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1、,支局包裹业务市场开发,张晓惠 2007.6.石家庄,支局包裹业务市场开发,课程内容,一、发展思路 二、市场细分 三、市场开发,一、邮政包裹业务发展思路,健全管理机构 强化窗口服务 突出发展重点 优化业务流程 适时推出新品 重塑产品品牌 做大邮政包裹业务规模,二、邮政包裹业务市场细分,（一）单位市场 （二）个人市场,（一）单位市场,（一）单位市场,批量大 效益好 竞争激烈 主要市场 注重服务,（二）个人市场,（二）个人市场,零星少 有潜力 基础市场 注重品牌,三、邮政包裹业务市场开发,（一）搜集信息（找） （二）抓住重点（干） （三）开拓创新（挖）,（一）搜集信息（找）,1、内部信息 邮政数据
2、库 与其他业务联合推介 2、外部信息 各行各业 竞争对手,（二）抓住重点（干）,1、抓地区重点 东部：商包、网络、季节性和特色市场； 中西部：土特产包裹； 城市：校园、军营、民工、劳务输出市场； 农村：农副产品、土特产市场。 2、抓行业重点 制造业、批发业、进出口、贸易、通讯业、金融、保险、服务业等市场。 3、抓市场重点 军营、校园、礼品、邮购,军营包裹市场,案 例 潍坊郊区局收寄复退军人包裹营销案例,案 例,背景分析 复退军人情况:（复员时间、 军营分布、复员人数、预计业务量） 2005年11月份，全市共有分布7个县市区的18个部队，约3000名战士复员，其中 50以上的复员官兵集中在市郊的
3、5所部队，约1500人复退。按照60%的人需办理托运，按人均2件计算，共约1800件包裹。 竞争对手情况:（信誉、价格、服务） 运输公司 铁路部门,案 例,营销过程 情感营销奠定基础 流动服务赢得市场,案 例,营销效果 此次军包营销共收寄包裹1457件，收入53167元，市场占有率接近80%（铁路占10%；其他占10%），所有包裹资费均未实行优惠。,案 例,总结分析 部队支持 准备充分 组织严密 协同配合 亮点： 铁路提供免费包装；邮政采取流动服务。,校园包裹市场,案 例 中国石油大学（华东）毕业生包裹营销案例,案 例,背景分析 毕业生情况：（离校时间、 生源和去向、毕业人数、业务量） 中国石
4、油大学（华东）是国家重点院校，在校学生23000多人，生源来自全国各地，其中65%的学生来自农村。2005年毕业学生近4000多人，其中约有1600名学生的行李需要托运，根据往年揽收经验可以测算：按人均2.5件计算，大约有包裹4000件左右。 竞争对手情况：（信誉、价格、服务） 中铁快运 鑫海物流 华宇物流,案 例,前期准备 走访 沟通 配置 培训 选择场地,案 例,前期宣传 宣传单: “致中国石油大学（华东）的一封信” 学生宣传: 招募10名勤工俭学学生，男女搭配进行宣传 条幅宣传: “款款深情送莘莘学子、邮政伴您一路行”； “邮政祝您学业有成、为您提供三免服务”,案 例,实施效果 共收寄包
5、裹2440件，创收8.5万元，市场占有率达到61%；中铁快运揽收包裹1200件左右，市场占有率30%；其他占9%。 亮点：策划到位；宣传到位。,军营、校园包裹市场特点,周期性 集中性 分散性 计划、周密、借力、协调。,礼品包裹市场,案 例 北京西区商函中心开发中国银行礼品包裹案例,案 例,背景 中国银行是北京西区商函中心的大客户，北京西区多年来为其提供帐单邮寄服务。2006年，得知中国银行为提高其发卡量（奥运卡、都市卡），在全国范围内开展 “刷卡有礼礼品赠送” 活动。,案 例,开发过程 发现商机 加强沟通 了解流程 制定方案 赢得业务,案 例,实施效果 第一批“奥运卡礼品包裹”寄出包裹5万余件
6、，实现收入40多万元。 第二批“都市卡礼品包裹” 寄出包裹2万件，实现业务收入25万元。 两次共寄出7万余件，实现业务收入65万多元。,全方位：发卡、宣传、对帐、维护客户、信息反馈等全方位服务，形成了一个闭环； 个性化：专人清点拉运；设置专门库房存放、专人看管调度；专人邮寄和退件处理； 超值性：仓储、封装、邮寄、退件处理的“一条龙”服务。,礼品包裹市场特点,（三）开拓创新（挖）,1、创新思路 “代客取包” （ 逆向思维，从源头公关） 减轻学生和学校负担；宣传邮政业务和品牌；经济效益和社会效益；建立良好合作关系。 2、创新市场 “无中生有”（如：思乡月活动） “一地一品”（湖北局的家乡包裹） 通过造势、造市，达到培育市场，做大规模，实现共赢的目的。,小 结,1、树立信心 2、整合资源 3、扬长避短 4、注重细节 5、开拓创新,市场无止境 明天会更好！,谢 谢！,
