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1、销售流程之异议处理,2010年4月 第三版,课程大纲,正确看待客户的异议 常见异议的种类 处理异议的技巧,面对保险，我们的客户,我身体很好不需要保险！,我更愿意选择一家外资保险公司,你们公司的产品比别人的贵,我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！,保险买时容易理赔难,不相信电话销售,沮丧,失败,挫折,压力,我该怎么办？,拒绝！ 拒绝！ 拒绝！,异议的种类,A.真实的异议 B.不真实的异议,起因 因误解造成 拒绝购买的理由,处理方法 运用LSCPA模式来解决 将客户注意力转移到 保险上面，令客户同 意寿险的重要性,正确看待客户的异议,存在即是合理,客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保
2、险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈,客户提出的异议原来是个宝！,常见异议的种类,异 议,没需要,没有钱,不用急,不相信(电话销售),没需要,我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险 我已经买过保险了，不用再买了 我现在还年轻，不需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险 我还没有成家，不需要买保险,没有钱,我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 我刚买了房子，要还贷款，
3、没有钱买保险 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险,不用急,我还要考虑考虑，不着急买保险 我要与家人商量一下 我要与其他保险公司的产品比较一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买 你把计划书留下，让我研究研究,不信任,保险买时容易理赔难，都是骗人的 我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 我对你的公司不了解 我若投保后享受不到后续服务怎么办 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办 如果保险公司倒闭了怎么办 现在经济形势不好，不想买保险,细心聆听客户的异议,L-用心聆听,处理异议的技巧,S-尊重理解,C-澄清事实,P-提出方案,A-
4、请求行动,尊重和体恤(我很理解您的想法) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的),锁定异议(除此之处，还有没有别的原因) 利用“是但是”的方法处理回答,提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺,请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动,例收入维持家庭生活，没有钱买保险,示例身体很健康，不需要保险,示例还年轻，不着急买保险,示例保险买时容易理赔难，不信任保险,每三人为一个小组，一个扮演销售人员，一个扮演客户进行演练， 一人当观察员，记录他们做得好和需要改善的地方 演练结束后互换角色 时间：15分钟,演练,课程回顾,正确看待客户的异议 常见异议的种类 处理异议的技巧,Thank you!,
