额 .分期交清保险费的=基本保险金额已交费年数,投保示例 金先生,30岁,投保,选择10年保险期间,3年交费,每年交费6000元,基本保险金额为6666元.金先生可获保险利益如下: 如金先生 一年后疾病身故=6666已交费年数 一年内疾病身故=6000元 意外（三种交通工具）伤害身故=19998 已交费年数 鸿盈收益 生存至40岁所得金额=6666元 年年可享受红利且复利计息,模拟演练,实际工作中应掌握的内容,1.投保单规范填写的重要意义 2.现金价值表的运用 3.如何处理回访电话,谢谢大家,
