《终端销售技巧—fab》由会员分享，可在线阅读，更多相关《终端销售技巧—fab（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1,终端销售技巧 FAB,主讲：余振兴,Ken Yu,2,销售模拟训练,顾问 顾客 第一组 VS 第三组 第二组 VS 第四组 第四组 VS 第一组 第三组 VS 第二组,Ken Yu,3,在刚才的训练中你对自己的表现满意吗？ 你觉得哪些方面自己还可以做得更好？,销售模拟训练,Ken Yu,4,认识我们销售的对象顾客,Ken Yu,5,1、仔细倾听顾客所说的话； 2、回忆顾客过去说过的内容； 3、假定顾客都是为了自我利益而活动； 4、表现出言行一致； 5、通过热忱与激情表现你的信念；,认识顾客的前提理解顾客,Ken Yu,6,6、喜欢你的顾客； 7、要开放而坦率； 8、不要批评和评论； 9、尊
2、重隐私； 10、平和自然地交流信息；,认识顾客的前提理解顾客,Ken Yu,7,认识顾客顾客的类型及对策,1、节俭型顾客 特点：爱讨价还价，选东西很仔细，爱便宜，一 直问价钱。 对策：推广时以强调产品优点为主，选择价格 较便宜产品。,2、虚荣型顾客 特点：喜欢吹嘘自己的成就，穿着时髦，爱听别 人赞美。 对策：投其所好，强调产品新颖，引起她的注 意。,Ken Yu,8,3、自负型顾客 特点：穿着打扮引人注意，喜欢谈论自己，喜欢 聊天。 对策：假装崇拜她，把话题拉回来。,4、固执型顾客 特点：主观意识强，不易动摇，有明确购买意愿， 不愿接受别人的意见。 对策：尽量满足其意愿，反驳她时尽量委婉,认识
3、顾客顾客的类型及对策,Ken Yu,9,认识顾客顾客的类型及对策,5、苛求型顾客 特点：喜欢吹毛求疵，不易被说服，喜欢自己掌 握情势，通常这类顾客穿着打扮都很讲究。 对策：抓住她们需要，介绍一些价值较高产品。,6、专家型顾客 特点：她们的话提喜欢绕者专业知识打转，使美 容师下不了台。 对策：不要和她在专业知识上做过多争论，尽 量改变话题。,Ken Yu,10,认识顾客顾客的类型及对策,7、反复无常型 特点：情绪不稳定，反复无常。 对策：小心应付，根据她的心情来确定服务项 目，对方情绪不好时美容师的态度应更 加友善。,Ken Yu,11,销售技巧,Ken Yu,12,一、顾客购买行为与销售过程,
4、Ken Yu,13,一、顾客购买行为与销售过程,Ken Yu,14,二、关于销售沟通,Ken Yu,15,三、产品推荐原则,T 滋养品 T就是从滋养品开始推荐，一般是指日晚霜或乳液，因为它们是顾客最主要的需求 O特殊护理品 O指特殊护理产品，因为它们能够增加基础护理产品的功效，使肌肤得到特别的保护和调理 P清洁类产品 P指清洁类产品，它们可以帮助肌肤做好准备，更有效的吸收滋养品,护肤品T.O.P原则,Ken Yu,16,四、销售呈现,Consulting Sell,顾问式销售,Ken Yu,17,四、销售呈现,销售呈现,探查与聆听,处理反对意见,售后跟进,要求生意,Ken Yu,18,四、销售
5、呈现,训练：,步骤一 列举我们产品的特征及优势,步骤三 列出顾客常见的需求，并将其联系 至有关利益,步骤二 将所列产品可给予顾客的利益列出,Ken Yu,19,顾客的异议不等于不满或投诉，它是顾客在“比较”阶段正常的心理过程。,五、处理顾客异议,Ken Yu,20,倾听,五、处理顾客异议,1、培养积极地倾听的技巧 2、让客户把话说完，并记下重点 3、秉持客观、开阔的胸怀 4、对客户所说的话，不要表现防卫的态 度 5、掌握顾客真正的想法,Ken Yu,21,掌握顾客真正的想法,五、处理顾客异议,顾客说的是什么？它代表什么意思？ 她说的是一件事实？还是一个意见？ 她为什么要这样说？ 她说的我能相信
6、吗？ 她这样说的目的是什么？ 从她的谈话中，我能知道她的需求是什么吗？ 从她的谈话中，我能知道她希望的购买条件吗？,Ken Yu,22,LSCPA法处理异议,五、处理顾客异议,1、倾听 “你能说得更详细些吗？” “好，我明白了。”,2、分担 “你的心情我理解。” “你的这种观点我并不感到奇怪。”,Ken Yu,23,五、处理顾客异议,LSCPA法处理异议,3、澄清 “若从另一个角度看，这个问题是” “若我没有理解错的话，您是担心”,4、陈述 “有一种可能性是” “对此我有一个想法，我们可以”,Ken Yu,24,LSCPA法处理异议,5、征求 “这样做，你觉得是否可以？” “您更喜欢哪种方式？”,五、处理顾客异议,Ken Yu,25,谢谢！,
