【9A文】装修公司业务员谈单技巧

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1、【MeiWei_81重点借鉴文档】装修公司业务员谈单技巧1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设

2、计平面布置图。2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费

3、就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。3、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理费，扣除员工工资加开支、公司的利润就相当低，所以主要是做一个量，正所谓薄利多销的经验理念。家装业务员电话营销的技巧电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在：一、是最经济的主动联系业务的方法二、在最短的时间内可以拜访更多的客

4、户三、是密切与客户关系的最有效工具四、可以突破空间的局限，广泛推广业务第一步：引起客户的兴趣第二步：吸引客户的注意力第三步：进行成功的预约第四步：促使客户做出承诺如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。错误的开头下列开头很容易让客户拒绝你：您好！王先生，我是RR装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢拒绝）您好，王先生，我是RR装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们（好，我知道了）您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗

5、？我是RR装饰公司，我们（对不起，我没时间）家装公司电话营销培训,常见电话咨询问题问答1、问：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。答：一般正规公司都是收设计费的，收设计费就是对设计师的职业的一种尊重与尊敬，而且设计师也是有等级之分的，所以一般优秀的设计都会收设计费，收费设计和不收费设计效果肯定不一样，设计师会用更多的精力设计你的房子，本身也是对设计师的劳动成果的一种肯定。收费设计意味着设计师为你做更多的工作，前期设计方案的沟通与对你的深入了解，到敲定设计方案，设计师都需要付出很多的精力，包括后期配饰的选择与挑选，这个环节也是整个装修中很重要的一部分，出不出效果，单单靠施工质量、施工工艺

6、和基础装修那是不行。所谓装修和装饰并重的理念。2、问：你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的，您们为什么要收?答：一般装饰公司中，中型企业和大型企业都收管理费，他们一般管理上比较严格，有工程监理管理、项目经理，施工队公司统一管理制，材料有配送中心，避免偷工减料等现象，每个公司都会有自己一套的施工工艺标准，比国家最低规定的标准都要高等。所以一般的装饰公司都会有这项、如果没有一般都是小公司。3、问：你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗?答：主材一般都可以自购的，我们公司就是半包的模式。后者也可以，但建议不要用这种方式了，这也是一种很传统的方式，业主需要有相当的时间和精力和对材料专业的鉴定对平，需要具

7、备很多专业的知识。而且对工期容易造成延期，身心也很疲惫。4、问：你们的施工队伍是自己公司的，还是临时叫的呢？你们公司有这么多人吗？答：我们公司的施工队是公司的，而不是实行转包制，也不是临时叫的、更不是马路游击队。材料由公司统一配送，大到板材类，小至钉子类。请你们放心我们工人，没有问题。任何想做大的公司都必须有严谨的管理和良好的团队。“设计在先、质量为本、服务为魂”是我们公司的宗旨，我们每个员工都需要去履行。5、问：公司现在业务多不多？如何管理这么多工地？答：目前业务也很多、工地虽多，但公司管理工地有序，每一个工地都会有一个项目经理、工程监理、设计师一对一服务、客户经理进行管理，我们每一个环节也

8、不能疏忽，公司也需要你们业主的口碑做宣传。所以公司很重视每一个客户，无论工程数额的大小，对待每一个客户都一致。6、问：你们公司在哪些地方赚钱？是不是就管理费和设计费？你们公司的利润有多少？你们比马路游击队贵多少？能优惠点吗？答：管理费和设计费有公司的一部分利润，每一个工程纯利润也就是2到3千块，利润是很微薄的，公司的开支也很大。走品牌公司就是做的一个工程量、量大了公司才能生存与发展。从价格表面上看我们是比马路游击队高些，但从我设计师水平、施工质量、施工工艺、材料等级、售后服务的标准都比游击队的高很多，物有所值。7、 问：我已交了1000元，为什么图纸、预算还不能让我带走？是不是其中有问题？答：

9、一般品牌公司都有这种管理，报价属于公司的内部资料，设计方案属于设计师的劳动成果，而这些都属于每个公司机密性资料是不允许泄漏出去的，同时也是对人们的劳动成果的一种尊敬和信任，而签完合同之后，业主可以拿到图纸和报价，这个时候报价和方案就属于业主的权利了。8、 问：你们公司的设计师是从哪里毕业的？你们公司用什么办法提高设计师水平？答：每个设计师毕业的院校都不一样，但是他们都是毕业于高校的本科生、所属专业都是与本行业有关的，有建筑设计、环艺设计、室内设计、园林设计等。公司每个星期都会对设计师进行专业的的培训、比如公司内部比赛、定期参加全国设计大赛、到美术管参观大师作品学习与借鉴，不断提高设计师的沟通能

10、力、材料知识、施工知识、审美能力等综合能力。9、 问：人家装修公司多半是免费出平面，看好之后交设计费，你们公司没让我看到什么东西，就叫我交钱，这样有人叫你们装修吗？答：我们公司也是的，免费看二维彩色方案平面布局图，也有给你参考的三维效果图，各种风格参考图，定位自己喜欢的风格。10、 问：你们公司保修几年？装修后尾款留多少，你们公司如何保证以后的质量吗？答：我们公司基础装修保修2年（公司所做的项目如油漆、吊顶），隐蔽工程5年（水电路改造），终身维护。尾款为5%，统一按照装饰协会的规定而进行。交完尾款后，合同上有保修单，签字与盖章生效。而且如有问题，从接到业主的电话后，工程部会在48内小时内派负责

11、人到现场解决问题。11、 问：你们公司的优势在哪里？优点：我们公司（半包模式）和套餐公司（全包模式）相比较：我们公司每花一分钱让你花得明明白白，毕竟现在装饰行也价格都是透明性很高，半包工程，从设计上更能体现个性化设计，毕竟选材是自由选择的，根据客户的不同定位或爱好而选择，个性化的东西是设计师用设计手法设计出来的，而套餐属于全包模式，按建筑面积计算，从表面上看是很省钱，其实不见省：1、 它无法实现个性化设计，因为套餐公司，把主材的品牌和款式规定死了，业主只能从他们的展厅而选择那么几款，选材有局限性，不能满足有些业主的需求，而且看得上的往往得加钱，最终这加钱那加钱，最终价格也不便宜。2、 套餐公司

12、不包含的项目也很多：个性化设计部分：比如墙体等拆改新建项目、吊顶工程、造型工程、电视背景墙等个性装饰部分、窗套、垭口及暖气盒等。隐蔽工程：水电路改造、防水及地面找平。超出标配项目或者数量之外的项目：开关面板、灯具、家电、饰品等。3、 套餐选择品牌材料或洁具，由于价格便宜，所以一般配的东西是品牌里面价格最便宜的系列，高价系列他们也配置不起。所有装饰公司给工人工费的时候，工费基本上都是一样的，辅料装饰公司采购的价格也差不多，所以最终花的钱也差不多。区别：套餐和半包模式相比较来说：可能会省时、省力、但不一定见得省钱，他们主要针对一些没时间的人群或是一些怕麻烦的人，从心里上下药。而半包模式相对来说可能

13、是需要点精力和时间，其实很忙的人也需要关心一下自己的房子，家是自己的归宿，毕竟买套房也不容易，装修一回也不容易，拿出一两天的时间到材料市场选择自己定位和喜欢的材料也是很正常的事。12、 问：软装修设计师陪同选购吗？要收费吗？答：后期配饰可以和你一起选材的，因为设计师可以把握装修效果，在这方面他们是行家，对材料的知识认知度也比较高。我们一般情况下是不收费的（2天以内）。也看特殊情况而定，比如耽误设计师太多时间，因为他不是只服务一个客户。13、 问：工程由谁来负责验收？如果出现质量问题怎么办？答：我们公司有工程监理、项目经理、客户经理、设计师进行工地管理。工程监理主要负责检查工地卫生形象，公司的用

14、料品牌质量的是否是公司指定品牌，工艺标准，监督项目经理和工人。项目经理（施工队长）主要负责管理工人施工工艺是否按照公司的施工标准进行，施工进度和质量，以及协调客户，负责施工过程中出现的任何问题。设计师主要负责整个的设计方案、施工质量与效果、协调整个施工过程的设计问题。客户经理主要负责售后服务。我们工地规范有归纳区：如材料区、工具区、消防区、工程进度区等。公司采取五必到原则：工程监理、项目经理、设计师。1、 工程设计方案交底必到2、 材料进场必到3、 水电验收必到4、 中期验收必到5、 竣工验收必到14、 问：工程是否有转包现象？答：不会。所有的工地的材料品牌全是公司指定的、公司和大型企业的合作

15、商签有合同。材料都有供应商提供进场、公司设有材料配送中心。项目监理和工程监理、工人都是受公司管理的。15、 与客户接触的第一印象很重要，第一句话该如何交流？答：根据自己的语言组织而沟通16、 问：能保证我家的装修像看的样板那样吗？答：没问题。“户户是样板，套套是精品”。公司始终围绕工程质量与服务满意度两个中心，确立“高起点、严管理、专业化、创精品”的经营理念。17、 问：装修过程我要做什么?答：18、问：你们装修能达到环保标准吗？19、问：为什么开关面板、洁具、龙头等不包括？20、问：你们公司的设计、施工资质是几级？21、问：你们设计哪些图纸？22、问：你们公司预算定额的依据是什么？国家标准还

16、是公司标准？如果是公司内部定的，那么价格高了让我怎么办？23、问：公司的人工和辅料为何这么高？依据是什么？24、问：价格与工程质量成正比吗？25、问：环保超标怎么办？26、问：材料选择注意哪些问题？27、问：你们公司中档装修要多少每平米？28、问：你们智能家居的优势在哪里？各档次的智能有什么不同之处？29、问：我看了很多装修公司的施工工地，走进去都差不多，也看不出好坏，你们有什么样的特色？30、问：施工过程中怎么与你们衔接？说的与做的会一致吗？31问：设计怎么谈?业务员培训资料正确、迅速、谨慎地打接电话。1.电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自报公司、部门。对方讲述时要留心听，并记下要点。