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1、市场基础业务拆解,编制人：王昱 编制时间：2016.2.2,市场基础业务拆解,目录： 一、市场调研 二、市场基础地推 三、市场渠道 四、店内POP布置 五、以上业务资源库的建立与维护,一、市场调研,市场调研概述 市场调研的五个维度 市场调研方法 市场调研的步骤 市场调研的工具,市场调研概述,市场调研概述 市场调研是校区市场行为的第一步，只有经过有计划的、系统的市场调研才能获得精准的市场信息，以便在日后的市场行为中做到有的放矢。 市场调研的数据是校区的宝贵财富，数据的传承可让校区的新员工更快的进入状态。,市场调研的五个维度,市场调研的五个维度,周边学校调研 周边社区调研 周边竞争对手调研 周边合
2、作单位调研 周边媒体调研,市场调研的范围,市场调研范围应覆盖校区周边半径三公里,市场调研的五个维度-周边学校调研,周边学校调研 1.了解学校基础信息(地址，关键时间点，学生年级/人数，升学政策,分数线，一本，二本上线率等） 2.建立基于调研的话术,市场调研的五个维度-周边社区调研,周边社区调研 1.了解社区的基本信息（社区容量，居住状况，均单价） 2.了解社区的作息时间与活动安排 3.了解社区组织结构,市场调研的五个维度-周边竞争对手调研,周边竞争对手调研 1.规模 2.经营模式 3.市场推广方式 4.产品、价格 5.舆情等,市场调研的五个维度-周边合作单位,周边合作单位 1.经营业务 2.经
3、营对象 3.经营规模 4.合作案例 5.需求痛点,市场调研的五个维度-周边媒体调研,周边媒体调研 1.媒体位置 2.媒体形式 3.媒体所有者 4.媒体价格,市场调研的方法,市场调研方法,问询法 观察法 实验法,线上 线下,文案调研法,文案调研法： 1.定义：利用企业内部和外部现有的各种信息、情报，对调查内容进行分析研究的一种调查方法。 2.要求：广泛性、针对性、时效性、连续性 3.渠道：内部资料、外部资料、互联网资料 4.局限性：资料过时、吻合度不高、调研人员专业性强,实地调研法,实地调研法： 1.定义：当文案调研无法满足调研目的，收集资料不够及时准确时，就需要调研人员亲自搜集第一手资料，开展
4、实地调研。 2.问题：代表性、语言、通讯、文化差异 3.解决方法：经验借鉴、理解文化、注重翻译、加强培训,实地调研法调研行为,1.询问：调查人员通过各种方式向被调查者发问或征求意见来搜集市场信息的一种方法。分为深度访谈、座谈会、问卷调查等方法，其中问卷调查又可分为电话访问、邮寄调查、留置问卷调查、入户访问、街头拦访等调查形式。 2.观察：调查人员在调研现场，直接或通过仪器观察、记录被调查者行为和表情，以获取信息的一种调研方法。 3.实验：通过实际的、小规模的营销活动来调查关于某一产品或某项营销措施执行效果等市场信息的方法。,特殊调研法,特殊调研法： 1.定义：除了文案和实地以外的其他调研方法，
5、如投影法、推测试验等。 2.竞品调研：暗访、“卧底考察” 3.要求：提前准备、抓住重点、渠道多样化,市场调研的步骤,市场调研步骤,1、确定问题和调研目标： 要求：问题设置得当，目标明确（可以是多个目标） 2、制定调研计划： 资料来源：一手+二手 调研方法：选择得当 调研工具：调查表、定性测量、仪器,市场调研步骤,3、收集信息：正确性、数量 4、分析信息：客观、数据分析 5、陈述研究发现：表述清晰 6、做出决策：正确、结合调研,市场调研工具,调研工具,调研工具,市场调研实例,二、市场基础地推,市场基础地推,兼职管理,兼职,01,02,03,招聘兼职,平台共享 兼职储备,兼职培训,兼职管理,学科知
6、识 物料选择,激励政策 监管,C,D,兼职招聘,01,兼职招聘,兼职招聘来源分类,A,B,兼职群 QQ群 微信群,兼职介绍 /中介 现有兼职介绍 兼职中介,兼职跳槽 同业/异业 兼职跳槽,线上平台 58同城 校联帮 手机APP,兼职招聘,线上平台注册,小贴士,手机APP,兼职宝 口袋兼职 微兼职 兼职猫 兼职库 兼职地带,线上平台需大量注册 通过大量的兼职信息 筛选出优质的兼职。 手机APP经常会有返 现活动,通过返现可 以作为兼职团建的有 益补充。 贴吧/搜索引擎也是 招收兼职的重要渠道。,01,兼职招聘,线上平台详解,58同城 赶集网 校联帮 兼职吧 快乐开工 百度贴吧,兼职招聘,01,Y
7、our text,Your text,03,03,*共享兼职qq群/微信群资源,01,兼职招聘,QQ群/微信群详解,A.通过搜索周边QQ群/微信群寻找兼职群。关键字：地名，大学生，兼职，日结，影视。 B.通过同事/朋友推荐进入兼职群（详情可咨询兼职区域主管）,北京兼职招聘 北京卡卡兼职 兼职经纪人 北京促销招聘 北京日结兼职 兼职台昌平 李想兼职群,*注意信息搜集，询问兼职信息来源，有助于加入更多的高质量兼职群,*建立兼职库,兼职招聘,01,兼职招聘,兼职介绍/中介，跳槽,兼职介绍/中介,a.在职兼职介绍朋友 通常可以得到在职兼职的培训 质量：高 b.QQ群/微信群 其他朋友介绍 质量：中/低
8、 c.兼职中介 工资日结需市场专员垫付工资 质量：可通过筛选得到优质兼职,兼职跳槽,通过利诱，激励政策吸引同业/异业在职兼职的加入。 有一定工作经验 质量：优,*这类渠道招收的兼职通常都有一定工作经验，质量较高。,兼职招聘,01,兼职招聘,小结,通过大量的兼职渠道，不断筛选获得优质兼职。同事间的资源共享是丰富兼职招收渠道的重要手段。在平时应进行兼职储备以备不时之需。,a.尽量招收一些专门做兼职的兼职。这类兼职稳定性 好，经验丰富。 b.鼓励兼职介绍兼职，可给予一定奖励。例：介绍一人给10元。 c.通过异性合作增加兼职团队的热情，便于管理。,兼职培训,02,兼职培训,学科知识 物料选择,面试,面
9、试要求： 着装 普通话,培训流程,Step1. 介绍自己，介绍优胜教育 Step2. 工作目的：拉上/收集 Leads Step3. 工资结算规则 Step4. 拉访/收例子流程 Step5. 拉访/收例子方法 Step6. 对练,兼职培训,02,招聘兼职,招聘兼职,招聘兼职,兼职培训,02,兼职培训,Step1 Step3 详解,优胜教育,优胜教育创始于1999年。 是国内最早做一对一教育的机构。 全国有800多家校区，北京有30多家校区，还在陆续增加。 年底准备A股上市。,工资结算,A.拉上110底薪 每拉上1人奖励10 元 超过3人每拉上1人奖励15元 拉上不足3人底薪减半 B.收底薪每
10、条Leads奖励2元 邀约不足20人底薪减半 C.工资周结,兼职培训,Step4.拉访/ 外呼流程详解,02,兼职培训,拉上规则,三年级以下需由家长陪同。 老人不可以做拉访。 拉过的不可以拉。,拉上对接,收LEADS对接,向兼职介绍校区内的课程顾问，并告知拉访成功后请课程顾问做对接。,将收集到的LEADS给市场专员，由市场专员交给校长，由校长分配给课程顾问/客信。,兼职培训,02,招聘兼职,招聘兼职,招聘兼职,兼职培训,Step5.拉访/ 外呼方法详解,拉上方法分类：,物料拉上,通过学习类物料/兴趣类物料吸引学生/家长到校区领取物料。,活动拉上,通过各类活动吸引学生/家长到校区咨询活动详情。,
11、体验课拉上,通过4H免费体验课吸引学生/家长到校区体验，可梳理知识点寻找薄弱科目。,*兼职在拉上过程中掌握相应的学科类知识对于拉上的效果至关重要。 *根据学科特点，年龄特点，时期特点，在开场更多引起家长/学生关注以便促成拉上。,兼职培训,02,拉访示例 step6 对练.,兼职培训,学生拉上示例：,1.同学你好，我是优胜教育的老师，现在上几年级了？ 2.哦，初三啊，初三开始有化学了，我这里有初中化学的知识点汇编，这是我们教研院研发的，外面是买不到的，现在可以免费送给你。 3.我这本是样品，我们的校区就在那边（手：指向校区的地址）可以到校区领全新的，另外还有其他学科的知识点汇编也可以同时领取。,
12、家长拉上示例：,1.家长您好，我是优胜教育的老师，孩子现在上几年级了？ 2.哦，初二啊，初二可是关键时期，我们这里有金牌教师体验课，免费给您孩子做个评测，看看有哪些薄弱知识点，可以对症下药重点补习一下。 3.我们的校区就在那边3分钟就到（手：指向校区地址），另外我们还有免费的知识点汇编可以领取。,*以上只是简单示例，具体话术请话术手册。 *兼职的对练是迅速提高兼职话术熟练度的便捷途径，熟练的话术可以体现优胜在教育方面的专业性。 *在时间允许的情况下可以亲自示范给兼职看。,兼职管理,03,激励政策 监管,兼职管理,沟通,上升通道,签单奖励,体贴关怀,与兼职聊天拉近距离,能力突出者可兼职 转全职,
13、3万以下奖励25元 3-5万奖励50元 5-10万奖励100,定期团建 关注兼职健康,监管： 监管原则：检查重于信任 监管手段：1.不定期查岗 2.请校区其他 部门配合查 岗。,兼职星级评定标准,附录：,兼职星级系统,五星兼职评定标准： 拉上兼职： 周到访数量达到全市平均值的2倍 到访转体验率达到1:7=14% 周出勤率达到1.5/7=21.5% 收Leads兼职： 例子转体验达到1人/日 周出勤率达到1.5/7=21.5% 注：每个体验折合7个到访,*上周数据作为下周底薪评定标准,物料的调研、选用、采购、管理,物料的调研、选用、采购、管理,a.学科类 b.兴趣类 c.营销宣传物料,话术升级、
14、学习、培训,话术的升级、学习、培训,a.基础话术 b.品牌话术 c.产品话术 d.物料话术 e.活动话术,三市场渠道,业绩分析 渠道拓展定义及思维导图 渠道拓展前期准备 渠道拓展洽谈 渠道总结发酵维护,业绩分析,业绩分析,业绩分析,渠道拓展定义及思维导图,渠道合作定义：指不同企业之间 为了共同利益的最大化而结成的 联盟与合作关系。,渠道拓展前期准备,渠道调研：经营业务、经营对象、公司规模、合作案例、需求痛点,渠道拓展前期准备,预估渠道合作形式,进校讲座、大赛,互换宣传品、互换体验、联合线上、线下活动、物料支持等,社区活动、讲座、品牌推广,品牌推广、发放宣传品、体验卡,渠道拓展前期准备,招生代理
15、,媒体、场地、讲师、物料、现有学员及家长。,降成本、组合礼包销售、场地、外部所有可利用资源产生的零成本销售,资源互换,资源变现,返点,四、店内POP布置,店内POP设置,POP即英文“point of purchase Ad.”的缩写。其英文原意为“在购物场所能促进销售的广告”。 所有在零售店面内外，能帮助促销的广告物， 或其他提供有关商品情报、服务、指示、引导等标示，都可称为POP广告。,案例分享,万国击剑 渠道活动解析,2015/10/7,万国击剑案例分析,1,2,合作模式：赞助赛事/摆台现场咨询,数据统计,万国击剑案例分析,万国击剑案例分析,9月12日现场售出9元礼包2个 99元礼包 截
16、止到10月5日前第一次摆台转化2单 47530/50750.,10月5日-10月7日 现场售出99元礼包5个 10月6日上午邀约体验课 下午体验并签单61364元.,万国击剑案例分析,4,截止至目前费效比已达1:21 首次摆台消化周期为1个月,签单金额为98280， 此次渠道活动的费效比还将上升。,数据分析,成本合计： 赛事赞助: 99礼包70元x90份=6300元 礼品: 3元x390份=1170元 X展架: 40元x2个=80元 合计: 7550元。,万国击剑案例分析,5,万国击剑渠道活动复制性分析 渠道选择要素： a.异业合作 b.大中型机构/社区 合作要点： a.赞助或举办赛事 b.活动当日人流量大 c.家长全程陪同,万国击剑案例分析,6,万国击剑渠道活动中遇到问题及解决方法,活动提炼 a.对方需求b.活动搭车借力c.向上提需求通道d.物料调配提前准备e.活动期间应变,万国击剑案例分析,7,活动提炼 a.对方需求 b.活动搭车借力 c.向上提需求
