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1、福建信息职业技术学院毕业设计（论文）论文题目：企业销售物流研究-以福建百纳光电公司为例 系 别：商贸管理 专 业：物流管理 班 级：物流管理1011 学 号：1005031111 学生姓名： 陈明深 指导教师：朱丹 目录1. 企业销售物流概述11.1. 企业销售物流的概念11.2企业销售物流的特征11.2.1.企业销售物流具有一体化特征11.2.2.销售物流具有服务性强的特征11.3销售物流在生产企业的重要地位21.3.1.利润源泉21.3.2.信息作用21.3.3.服务作用21.4企业销售物流的影响因素21.4.1.自身的销售物流管理技能21.4.2.销售物流在本企业中的地位21.4.3.自
2、身的物流设施基础31.4.4.自身的总体战略31.4.5.自身的财力和经营类型31.4.6.企业产品的影响32.福建百纳光电公司销售物流现状及建议32.1福建百纳光电公司销售物流现状32.1.1消费心理上推广产品32.1.2.以公司目前状况制定策略42.1.3.显示屏租赁42.1.4.网络营销42.2公司销售物流存在的不足与挑战42.2.1.公司销售渠道结构简单42.2.2.全彩显示屏行业市场竞争激烈，企业压力大52.2.3.价格的定位不明确53.针对公司销售物流现状提出的策略53.1价格定位策略53.2产品定位策略53.3产品促销策略53.5网站销售策略63.6人员销售策略73.7.广告销售
3、策略7.总结75.致谢7参考文献8企业销售物流研究-以福建百纳光电公司为例内容摘要：在当今商品经济迅速发展、国家加速发展物联网的大背景下，有效的销售物流能为客户提供迅速有效的供货、配送及其他服务，从而扩大企业的销售；能降低实体分配的成本，节省企业的销售费用，从而增加企业利润；具有极强的服务性，直接影响企业的市场占有率和形象。 本文通过对相关销售物流的研究，从销售物流的基本概念入手，探讨在LED行业内销售物流在企业生产中的重要地位和作用，再以福建百纳光电科技有限公司为例，从公司销售现状与不足、从而提出公司在销售物流中所作出的销售建议，为公司进一步开拓市场，实现最大利益。关键词：企业；销售物流;研
4、究1. 企业销售物流概述1.1. 企业销售物流的概念销售物流是指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。销售物流是企业物流系统的最后一个环节，是企业物流与社会物流的又一个衔接点。它与企业销售系统相配合，共同完成产成品的销售任务。销售活动的作用是企业通过一系列营销手段，出售产品，满足消费者的需求，实现产品的价值和使用价值。为保证本身的经营效益，不断配合销售活动，将产品的所有权转给用户的物流活动。企业销售物流通过包装、送货，配送等一系列环节实现物质销售。11.2企业销售物流的特征1.2.1.企业销售物流具有一体化特征一体化销售，通过在不同行业的不同销售环境与条件下进行落地实施
5、，已经体现出一体化销售的巨大威力，其最大的特点就是将各种销售要素拼凑，从仍分散的问题以及企业习惯性的一招鲜促销或价格战困境中拔出来，并且找到了自己的独特有效营销手段。这种打破单部门、单个营销要素、个人英雄等企业营销运作的痼疾方式，正是解决企业所有问题症结所在。21.2.2.销售物流具有服务性强的特征销售物流是以满足用户的需求为出发。从而实现销售和完成售后服务，因此销售物流具有很强的服务性。销售物流的服务性表现在要以满足用户的需求为出发点，树立“用户第一”的观念，要求销售物流必须快速、即时，这不仅是用户和消费者的要求，也是企业发展的要求。21.3销售物流在生产企业的重要地位1.3.1.利润源泉企
6、业获得利润有两种方式：一是开源，二是节流。那么，生产和销售就是“开源”，物流就是“节流”。而销售物流作为企业生产过程中的一个环节，在企业的利润中占有重要的地位，是企业利润的直接创造者。1.3.2.信息作用销售为生产企业的其它部门如采购、生产等部门提供信息，以更好地指导采购、生产。销售物流部门就是信息中枢。采购部门要明白哪种产品畅销，这只有通过销售物流部门了解信息，它就是一个信息平台，它根据集成信息系统各主干数据库提供的信息，根据销售计划、生产计划调整各部门库存及配送计划，同各地区的物流部门传递数据。由于各部门共用同样的数据库。这样，整个生产、销售和物流系统的不确定因素大大减少。1.3.3.服务
7、作用销售物流可以提供良好的服务，这种服务有利于参与市场竞争，有利于树立企业和品牌的形象，有利于和服务对象结成长期的、稳定的、战略性合作伙伴，这对企业长远的战略性发展有非常重要的意义。1.4企业销售物流的影响因素1.4.1.自身的销售物流管理技能企业自身的销售物流管理能力大小将直接影响到企业对物流部门、设施的设置和重视程度；以便为物资销售提供便利。企业本身对销售物流的管控，体现在企业对自家产品销售过程中的掌控和规划。做到产品和企业物流对等发展；也直接影响到销售物流部门的发展和扩大，为企业的后期发展和多领域的拓展提供更大的空间和培养手段。1.4.2.销售物流在本企业中的地位对于一个生产企业，主要的
8、三鼎支撑是销、研、产。而销售物流要响应下游客户要求，及时做好出库供应，努力避免成品积压，降低企业成本是必须要管控的范畴；要配合生产，做好物料及时供应。依此来看，销售物流虽在企业地位不高，但其重要性关系到企业整体的运作和衔接是否顺畅，它是任何管理层都不可回避的管控对象，因此关于销售物流的管理，在企业制定战略时会有一个不可或缺的位置。1.4.3.自身的物流设施基础销售物流设施基础作用：提高企业生产效率、降低销售物流成本、改善企业生存条件、保证产品质量。企业通过对销售物流设施的投资和建设，做到设施健全，提供企业在生产过程中的对于产品质量的严格把关的硬件设施，利于企业销售的开展。1.4.4.自身的总体
9、战略企业对自身总体战略的制定，决定销售物流对企业的贡献程度和地位。企业通过对本身的战略定位和产品的销售方式的研究，确定企业销售产品的方式，从而奠定销售物流在企业的地位，直接引导了销售物流的影响和对企业的利润贡献。1.4.5.自身的财力和经营类型企业的规模大小和财力直接影响到对物流相关的配置；对企业自身经营类型的定义也体现了销售物流在本企业中的地位。企业在发展的历程中，从小到大、从弱到强，企业对销售物流的影响也逐渐开始重视。而企业一开始对经营类型的的定位也在后期影响了销售物流的作用程度。1.4.6.企业产品的影响企业产品的生产方式和产品特点很大程度上影响销售物流的运作模式。对产品的合理设计和实用
10、性方面的考虑直接影响了销售物流所发挥的作用。有些产品对销售物流的要求较高，这就要求企业在生产过程中注重对销售物流运作模式的研究和取舍，做到产品和销售一体化。2.福建百纳光电公司销售物流现状及建议福建百纳光电科技有限公司是一家多年从事光纤信、无线通信、有线电视、宽带网络、智能安防、智能消防、森林防火、地质灾害预警、工业自动化、计算机软件、生产和销售于一体的高科技为主的公司，近年来，公司秉承“诚信为本、顾客至上、市场导向”的原则，在LED显视及新型节能照明设备研发的方面取得重大突破，公司在LED显示屏;LED护栏管;照明灯具设计等领域、LED照明、亮化方面发展强劲，在公司未来的发展中，公司企业物流
11、部分第三方外包模式将得到普及和应用。通过从2012年12月在公司LED销售部门任职，对公司的整体生产、销售等基本情况的了解。主打产品和销售知识的培训、销售过程遇到的问题的整理，特此提出自己的见解和建议。2.1福建百纳光电公司销售物流现状2.1.1消费心理上推广产品同样的一个产品，新的比旧的更吸引人。这就是租赁市场和卖方市场的区别。只要我们能保持产品按照三年一个周期的更换，在这个市场上立于不败之地。（1）大型演艺活动或者是公益活动的需要：因为我们的显示屏可以灵活拆解，可以满足不同的需要，这就具备了别人无法比拟的优势。（2）新开张超市、商场、店面的宣传需要：可以根据店面的大小选择显示屏的大小来进行
12、宣传，以周或月为时间单位来安排收费。具体收费标准根据客户实力来定。（3）会展期间参展公司的宣传需要：按照屏的大小来订立收费标准。（4）业内广告公司或同行业之间的需求来刺激公司的生产。（5）充分利用行政、事业、公司会议等推广显示屏及公司各种产品。2.1.2.以公司目前状况制定策略在初始阶段我们做的是不断增强公司的品牌运营，全力争取大屏幕LED显示屏的租赁市场业务，在知名的会展当中拿到业务，通过会展的辐射能力把公司的品牌铸造起来。利用传媒集团本身的资源和影响力实现对大型会展、大型公益、演艺活动等大型活动的显示屏租赁业务的垄断经营。2.1.3.显示屏租赁针对有LED显示屏租赁潜在需求的各大商家进行促
13、销活动,与多家会展公司建立合作关系，以20平方左右为一个单位，可以同时满足5家左右的需求，达到50%展会的需求。2.1.4.网络营销除了以上方式，公司决定以网络和电话营销为主要手段，在网络中主要以广告公司和工程商为主，辅之以终端客户，同时不拘泥与省内客户的合作，争取把开拓全国市场作为公司的主要任务，努力开拓产品销售渠道。2.2公司销售物流存在的不足与挑战2.2.1.公司销售渠道结构简单以直销为主、销售渠道较浅，通常最大深度到二级；由于LED全彩显示屏工程类性质明显，项目通常包括产品设计、工程施工及售后维护。由于项目具有数量少、投资大，回款时间长，风险高等特点，经销商发挥作用比较小，因此行业渠道
14、结构比较简单。调查发现，LED全彩显示屏项目的渠道以公司投标、行业关系及行业影响力等方式实现直销的模式居多；通过系统集成商、代理商实现销售的经销商模式非常少；通过经销商发展二级经销商销售的产品基本没有。公司将产品销售给媒体租赁公司属于直销，唯一与直销有区别的是项目回款时间比较长。2.2.2.全彩显示屏行业市场竞争激烈，企业压力大由于LED全彩显示屏项目数量少，工程费用高等特点，大型显示屏项目通常通过招标方式获取供应商，参与应标的公司多达几十家，公司不惜采用价格战手法，在项目竞标的过程中，不断出现低价抢标的现象，市场竞争压力不断加大。迫使企业压力增大，对企业运用各种销售手段维持一定的市场占有率提
15、出更高的要求。2.2.3.价格的定位不明确公司的产品坚持“高端路线”，采用较先进的原材料。在这个LED产品同质化、价格普遍下降、利润单薄的大趋势下，这种定位是致命的，会导致产品市场开拓困难。2.2.4.促销方式和手段未成熟公司在推广产品和开拓市场时，未能采用合理的促销策略，导致既不能很好的开拓市场和推广产品，而且还浪费企业资源，对公司的市场形象和产品的销路会造成很不利的影响。3.针对公司销售物流现状提出的策略怎么样才能有效地将LED显示屏产品推广，有效地打开市场呢？我们从价格相关定位策略、产品定位策略、产品促销策略、网络销售策略、人员销售策略、广告策略分别进行探讨。3.1价格定位策略价格定位的方法有：竞争定价法、成本加成定价法、撇脂定价法、限制定价法、损失领导者定价法、市场导向定价法、渗透定价法。3公司在产品生产完成之后，应该注重对LED产品价格的调整。根
