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1、个人信用和企业信用管理,国际工商管理学院 2010.09,企业信用政策,扩大信用 销售额,增加现金 流量,企业信用政策的定义,企业信用政策 是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据； 广义的信用政策描述了企业经营所处的状态和目标，确定了企业信用管了部门的使命。信用政策包括企业信用管理部门的工作目标、信用管理部门的建立、信用额度的确定、各个有关部门利益的协调、收账政策的制定、对信用管理部门工作的评价等。 狭义的信用政策专指应收账款管理政策，即在特定的市场环境下，企业权衡与应收账款有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收账款所制订的一系列配套措施。,企业信用政策的类型,企业信用政策制定的
2、原则,稳定性原则 灵活性原则, http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ http:/ 宏观经济状况 本行业的信用政策惯例 客户所在行业状况 竞争对手的信用政策 产品市场状况 资金市场状况,企业发展战略因素 试图扩大市场份额时 试图增加企业现金流时,企业内部因素 企业自身生产经营能力 产品特点、生产规模 资金实力、销售利润率 平均收账期 原
3、材料供应情况 企业能够承担的风险和追求的发展速度等,与企业客户相关因素 企业现有客户的数量和质量,企业信用政策内容,授信政策 收账政策,?,授不授？ 授多少？ 怎么授？ . 怎么要回来？ ,企业信用政策的内容授信政策,授信政策 授信标准 授信额度 授信期限 现金折扣,授信政策授信标准,企业采用信用销售手段对客户进行授信时，对客户资信情况的最低标准。 在确保企业销售目标和财务目标的前提下，根据企业现有的支持信用销售的资金规模和所能承受的风险程度来设立授信标准，同时考虑预期的DSO和坏账损失率两项因素。 授信标准是用来衡量和筛选企业信用销售的对象，决定了企业客户群规模。,向谁授？,?,授信政策授信
4、标准,授信标准同时涉及收入和成本 影响授信标准制定的主要因素 竞争对手情况 客户分析情况 市场战略 库存水平 其他历史经验,授信政策授信额度,在信用条件下企业授予客户的信用销售限额 信用销售的总体额度：对整个客户群的总体授信额度 个体额度：企业对单个客户的授信额度 企业信用销售产生的应收账款被认为是被客户占用的企业资金，企业不能持有超出自己实力水平的应收账款。 企业要根据企业自身的资金、生产和库存的实际情况，确定企业当前的最佳授信额度，确定企业应收账款的加持有度。,授信政策授信额度,企业信用销售总体授信额度的确定，依据 企业自身的资金实力 信用政策 最佳生产规模 库存量 外部竞争压力等 采用最
5、小成本法或最大净收益法来测算企业当前的最佳信用销售额度 总体授信额度在一定程度上代表了销货企业的实力，反映了其资金实力，以及对客户承担的机会成本和坏账风险,授信政策授信额度,企业信用销售个体授信额度的确定 通常用“信用销售额度审核点”来控制客户一定时间内的最高信用销售授信额度 以客户提供的审核过的财务报表所显示的有形资产值的10%作为客户的最高信用销售授信额度； 以资信评估公司所公布的客户有形资产的10%作为客户的最高信用销售授信额度； 以客户从其他机构得到的有担保（抵押）的信用额度的50% 作为客户的最高信用销售授信额度 以其他供应商给予客户的信用销售额度作为参考，结合本企业实际情况，找出一
6、个合适的值作为客户最高的信用销售授信额度 以客户在一定时期内现金、准现金的一定比例和该客户在同样时间内应付款项的差额（正值）作为客户的最高信用销售授信额度,授信政策授信期限,授信期限指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔 信用期限越长，企业背负的成本越大 企业给予的信用期限越长，客户购买商品时所支付的价格就越低，产品就越有竞争力 合理的授信期限应当着眼于使企业的总收益达到最大,授信政策授信期限,确定授信期限时需要考虑的因素 企业的市场份额 企业从其上游企业得到的授信期限 资金融通的便利性和成本大小 行业惯例 市场特征 利润率 市场竞争压力 受信方拥有货物的时间 客户的财务状况 客户方提供付款
7、期间的风险 季节因素和促销手段等,授信政策现金折扣,现金折扣是企业对客户在商品价格上所做的扣减，向客户提供这种价格上的优惠，主要目的是在于吸引客户为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。 另一方面通过此招揽客户。 方式： 对给付现金的客户以价格上的折扣，以鼓励客户同企业进行现金交易； 在信用销售方式下，对于在规定的短时间内付款的客户，给予发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。 途径： 折扣期限，客户在多长时间内付清应付帐款便可取得折扣优惠 折扣率，在折扣期见内给予客户多大的折扣,企业信用政策的内容收账政策,收账政策指当客户违反信用条件、拖欠甚至拒付账款时所采用的收账策略与措施，即企业采取
8、何种合理方法最大限度地收回被拖欠账款。 收款政策指企业对应收账款的控制、逾期应收账款的催收和坏账的处理而制定的政策 对违约客户的处置办法 对商账追收活动范围和深度的限制 授权企业信用管理部门如何处置失信违约客户,企业信用政策,授信政策,授信标准 授信额度 授信期限 现金折扣,收账政策,合同期内的应收账款管理 收账诊断 商账内勤催收 委托第三方商账追收 追账成本控制 采用法律手段,企业信用政策评价,评价原则 成本效益原则 全面客观原则 谨慎性原则 稳定性原则 时效性原则,企业信用政策的评价方法,收益成本比较法 DSO法 应收账款账龄分析法 坏账水平测算法,收益成本比较法,成本收益指应收账款的成本
9、和给企业带来的收益 收益：信用销售能够给企业创造的收入扣除销售成本的收益增加额 应收帐款的持有成本包括 机会成本 管理成本 坏账成本 收账成本 短缺成本企业持有应收账款水平过低造成的损失 原则：使企业净收益达到最大的信用政策就是最好的,22,持有应收帐款的成本,持有成本的构成： 短缺成本 没有赢得最大销售而产生的损失。与其他四项 成反比关系。 管理成本 从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款 管理系统运行有关的费用。它具有相对固定性 和阶跃性的特点。 机会成本 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他 赚取收益的项目的机会。是隐含的成本。 收帐成本 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的
10、催收费用。 坏帐损失 它有可能成为最大的持有成本。企业必须尽最 大努力防范其发生。,23,应收帐款的合理持有规模,总成本,机会成本,管理成本,坏帐损失,短缺成本,应收帐款规模,成本,DSO法,DSO指应收账款销售的变现天数，也称“应收账款周转期”企业收回应收账款的平均天数，一般也称授信期限或平均信用期限 企业为客户制定相应的授信期限目标 或者不同行业的客户设定不同的授信期限标准,DSO法期间平均法,DSO= 计算的期间可以是3、6、12个月 最常采用的方法，误差最大 为了企业的横向和纵向比较 年度DSO可以得知本年度的现金回收速度变化，作为下一年目标制定的参考，也可以和同业比较，评估企业信用管
11、理的优劣 一般只能作为综合评价指标使用,DSO法倒推法,使用频率最高的一种方法 从最近的一个月开始，用总的应收账款减去逐月的销售额，直到总应收账款为零是，查看减去的天数，这个总天数即为DSO。 该法能够准确地反映每个月的DSO变化， 如果本月DSO较上月DSO减少，说明信用管理部门业绩提高 如果本月DSO较上月DSO增加，说明收款速度放慢，资金被更多占用，信用管理部门需要更严格的审查额度，并加大追款力度。 缺点：无法了解每笔被拖欠货款的账龄,27,DSO销售变现天数,6月30日 总应收帐款 3500000元 6月的销售额 1400000 30天 5月的销售额 1600000 31天 4月的销售
12、额 500000 10天 DSO为 71天,倒 推 法,DSO法账龄分类计算法,综合考虑信用销售和账龄的关系，对一段时期内不同账龄的应收账款分别计算DSO，最后将其相加，即可得出总信用销售额的DSO 优点：可以对每笔应收账款进行掌控，通过计算每个阶段应收账款的比例，发现拖欠的原因和解决方法,DSO的应用,反映了收款的速度，用于检验收款工作 与企业标准信用期限比较 通过现金折扣来改善 努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势 与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款,29,应收账款账龄分析法,把应收账款按账龄的长短分成不同的账龄组，计算各账龄组的比重，编制应收账款账龄分析表。 重点分析比重较
13、大的账龄组，分析原因，进一步修订对客户的信用政策,帐龄记录表,31,32,收帐成功率随时间递减,33,帐龄分析表（企业整体）,1.应收帐款余额/年度信用销售总额=1000000/5000000=20% 2.应收帐款余额/流动资产 =1000000/10000000=10% 3.应收帐款余额/资产总额 =1000000/30000000=3.33% 与企业上年度做比较 与行业平均水平做比较,34,帐龄分析表（客户）,平均账龄：各账龄以金额为权重、加权平均,35,帐龄分析象限图（客户）,A,C,B,D,帐龄,金额,10万,60天,A：立即催收、 重点催收 B： 暂缓催收、 自行催收 D：立即催收、 发催讨函 C：上门催讨,坏账水平测算法,坏账率 逾期帐款率 回收成功率 信用批准率,坏账率,反映在某一时期信用管理降低坏账的能力 纵向：企业内部不同时段的比较分析 横向：行业间内不同企业比较 对于坏账率要持审慎态度！,逾期帐款率,某一时期期末逾期应收账款占应收账款比率 通过分析该指标在几个时期内的变化，判断应收账款的变化问题 如果指标在一定时期内上升太快，就需要特别关注，表示有问题的账款增多，必须采取措施，使其回到正常比率,回收成功率,考察某时期内应收账款的回收情况 表明实际收回的应收账款所占比例 回收成
