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1、温岭战役区域市场分析一：温岭概况温岭人口总数为206.36万，其中常住人口为140万，外来人口达到66.36万，辖管11个镇及5个街道。年GDP669亿 ,城镇居民收入: 31200 农民收入: 14950.温岭经济发展主要依靠一、是支柱产业初具规模。初步形成以摩托车及摩托配件、机械电器、鞋帽皮塑、水产食品、建筑建材五大支柱产业。二、是区域经济特色明显。在温岭的五大支柱产业中，摩托车及摩托配件主要集中在市区太平、城东一带，鞋业主要集中在横峰、城北一带，机械电器主要集中在泽国、大溪一带，服装、帽业主要集中在新河一带，水产品主要集中在松门、石塘一带，状块经济特色明显。随着经济发展也带动了消费，据统
2、计温岭酒水销量二、现状分析。温岭城区及乡镇均以浓香型白酒为主，尤其对四川泸州，宜宾及江苏洋河、贵州仁怀等地白酒较满意，认知度高。冬季喝酒80%以上是饮46度以上的高度酒，夏季多饮38度为主。目前市场上总的消费以啤酒为主，其次为黄酒、白酒、葡萄酒、等，总的白酒消费量约占25%左右。市场上高端酒中五粮液、水井坊、茅台、洋河为主，中级酒五粮醇、贵州醇、泸州老窖特曲、小糊涂仙为主。温岭地区小型餐饮排档较多、较普遍。外来务工或当地三、五人吃工作餐时多以选择排档就餐，他们热忠于消费2两、半斤的小瓶酒，2两的价格在8-10元、半斤的价格在20-30元非常畅销，而且在B、C类酒店也同样畅销。温岭城区各A类酒店
3、白酒品牌没有出现买断专场，买场为分销商个人行为，不需要进店费等情况，但是必须依托于人际关系，啤酒则相反，竞争异常激烈，而流通团购量无限，酒店自带酒水现象较频繁。分析：综合市场高端白酒进高端酒店机会率较大（无品牌买断现象），场所需求面较广，品牌运营，泸州老窖在温岭市场有较高认知度。温岭区域主流通产品及价格茅台泸州老窖洋河五粮液集团小糊涂仙200-150080-300200-60035-30060-150二、SWTO分析泸州老窖温岭区市场销售策略1、泸州老窖品牌传播以中高档酒的形象进入。传播途径主要从以下几个方面入手：A通过电视和报刊的广告，强调“千年老窖、传统飘香”广告文化突出2个卖点1、窖池2
4、、工艺B通过前期布点，各经济强镇选择交际面较广合作伙伴，以形象店形式在当地推广品牌，选出地段优越、客情关系良好、配合程度高且。能产生动销的酒店5-8家，重点打造泸州老窖高端产品形象店。C不间断的在目标终端（名烟名酒店的会员店）广告形象包装，达到强化泸州老窖高端产品文化在消费者心目中位置的目的。D泸州老窖高端产品品牌通过厂家团队落实到工作中去，在业务拜访中向客户以及消费者不厌其烦地宣传泸州老窖高端产品及酿酒工艺文化。同时要拉厂家资源进入，如单点折扣、品酒会、品牌推广赞助费等E制作泸州老窖高端产品的手机铃声及彩铃在业务员和客户中传播，及将自身公司广告形象突出，让行业内人士知道泸州老窖高端代言公司名
5、称。2、价格策略沿用贵公司设立的各渠道价格优势：品牌优势，泸州老窖深入温岭消费者人心，针对白酒市场，该白酒美誉度较高劣势：“酒香也怕巷子深”再好的产品离不开品牌口碑宣传，同时市面上长期销售泸州老窖低端酒对品牌高端产品进入有一定影响，团队向心力凝聚力塑造，营造好口碑同时收拢人心。机会：高端餐饮各白酒品牌没有买断，需要寻找合作伙伴进入高端餐饮群。威胁：外部：古井、郎酒、西风酒及竹叶青等开始着手高端餐饮化发展，团队及渠道建设完成。 二：针对本区域现有终端的经销商有多少家，现有经销商合作状态分析。1、市区分销商分布及线路划分（单市区石粱渠道）市区分销商分布及线路划分石梁渠道石梁销量线路备注（为合作）1
6、王富清3000三星大道2庆彪批发1000新开河3陈朝阳2000殿前4陈玉香8000AB类7家5蒋启根3000大合山三星小区6赵春波2000北门街虎山路7程根富2000上林8陈会1500南屏肖泉9朱仁高3000山凰10陈信道简类6家11龚文利简类7家部分夜场12范永志简类4家部分夜场13夏义富简类3家部分夜场14程志富简农贸流通部分夜场柯文育部分农贸15王氏酒业简AB 类1家16袁魏简类2家部分夜场17应灵甫简类7家部分夜场18周翔鹤3000温西流通19赵玉莲1000温西下岙沿线20方正理800深山21叶美林1000楼旗22童香英300渭童23邱冬宗500温西桐山片24陈叶成200张老桥温西25
7、方卫军1000温西江厦26程荣彪2000坞根27程兵辉1000坞根28陈晓香300沙山29陆华荣1000岙环30陆智民1000大闾31陈小海800岙环32朱叙民800黄湾33林文胜1500AB类三星小区及大合山34陈海崖4000AB类5家35邵小平1900AB类5家蒙古部落/好记海鲜/一品酒楼/渔夫码头/旺角海鲜36华谊马招邓400A品珍楼37豪杰酒业300B毛氏螺丝王38潘峰慧2000人民路贪吃街殿前39红根地600A类七星云顶大酒店三、推广路径餐饮/酒店渠道 a、餐饮渠道 *前期重点打造3-5家核心店 利用自身的关系网，重点打造5-8家核心店，供货价格上适当下调并辅以促销，做好产品陈列及宣
8、传（产品陈列、门口放泸州老窖高端产品展架、免费品评并赠送礼品）。从而有效带动餐饮渠道的开展及高端消费群进入。 b、酒店渠道 *利用关系，先易后难，逐步推开 利用温岭经销商在当地的关系，寻找高端酒店配送合作伙伴，先易后难，逐步推开，。1派业务能力强的业务员有针对性地做客情，务必得到店方人员支持，以利于下一步工作开展。2根据业务员的情况汇报，有针对性地开展活动，尽可能做到一店一策。重视终端进店、促销、差价、客情、结款方式等的差异化需求，用个性化的销售策略和促销活动打造8-10核心终端酒店，不间断地进行促销活动，分线拉动（服务人员，店方高管，消费者3条线）增加市场的推力和拉力，最终达到先易后难，逐步
9、推开的目的。有必要将酒店营销经理拉部分过来利用提成方式加强其推广目的。 B、商超/名烟酒店渠道 a、商超渠道温岭区域是否进场还有待商榷。因该批渠道销售产品停留于80-300这个价位 b、名烟酒店渠道 陈列活动，并配合媒体广告开展促销活动，务求一炮打响。并通过授予配合好、动销快的终端“泸州老窖高端产品会员店”的方式，让利给会员店终端，从而笼络一批忠实的终端。 通过各渠道的努力，力争让我们泸州老窖高端产品成为这个白酒销售温岭市场的一抹亮色！C、社会公关团购策略 *团购特点： 团购对象一次性采购量大，还有长期购进的稳定性。 采购决策人的权力集中，找对了人往往可以事半功倍。 团购竞争激烈，销售形式却不
10、是很透明，要长期全方位维护，否则很容易被竞争对手替换。 要给采购链上每一个环节适当利益,要给包括经办人、领导等都有一定的吸引力。 团购客户对象较其它销售少而集中，但是省时不省事，需要采用灵活多样方式适应团购对象。 团购不是一次两次就能成功的，拜访技巧非常重要，需要多个环节沟通，是一场需要进行多次冲锋的持久战。 退货率低，窜货率低，利润相对高。温岭网络在团购渠道上不乏有自己朋友圈，在朋友圈里找突破，尽量从自然团购向组织团购发展过渡，我们可以从以下几个方面去切入：同时通过政府单位团购线路从高层消费层带动下属消费领袖，达到推广泸州老窖高端产品目的 a、充分利用好自身社会关系（市区）去铺开做公关，以点
11、带动面来走。前期重点突破有影响的一群人，有计划的安排泸州老窖品高端产品鉴会，后续有专人跟进并保持长期客情拜访。同时保证做好酒水配送服务； b、细分团购客户，使团购工作系统化、专业化、表格化； 按照团购客户的单位性质及消费能力划分为以下五类： 一类：政府、学校、军队等事业单位。； 二类：银行、电信、交通、电力等全国性大型企业。这些单位脱胎于政府机关体制，基本上具有一级渠道的特点； 三类：开发区、油业公司、移动电话公司等高福利单位； 四类：地方性龙头企业； 五类：其它。 我们团购的主要工作也就应该放在一、二类上去，有计划、有针对性的开展。 c、经过一段时间的了解，从业务团队和促销团队中挑选出1-2
12、名适合做此类工作的优秀人员，强化培训，专人负责。并建立动态的客户档案，在客户生日或节假日要礼品拜访或电话问候。 动作分解: a、专人负责 要先建立一支专人负责的团队（1-2人）先有公关 后才有团购； b、有计划安排、分系统操作 根据经销商的社会关系划分出五大系统：财税、部队及军工企业、司法、金融、卫生防疫。针对各个系统可以采取“每周一歌（锅）”的形式：一周搞一次单一系统的聚会，围绕该系统办公室和后勤部门展开，加深客情关系。由自身公司营销团队来组织，把社会关系有计划有步骤地移交给专职公关团购代表，让他们记录资料下一步及时跟进。 c、逐步建立详细的团购客户档案 对团购客户分级管理：已经出量的系统客户一周拜访一次，对有可能出量的潜在客户一周一次，对团购可能性小的客户两周一次。 d、发展酒店营销部人员做兼职团购 高档酒店都有营销部，其成员都负责会议，管大客户单位，有现成的客户网络，因此操作团购相对容易一些。我们对这类人实行高提成操作并要做好保密工作。四、费用预算及成果预测（简）
