《优秀的服装导购怎样应对顾客问题》由会员分享，可在线阅读，更多相关《优秀的服装导购怎样应对顾客问题（15页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、服装批发 http:/ uu2优秀的服装导购怎样应对顾客问题导语:服装导购在与顾客沟通的过程中总会遇到一些问题，所谓礼多人不怪，与顾客建立良好的私人关系，无论对于销售业绩还是售后投诉处理都非常有好处!你们的衣服上有皮装饰，干洗店说不可以干洗。错误应对：1、这一点皮装饰，不影响的。2、怎么会不可以干洗呢， 没事的。3、奇怪，其他人都没有这样的问题。问题诊断： “这一点皮装饰，不影响的”和“怎么会不可以干洗呢，没事的“这类苍白表述属于直线型思维，没有任何说服力，让人感觉导购的话既不可信也不负责任。 “奇怪，其他人都没有这样的问题” ，意思是说你这个人好奇怪，让顾客感觉不舒服。导购策略：礼多人不怪，
2、与顾客建立良好的私人关系，无论对于销售业绩还是售后投诉处理都非常有好处!就本案而言，建议导购首先对顾客表达歉意以求得顾客的理解和谅解，然后再说出自己的建议，这样往往有助于顾客更快地接受导购的方案。语言模板给出来：导购：真不好意思，给您添麻烦了。其实我们这种皮装饰干洗没有问题，您只要告诉干洗店这皮料是经过特殊处理的就可以了。服装批发 http:/ uu2真不好意思，这么冷的天让您跑一趟。导购：真是抱歉，给您造成麻烦了!其实干洗店也是基于负责任，所以没有收您的衣服。您可以告诉他们，因为我们的皮装饰已经经过处理了，所以干洗不会造成影响，这一点请干洗店不用担心。您自己也可以放心。导购：是的，一般衣服的
3、皮装饰都是不可以干洗，容易产生。 。问题，所以您这衣服最好照我们衣服标签上的指示用水洗，这样衣服得到了好的保养才能长期保持好的状态。不好意思，都怪我当时没有对您说清楚，给您添麻烦了。以下内容为繁体版 導語:服裝導購在與顧客溝通的過程中總會遇到一些問題，所謂禮多人不怪，與顧客建立良好的私人關系，無論對於銷售業績還是售後投訴處理都非常有好處!你們的衣服上有皮裝飾，幹洗店說不可以幹洗。錯誤應對：1、這一點皮裝飾，不影響的。2、怎麼會不可以幹洗呢， 沒事的。3、奇怪，其他人都沒有這樣的問題。問題診斷： “這一點皮裝飾，不影響的”和“怎麼會不可以幹洗呢，沒事的“這類蒼白表述屬於直線型思維，沒有任何說服力
4、，讓人感覺導購的話既不可信也不負責任。 “奇怪，其他人都沒有這樣的問題” ，服装批发 http:/ uu2意思是說你這個人好奇怪，讓顧客感覺不舒服。導購策略：禮多人不怪，與顧客建立良好的私人關系，無論對於銷售業績還是售後投訴處理都非常有好處!就本案而言，建議導購首先對顧客表達歉意以求得顧客的理解和諒解，然後再說出自己的建議，這樣往往有助於顧客更快地接受導購的方案。語言模板給出來：導購：真不好意思，給您添麻煩瞭。其實我們這種皮裝飾幹洗沒有問題，您隻要告訴幹洗店這皮料是經過特殊處理的就可以瞭。真不好意思，這麼冷的天讓您跑一趟。導購：真是抱歉，給您造成麻煩瞭!其實幹洗店也是基於負責任，所以沒有收您的
5、衣服。您可以告訴他們，因為我們的皮裝飾已經經過處理瞭，所以幹洗不會造成影響，這一點請幹洗店不用擔心。您自己也可以放心。導購：是的，一般衣服的皮裝飾都是不可以幹洗，容易產生。 。問題，所以您這衣服最好照我們衣服標簽上的指示用水洗，這樣衣服得到瞭好的保養才能長期保持好的狀態。不好意思，都怪我當時沒有對您說清楚，給您添麻煩瞭。服装大讲堂：服装营销必须知道的几大要点导语:一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;新颖性;特点，这样，人们便会开始新的;猎奇; 。如果流行的款式被大多数服装批发 http:/ uu2人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。一、生活水平与服装观念1.生活水平低质时期的
6、服装观念是：服装是护体之物 ;服装是遮羞之物服装是生活习惯和风俗;服装是社会规范的需要。2.生活水平高质时期的服装观念是：服装是生活快乐之物;服装是机能活动之物;服装是心理满足之物;服装是社会流行要求之物。二、实际消费需求的产生消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。三、服装流行的特点服装批发 http:/ uu21.新颖性这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求;新 ;的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点
7、在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的;善变; 心理，以迎合消费;求异; 需要。2.短时性;时装;一定不会长期流行;长期流行的一定不是;时装;。一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;新颖性;特点，这样，人们便会开始新的;猎奇; 。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。3.普及性一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。4.周期性一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日
8、本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为 24 年左右。四、服装流行的基本规律服装批发 http:/ uu2经笔者研究，服装流行的规律，可称为;极点反弹效应;。一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动;长大之极必向短小变动;明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以，;极点反弹;成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑;极左必极右，愈极愈反。例如，18 世纪的撑裙，直径达到 2.4 米，在房中移动十分不便。到了本世纪 60 后代超短裙取而代之。这正是从 ;极大;到;极小;的反弹效应。五、服装流行的基本法则美国学者 E·
9、斯通和 J·萨姆勒斯认为：1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而是由;上帝; 创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但成功流行的不足 10%。2.流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新只有两次，一次发生在法国大革命时期;一次发生于 1947 年迪奥发服装批发 http:/ uu2表的新外观。一
10、般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注;目前流行款式;，并以此为基础来创新设计。4.任何努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出手时就出手，该;跳楼; 时就;跳楼;。5.任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力，存在便失去意义。六、服装流行花期根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做; 流行花期;。1.花蕾期;流行启蒙期( 顾客数
11、占 10%);2.花放期;流行追逐期( 顾客数增 35%);3.花红期;流行攀顶期( 顾客数增 40%);4.花败期;流行跌落期( 顾客数增 15%)。服装流行花期的特点：花败期跌落线不会很长，因为任何经销商不会努力阻止它下降，反而会;甩货; 加速其跌落。服装批发 http:/ uu2七、服装六大属性品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。八、服装二大族类品牌族与款式族。1.一类企业追求服装品牌;制造品牌服装;2.另一类企业追求服装款式;制造款式服装。3.一类顾客追求品牌服装;关爱生活形象;4.另一类顾客追求款式服装;注重个性体现。九、女性顾客三大族笔者认为，观人看 ;项;看脖子上的饰物，可以显示
12、其人生。笔者把女性服装顾客细分为三大类：1.红项族;项上有宝石饰物者;2.黄项族;项上有金银饰物者;3.白项族;项上无饰物者。经笔者研究，在购买服装时对;品牌;和;款式;的选择上，各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。品牌与款式选择的比率如下：服装批发 http:/ uu2红项族： 82 开(80%首选品牌，20%首选款式);黄项族： 55 开(50%首选品牌，50%首选款式);白项族： 28 开(20%首选品牌，80%首选款式)。十、服装购买三步曲( 看)款式;( 摸)面料;(问)价格。十一、服装购买的特点这个特点就是：十分在意他人的评价。由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有
13、自我展示作用，因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意见。以下内容为繁体版 導語:一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;新穎性; 特點，這樣，人們便會開始新的;獵奇; 。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。一、生活水平與服裝觀念1.生活水平低質時期的服裝觀念是：服装批发 http:/ uu2服裝是護體之物 ;服裝是遮羞之物服裝是生活習慣和風俗;服裝是社會規范的需要。2.生活水平高質時期的服裝觀念是：服裝是生活快樂之物;服裝是機能活動之物;服裝是心理滿足之物;服裝是社會流行要求之物。二、實際消費需求的產生消費者對產品的興趣並不能構成
14、消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費者的經濟狀況。亦即，消費者隻有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產生實際購買行為。三、服裝流行的特點1.新穎性這是流行最為顯著的特點。流行的產生基於消費者尋求變化的心理和追求;新 ;的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。服装批发 http:/ uu2這一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝企業要把握住人們的;善變; 心理，以迎合消費;求異; 需要。2.短時性;時裝;一定不會長期流行;長期流行的一定不是;時裝;。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定瞭服裝原有的;新穎性;特點，這樣，人們便
15、會開始新的;獵奇; 。如果流行的款式被大多數人放棄的話，那麼該款式時裝便進入瞭衰退期。3.普及性一種服裝款式隻有為大多數目標顧客接受瞭，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。隻有少數人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。4.周期性一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若幹年後還會以新的面目出現。這樣，服裝流行就呈現出周期特點。日本學者內山生等人發現，裙子的長短變化周期約為 24 年左右。四、服裝流行的基本規律經筆者研究，服裝流行的規律，可稱為;極點反彈效應;。一種款式服裝的發展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必向短小變動;明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，;極點反彈;成為服裝流行發展的一個基本規律。大必小、長必短、服装批发 http:/ uu2開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜;極左必極右，愈極愈反。例如，18 世紀的撐裙，直
