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1、1,新兵营第二、三周课程解析,课程目标,清晰第二、三周课程目标 了解整体课程内容 明确课程知识点与操作要点,2,一、第二/三周课程意义与目标 二、具体课程目标、知识点、操作要点,3,课程大纲,4,进入第二周，此时的新人是什么状态？,第一周有了明确的收入目标与工作计划,有一些亲朋好友也知道我做保险了,遇到了诸如“你为什么去跑保险”等问题，掌握了介绍公司、行业、保险的逻辑,在公司的帮助下举办了专属的家属联谊会，不仅获得了家人的支持，还获得了一批客户名单,跃跃欲试要去拜访了,但是到底应该先去找谁？见面说什么？产品还讲不好怎么办？,5,承接第一周成果 全面实现首月指标 掌握专业化销售流程技能 掌握新人
2、专属活动前中后技能 开单！再开单！,第二、三周课程意义：,第二、三周课程目标：,6,共11节课,一、第二/三周课程意义与目标 二、具体课程目标、知识点、操作要点,7,课程大纲,主顾开拓,课程阐述,课程目的：学会主顾开拓之缘故法，熟练运用“财富30表”分析客户名单 授课方式：讲授+演练+通关 课程时间：50分钟讲授+70分钟训练 学员收获：收集30个准客户名单，并进行分类,专业化销售流程图,专业化销售 流程图,主顾 开拓,售后 服务,促成,说明,接触,计划与活动,接触前准备,课程大纲,一、主顾开拓的重要性 二、主顾开拓的方法 三、财富30表,12,主顾开拓,一、主顾开拓重要性,二、主顾开拓方法,
3、三、财富30,定义,重要性,主顾开拓4个方法,缘故法定义及重要意义,缘故法优势,缘故开拓步骤,“新人家属联谊会”充实财富30,准客户条件,准客户分类方法,财富30名单分类实做,1、知识点,主顾开拓的方法,主顾开拓之缘故法的步骤,准主顾条件,准主顾 应具备 的条件,客户评估分类,有钱,没钱,有需求,没需求,学员演练,2、操作要点：,接触前准备,课程阐述,课程目标：清晰接触前准备内容，能够利用检视表自我完善 接触前准备工作。 授课方式：讲授+演练+通关 讲授时间：50分钟讲授+70分钟训练 学员收获：获得接触客户前做好相关的准备工作的能力，让 接触更有信心。,19,专业化销售流程图,专业化销售 流
4、程图,主顾 开拓,售后 服务,促成,说明,接触,计划与活动,接触前准备,课程大纲,一、接触前准备的重要性 二、接触前准备的内容,21,22,接触前准备,一、接触前准备的重要性,二、接触前准备的内容,心态准备,物品准备,技术准备,实做,1、知识点,接触前准备内容,23,心态 物品 技术,2、物品准备,展业资料: 公司简介、产品介绍、产品彩页、个人荣誉资料、理赔刊物、宣传单、销售理念资料、计算器、装有公司MSS系统的智能手机、名片、保险法、婚姻法等 其他: 小礼品、香烟（男士）、糖果、服饰、镜子、梳子、转介绍名单表（本）、签字笔、A4白纸,24,3、技术准备（1）,客户基本资料： 自然状况 健康状
5、况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况 性格特征 特殊喜好 分析收集到的信息 判断客户需求 拟定拜访计划： 拜访时间、路线、礼仪,25,设计面谈目的： 搜集资料发现需求、签单 索取转介绍名单、加保 设计面谈内容： 开场白、话题、小幽默 故事、预估异议问题 背 诵 逻 辑： 保险故事、保险理念、 介绍公司、介绍行业、 促成、异议处理、索取转介绍,3、技术准备（2）,27,接触前准备检视表,2、操作要点：,新人专属产说会 启动及邀约训练,课程阐述,课程目的：认同新人专属产说会，掌握新人专属产说会邀约和递送邀请函的方法。 授课方式：讲授+演练+通关 授课时间：50分钟讲授+70分钟训练 学员收获
6、：成功邀约客户，对活动充满信心,29,一、为什么要举办新人专属产说会 二、什么是新人专属产说会 三、我们该做什么,课程大纲,31,新人专属产说会 启动及邀约训练,一、为什么要举办新人专属产说会,二、什么是新人专属产说会,三、我们该做什么,定义,重要性,定义,带来的好处,流程,活动前中后职责,精准邀约步骤,会前邀约逻辑,递送邀请函逻辑,1、知识点,1、精准邀约步骤： 筛选客户：对财富30上的新客户、准老客户进行分析筛选； 面谈邀约：针对筛选出的名单，逐一进行面谈邀约并递送邀请函； 确认参会：确认参会名单后上报客户邀约资料统计表给新兵营营长。,业务员：陈总，您好！每次来您公司，都看到您的员工是朝气
7、蓬勃的，这跟您为他们提供了优越的工作环境是密不可分的！ 陈总：哈哈！哪里啊！ 业务员：陈总，像您事业有成，一般人也许终其一生也没法达到您现在的成就。相信您将所有的精力都放在了事业上，也和大多数成功人士一样，正在烦恼怎样让自己辛辛苦苦攒下的家业能够保值增值、合理避税以及怎样让资产价值最大化，您真的有必要了解一种解决上述问题的途径！ 陈总，我今天来呢，就是为了告诉你，我们泰康人寿为了解决像您这样客户的后顾之忧，本周六上午9点特邀理财专家在XXX酒店举办高端客户产说会，将有理财专家现场与您探讨如何进行资产的规划和合理保全。产说会门票非常珍贵，需要提前申报，请您把资料报给我，我帮您回公司申请，您的姓名
8、是？电话号码？ （填好客户资料）好的，正好我刚刚还有一个客户也想要参加，我就不打扰您了，将您的名单一起送回公司申请邀请函，如申请成功，我明天就过来给您送邀请函啊！,2、会前邀约逻辑：,业务员：陈总，您好，打搅您了！昨天我特别为您申请到一张门票，（递上邀请函）我星期天早上过来接你，我们一起过去！ 陈总：我不一定有时间！ 业务员：我知道您是个大忙人。正是因为这样，我才提前过来的，就是希望你能提前把时间安排一下。很多像您这样的成功人士也将会参加，您也可以借此机会拓展一下人脉。您说是吧？ 陈总：听起来不错 业务员：非常感谢您的支持！那我跟您再确认一下产说会的时间地点是X月X号星期X ，XX酒店三楼宴会
9、厅，届时我是在酒店门口恭候您还是我来接您？ 陈总：在酒店门口等吧,3、递送邀请函逻辑：,学员演练,1、熟悉邀约、递送邀请函逻辑，5分钟 2、2人一小组演练，5分钟 3、选出一组上台演示，5分钟,2、操作要点：,今日通关,分组通关 通关内容：邀约逻辑、递送邀请函逻辑 通关要求： 完整背诵逻辑内容 错字不超过10个 语言流畅、表情自然、面带微笑。,接 触,课程阐述,课程目的：了解接触方法，掌握接触步骤与各步骤逻辑 授课方式：讲授+演练+通关 授课时间：50分钟讲授+70分钟训练 学员收获：学会接触客户的一套逻辑,38,专业化销售流程图,专业化销售 流程图,主顾 开拓,售后 服务,促成,说明,接触,
10、计划与活动,接触前准备,课程大纲,一、接触的目的 二、接触的方法 三、接触三步曲,40,41,接触,一、接触的目的,二、接触的方法,三、接触三部曲,步骤一： 寒暄赞美目的与逻辑,步骤二： 道明来意目的与逻辑,步骤三： 找到购买点目的与逻辑,1、知识点,缘故逻辑,转介绍逻辑,缘故逻辑,转介绍逻辑,缘故逻辑,转介绍逻辑,七种方法,三、接触三步曲,寒暄赞美 道明来意，切入保险话题 找到购买点,42,步骤一：寒暄赞美,目的：留下良好的第一印象 注意事项： 1、赞美要真诚，不要言过其实 2、赞美要及时 3、寻找对方最希望被赞美的内容 4、含蓄性的赞美,43,寒暄赞美逻辑（缘故）,表姐，我在*年(月）加入
11、泰康人寿，而且专业从事保险工作也*年（月）了，有句话说：一个人可以不成功，但是绝对不可以不成长。在保险行业里有一个优势：就是学习机会多。最近我参加了一场培训，感触很深刻，也学会了一套家庭风险管理计划。我觉得这套家庭理财方法非常实用，真的是迫不及待想让我的亲朋好友都知道。你是我所有朋友当中最能接受新观念、最有远见的。今天也正巧到*路来办事。想到你在附近，我觉得你一向有想法、看的远，所以也很想和你分享。,44,寒暄赞美逻辑（转介绍）,王哥，您好。我是小康。是您的朋友XXX的表弟。很高兴能够认识你。听我表哥说，您是他所有朋友当中最能接受新观念、最有远见的。而且是一个非常睿智的人。我在XX年加盟泰康人
12、寿，接受了非常专业的培训。学会了一套家庭风险管理计划。我觉得这套家庭理财方法非常实用。我给我表哥说了，他非常的感兴趣。他说您一向有想法、看的远，所以也很想和您分享。,45,步骤二：道明来意,目的：把握时机，切入保险话题 注意事项： 1、坐在客户的右侧 2、明晰自己拜访目标，不要东拉西扯 3、说话要坚定，不要闪烁其词 4、说话语气自然、亲切,46,道明来意逻辑（缘故）,表姐你千万不要因为我在保险公司，就觉得一定要跟我买保险，如果这样，那就是人情保单，你会觉得浪费钱，而我也会有压力，没有成就感！反正早晚你都会想了解投资理财和保险规划方面的知识，你可以多听一听多一些常识，我多讲一次也多一些本事。如果
13、你觉得我讲的不好，很希望你可以多给我建议，因为我真的很想在保险这个行业好好发展；如果你觉得我讲的不错，而保险也确实值得你投资，那么我也很希望有机会为你服务！但无论如何，能跟你聊聊我已经很开心了，很感谢你这样支持我，我相信陌生人未必会给我这个机会。你说是吗？,47,表姐，对一个家庭来说，不管是投资还是理财，我们要规划的其实就是两笔钱： 一是救命钱随时解决问题 二是钱滚钱用你多余的钱投资即使都亏损了，也不影响你的生活 一个家庭，不论是经济紧张，还是非常富裕，表姐，你觉得她们应该先准备哪笔钱呢？,道明来意逻辑（缘故）,道明来意逻辑（转介绍）,王哥你千万不要因为跟我表哥关系好，就有很大的压力。您买不买
14、保险没有关系。反正早晚你都会想了解投资理财和保险规划方面的知识，你可以多听一听多一些常识，我多讲一次也多一些本事。如果你觉得我讲的不好，很希望你可以多给我建议，因为我真的很想在保险这个行业好好发展；如果你觉得我讲的不错，而保险也确实值得你投资，那么我也很希望有机会为你服务！但无论如何，能跟你聊聊我已经很开心了，很感谢你这样支持我。你说是吗？,49,王哥，对一个家庭来说，不管是投资还是理财，我们要规划的其实就是两笔钱： 一是救命钱随时解决问题 二是钱滚钱用你多余的钱投资即使都亏损了，也不影响你的生活 不论是经济紧张，还是非常富裕，王哥，你觉得一个家庭应该先准备哪笔钱呢？,道明来意逻辑（转介绍）,
15、步骤三：找到购买点,目的：便于为客户设计保险计划； 注意事项： 1、每一个人都需要人寿保险，我们所要做的，就是将人们的“需要”变为“想要”。 2、借由强化需要，不断激发客户兴趣、唤起客户的需求，最终由“需要”到“想要”。 3、以客户需求为导向是成功销售的关键。,51,表姐，救命钱包含三个部分： 第一个是意外，意外往往是我们自己很小心，但是别人不小心（举例：交通工具） 第二个是重疾，其实我们人吃五谷杂粮难免会生病，就好像汽车开久了，零件也要维修一样，这说明疾病迟早有一天会等到你我，只是早和晚的问题。 第三个是养老问题，难道你现在还在指望子女将来会养你吗？也就是说，你是否同意将来养老要自己准备？,
16、找到购买点逻辑（缘故）,表姐，救命钱的三个部分有哪个部分你已经准备好了？ （拿出准备好的计划书）表姐，真巧，我这里刚好有一份计划书是我同学下个星期要参考的，他的情况跟你挺相似的。不过，我这同学年纪比你大，但你还是可以看看参考一下。保险呢，保障的内容是一样的，只有保费不一样，因为保费和年龄有关系，所以你看：同样是重疾险，保费却差1500元，20年就差了三万元。其实保险早晚都要买,早买早享受，又便宜，早买,就是帮自己打折，如果一念之差贵了三万元，不值得啊！ （带入促成技巧），说实话，你觉得银行存款、证券、基金，有哪个投资工具可以解决救命钱的问题？,找到购买点逻辑（缘故）,王哥，救命钱包含三个部分： 第一个是意外，意外往往是我们自己很小心，但是别人不小心（举例：交通工具） 第二个是重疾，其实我们人吃五谷杂粮难免会生病，就好像汽车开久了，零件也要维修一样，这说明疾病迟早有一天会等到你我，只是早和晚的问题。 第三个是养老问题，难道你现在还在指望子女将来会养你吗？也就是说，你是否同意
