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1、签单率提升的关键,1.信念 2.资料准备 3.话术系统 4.主动大胆成交收钱 5.跟进提升签单率,资料工具准备 1、自我介绍及公司介绍 2、客户服务流程手册 3、谈单图册 4、笔和纸 5、施工管理手册 6、 计算器 7、设计作品效果图/照片分类 8、设计协议 9、客户档案/见证资料,30分钟谈单模式成交每一个客户,设计协议阶段：1530分钟成交 时间分配：销售阶段 2分钟关系熟悉、自我销售印象建立 3分钟需求了解、准客户判断、思考思路 5分钟思路引导、价值特点优势交流、信任建立 3分钟处理异议、打消顾虑、降低风险 2分钟自信促成 针对性解决关心的问题： 5分钟设计专业展示2分钟成交 8分钟交流
2、/成交/交流/成交,专家型顾客,1、 特点：对您的公司、活动等了如指掌；提问使您应接不暇；似乎对您讲的话不感兴趣；突然停止谈话。 2、 建议：激发他的好奇心，为活动制造悬念，如“您想参加更专业的活动吗？” 满足他的虚荣心，让其感觉良好：“太好了！感谢您提的建议，欢迎您这样的专家来现场指导！”, 虚心型顾客,1、 特点：友善、亲切、彬彬有礼：是个出色的听众；若推介好，他会感兴趣；拒绝方式坦诚直接。 2、 建议：保持友好态度，礼貌回答问题“噢！王总是这样的！”,孤独型顾客,1、 特点：对您提到的所有好处表示赞同；无时间观念；同样彬彬有礼、友善；鼓励推介进行到底。 2、 建议：明确他们的兴趣和需要“
3、参加活动还是聊天”、“参观样板房还是咨询会”。 明确顾客类型后，不要浪费任何不必要的时间，态度友善地尽快收线：“好！打扰您下次”。,犹豫型顾客,1、 特点：不能直截了当地作决定；不作正面答复，拖延谈话时间；不承诺任何事情。 2、 建议：不要让他们控制时间，不给他们更多选择和主张，要强调“机会难得，给您订一个位子还是两个？” 语气坚定，态度积极，不要让他们的回绝影响您的情绪：“好吧！很可惜！这种大型活动很少召开的”。,胆小型顾客,1、 特点：对您表示敌意，言谈中甚至有恐惧；会委婉地拒绝你。 2、 建议：声音自信，尽量友好让他安心：“请放心，没问题的”。 体会顾客的感受，特别是拒绝的感受，将活动或
4、服务的所有利益和好处充分向顾客宣传。,理智型顾客,1、 特点：珍惜自己时间，很少接受陌生电话；固执已见，坚持自己看法；有强烈控制欲；非常直率拒绝甚至无理。 2、 建议：想方设法强调活动或服务的优势“特意请来专家亲临现场平时很少有” 不要唱反调，尽量向他们表示崇敬之情：“您的很多看法都特别对，平时一定” 强调团队精神，让之深信您打电话目的是在帮助他：“我相信讲座对您的装修是很有帮助的。”,不满型顾客,1、 特点：喜欢责备、抱怨；喜欢表达受挫之苦；不愿付出更多的东西。 2、 建议：立即接受责备，赞同他们的抱怨，对他们的感受表示同情：“是呀！如果我服用后也我也会” 想方设法赢得他们的肯定，寻找共同点
5、：“那您肯定特痛苦我建议您”,表达型顾客,1、 特点：感情丰富，容易被声情并茂所感动；以自我为中心；他们唯一兴趣“我能得到什么”。 2、 建议：找到兴趣点说明可获得好处：“有抽奖、优惠活动您可以” 满足其虚荣心，同时好的开场白还可满足其好奇心：“真的哪特意邀请成为嘉宾”,分析型顾客,1、 特点：他们需要信息较多：“怎么办”是他们的口头禅；需要您及公司活动的详细材料。 2、 建议：跟他们讲道理“我们装修很重要的是要找到合适的公司和设计师为您服务” 不要把好处全部灌输，他们会有更高要求。“不经常举办是一个难得和专家面对面的机会,威胁型顾客,1、 特点：嗓门大，举止唐突；对您施加压力，控制整个谈话；
6、容易生气。 2、 建议：谦恭但不屈服，奉承但不低下：“您说的非常对，但是” 以理服人，将他们的愿望和要求记心上：“您曾经说过这一次的”,服务式邀约:,第一次短信:XX总您好恭喜您在XX区拥有了新居,我是上海著名装饰企业XX公司的首席设计师XX,从事室内设计6年,作品3次获得全国设计优秀作品奖,我可以为您提供免费的设计咨询和户型规划,如有兴趣电话预约:021-.,服务式邀约:,第二次短信: XX总您好我是上海著名装饰企业XX公司的首席设计师XX,这是我第二次给您发短信,我整理了价值百万的经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您参考,如有有需要请将QQ号回发给我,我将免费发给您!
7、短信后电话跟进交流:电话确认有没有收到作品,看了没有,喜欢哪套,针对作品作案例交流,邀请到公司针对户型提供免费咨询分析,(不喜欢:我再发9套珍藏作品给您看参考满意的话我们再联系),服务式邀约:,第三次短信：XX总您好我是上海著名装饰企业XX公司的首席设计师XX,这是我第三次给您发短信,我们公司1020号推出样板房参观活动，有水电阶段、木工阶段，竣工交付阶段和现代、欧式、中式风格样板房，欢迎预约参观预约电话。 第四次短信: XX总您好,告诉您一个好消息,我们1月9日在XX咖啡厅举办一个设计名师咨询会,现场30位设计名师免费提供户型、风格、风水分析,席位有限预约电话: 第五次电话邀约:XX总您好,
8、我发给您设计名师咨询会的短信您收到了吗?这次活动有30多位上海知名设计师参加,免费为您提供户型、风格、风水分析,您21号几位来参加我给您预留席位.,服务式邀约:,三设计中的短信及电话邀约：让客户感受到您无微不置的服务 1量房后48小时内，晚上8点9点电话沟通，（初步方案想好）XX总您好，我是XX公司的首席设计师XX，您现在讲话方便吗？（方便）我现在给您做平面方案的构思，我想和您确认一下您的空间布置需求和风格定位好吗？（翻开现场记录交流一下），您居住成员。，喜欢风格。，客厅。，餐厅。厨房。，主卧。，小孩房。，客房。，自己的还有什么想法，谢谢您，我今天晚上给您加个班构思好平面方案，明天把平面图和部
9、分立面构思图画好，后天您就可以过来看平面图了，您看上午还是下午，大约几点到我们公司，我等您，谢谢后天见。,服务式邀约:,2立面电话沟通：XX总您好，我向您汇报一下设计的进度，平面我已经修改完善好了，今天晚上我给您做立面设计，我想和您交流一下关于立面的几点特出的想法。，谢谢您，3天后您就可以来我们公司看立面和效果图了 3立面修改预算阶段电话跟进：XX总您好，我向您汇报一下工作的进度，立面方,成功前期电话营销话术核心,一定要在电话中了解到房子的状况； 1在今年近期装修还是年底或者明年装修 2自己住 还是出租转让 3如果在设计中.问是平面中.立面中还是预算中.合同有没有签 4礼貌友好，微笑真诚，应变
10、和衔接能力要强,沟通的要点,功能-风格-选材-品控-色彩-灯光,洽谈心态,姿态要高 讲事实 善于比较 知识面广 沟通简洁 收费问题自然直接说明 承诺保障,成交收款,唯一的目标是成交 成交意识 收钱意识 一定要成交的决心,成交策略,成交:分步成交 第一步测量做平面设计 第二步立面设计 第三步签定施工合同进场施工，我们今天就约个测量的时间，签个设计协议预交500元(1000元)诚意金,常见问题,1、你们的价格太高了 2.我还没有考虑好 3、我要和家人商量一下 4、下次再来找你 5、我朋友也是做装修的 这几点都是借口，真正的原因是什么？,真正的原因,钱和信任的问题,三句话成交法,三句话成交法： 问：
11、你重视设计吗？ 客户：重视 问：我们设计你满意的话愿意找我们装修吗？ 客户：可以考虑 我们先给你做个平面设计先感受一下我们的设计效果好吗？ 客户：可以,常见异议案例:你们的价格太高了?,你们的价格太高了 价格是高了点,装修是个性化的产品是长期的投资,您的设计是独一无二的是适合您的居住需要的,材料品质和设计效果是我们预算高的关键,您多投资一点住的时候会问题少一点我们都是根据您的要求设计预算的我们的报价是统一的您就放心消费吧 (客户隐藏的内心请求:我要求你证明你的产品值得我花这么高的价钱),常见异议案例:我要和我家人讨论?,我要和我家人讨论? 借口推辞,我还不太相信你,你讲的还不够清楚 答:我可能
12、还不能让您完全信任,您看这样好吗? 问:您说 您们确定要装修的对吗? 答:是的 您们对设计很重视是吗?,常见异议案例:我要和我家人讨论?,您们对设计很重视是吗? 答:是的 假如您对我们的设计满意的话您会找我们装修是吗? 答:可以考虑 我们先给您做个平面设计方案假如您满意的话我们再给您做立面设计方案也考察一下我们的实力您看行吗? 答:好吧 我们签个平面意向协议,收取您300元意向定金您这里签个名 答:好的,常见异议案例:你们公司没听说过?,你们公司没听说过? 是的公司很多，我们公司广告做的不是很多，主要靠口碑传播，靠质量取胜，其实品牌的好坏最终看客户的满意度，我们公司客户满意度一直以来都达到98
13、%以上，我们70%以上的客户都是转介绍的，你选择我们公司是一种无形的保障,常见异议案例:我朋友也是做装修的?,我朋友也是做装修的? 客户有购买意向,想了解一下你们是否是值得信任的公司. 其实装饰是个烦心事,朋友公司装修有利有弊,装得好皆大欢喜,装不好有话难说心理难受,我建议您还是找非朋友公司先做设计和报价适合的话就不要麻烦朋友了您说呢? 客户:这到也是 您对设计重视是吗? 客户:是的,设计我要个性一点 问：你重视设计吗？ 客户：重视 问：我们设计你满意的话愿意找我们装修吗？ 客户：可以考虑 我们先给你做个平面设计先感受一下我们的设计效果好吗？ 客户：可以,常见异议案例:我朋友也是做装修的?,设
14、计师的功底只要平面图纸出来,和您谈过您就知道适不适合你了,我们先给您做个平面设计您看好吗? 客户:要收费吗? 我们收1000元诚意金,我们也是在做生意需要一定的成本您应理解 客户:很多企业都不收的 我们原来也不收,设计师应付了事,现在我们收1000元也是为了设计出好的方案,才能留住好的设计师同时也在过滤客户保障客户您的利益您说呢? 客户:好吧 提示:客户喜欢拖延到明天决定,是他们还没有信心今天决定,我们坚持帮客户做决定是成交的关键,常见异议案例:我朋友也是做装修的?,设计师的功底只要平面图纸出来,和您谈过您就知道适不适合你了,我们先给您做个平面设计您看好吗? 客户:要收费吗? 我们收1000元诚意金,我们也是在做生意需要一定的成本您应理解 客户:很多企业都不收的 我们原来也不收,设计师应付了事,现在我们收1000元也是为了设计出好的方案,才能留住好的设计师同时也在过滤客户保障客户您的利益您说呢? 客户:好吧 提示:客户喜欢拖延到明天决定,是他们还没有信心今天决定,我们坚持帮客户做决定是成交的关键,成交技巧,1.举例法 2.资料法 3.直接说明 4.正面转换法 5.转换话题法 6.重点强调法 7.个人保证法 8.风险逆转法,成交策略,9.二选一法 10.直接要求法 11.问题消除法 12.好处总结法 13.选择对比法,
