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1、房地产经纪人,第3章 房地产经纪机构,第3章 房地产经纪机构,3.1 房地产经纪机构的性质和功能 3.2 房地产经纪机构的经营模式 3.3 房地产经纪机构的组织形式 3.4 房地产经纪机构的岗位设置 3.5 房地产经纪机构的人员管理 小 结,3.1 房地产经纪机构的性质和功能,3.1.1 房地产经纪机构的内涵 房地产经纪机构，是指符合执业条件，并依法设立，从事房地产经纪活动的公司、合伙机构、个人独资机构。另外，境内外房地产经纪机构在境内外设立的分支机构也可以以自己的名义独立经营房地产经纪业务。 3.1.2 房地产经纪机构的性质 房地产经纪机构的性质是指： 1)房地产经纪机构是企业，它有健全的管
2、理机构、章程和财务制度，是以营利为目的的，是许多资源的整合。 2)房地产经纪机构是服务性的企业。,3.1 房地产经纪机构的性质和功能,3)房地产经纪机构是专业性企业，是指： 专业人员基础知识、操作水平的专业性。 房地产经纪企业组织分工的专业性。 3.1.3 房地产经纪机构的功能 房地产经纪活动的主要功能有：介绍功能、顾问功能、资讯功能、议价功能及撮合功能。 1)房地产经纪的介绍功能对房地产的买卖或租赁双方非常重要，一方面，可使业主与大量客户洽谈购买或租赁其业务，从中选择价高者。,3.1 房地产经纪机构的性质和功能,2)房地产经纪机构凭借专业的知识和丰富的市场经验，可以给予投资者、置业人士、开发
3、商及业主一些意见，作其顾问，令他们可以做出更合适的物业买卖决定。 3)房地产经纪机构中的执业人员对物业资料的认识和对市场信息的管理与掌控，可以为客户提供客观、科学的资讯，供其分析。 4)房地产经纪机构作为中间人，可协调买卖双方买卖条件的差距，发挥其议价功能。 5)房地产经纪的撮合功能，是指房地产经纪人在合适的时机采取有效的技巧，使客户双方作出成交决定。 3.1.4 房地产经纪机构的类型 1.房地产经纪公司 2.合伙制房地产经纪机构,3.1 房地产经纪机构的性质和功能,3.个人独资房地产经纪机构 4.房地产经纪机构设立分支机构,3.2 房地产经纪机构的经营模式,3.2.1 无店铺经营模式 房地产
4、经纪机构的无店铺经营模式并非是没有经营场所，而是指不设立连锁店、不依靠店铺的形式来承接业务，直接与客户接触洽谈业务。这类的房地产经纪机构通常有两种： (1)以个人独资形式设立的房地产经营机构 其面对的客户大多数是零星客户，如单宗房地产的业主、住房消费者，但其中也有少量房地产经纪机构面对大型机构客户的，如房地产开发商从事房地产转让等居间业务。,3.2 房地产经纪机构的经营模式,(2)面向机构客户和大宗房地产业主的房地产经纪机构 在一般情况下，综合性的房地产经纪机构，如经营新建商品房销售代理的房地产机构往往采取这种形式，除了派往开发商处的销售人员，所有员工在统一办公场所办公经营。 3.2.2 直销
5、连锁经营模式 直销实际上是最古老的商品销售方式之一。我们将凡是不经过批发环节而直接零售给消费者的销售形式都称之为直销，方式包括电视销售、邮购、自动供货机、目录销售及登门销售等。,3.2 房地产经纪机构的经营模式,3.2.3 特许加盟连锁经营模式 特许经营起源于美国，是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利的专有技术及经营模式以特许经营合同的形式授予被特许者使用。被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。这种经营模式现已在包括餐饮业、零售商业及房地产中介等多个行业中得到广泛应用。如在美国，特许经营已经成为发展最快和渗透性最强的商业模
6、式，其中，零售业40%50%的销售额来源于特许经营商。特许经营在房地产中介行业中的应用也是相当广泛的。 1)(法人)对商标、服务标志、独特概念、专利、经营诀窍等拥有所有权。,3.2 房地产经纪机构的经营模式,2)权利所有者授权其他人使用上述权利。 3)在授权合同中包含一些调整和控制条款，以指导受许人的经营活动。 4)受许人需要支付权利使用费和其他费用。 3.2.4 直销连锁经营与特许加盟连锁经营的比较 直销连锁经营和特许加盟连锁经营可能在外在形式上都表现为统一的标识系统，统一的经营方式，但对于房地产经营机构而言，这两种形式是有很大区别的。,3.2 房地产经纪机构的经营模式,3.2.5 房地产经
7、纪机构经营规模的确立 房地产经纪机构经营模式的选择，也是对企业经营规模的确立。首先要遵循一般原理，其次是要根据房地产经纪机构的自身特点，着重考虑经营规模与以下三方面因素的匹配程度：信息资源、人力资源、管理水平。 1)房地产经纪机构以信息为主要资源。 2)房地产经纪机构是服务性企业，人力资源是重要的资源。 3)管理水平决定着房地产经纪机构在规模扩大时能否保持乃至提高其整体服务的质量和水准。,3.3 房地产经纪机构的组织形式,3.3.1 房地产经纪机构的组织结构 房地产经纪机构的组织结构是指其内部设置及其相互关系的基本模式。对于小型的房地产经纪机构而言，其内部的组织结构非常简单，一般没有部门设置的
8、必要；而对大中型房地产经纪机构，特别是大型房地产经纪机构而言，内部组织结构的合理与否对其机构的运作效率有很大的影响。 1.直线参谋制组织结构形式,图3-1 某房地产经纪机构直线参谋制组织构架示意图,3.3 房地产经纪机构的组织形式,1)高层管理者高度集权，决策迟缓在所难免，对环境变化的适应能力差。 2)只有高层管理者对组织目标的实现进行负责，各职能机构都只有专业管理的目标。 3)职能机构和人员相互间的沟通协调性差，各自的观点有局限性。 4)不利于培养高层管理者的后备人才。 2.分部制组织结构形式,3.3 房地产经纪机构的组织形式,图3-2 某房地产经纪机构分部制组织构架示意图,3.3 房地产经
9、纪机构的组织形式,1)各分部有较大的自主经营权，有利于发挥分部管理者的积极性和主动性，增强适应环境变化的能力。 2)利于高层管理者摆脱日常事务，集中精力抓全局性、长远性的战略决策。 3)利于加强管理，实现管理的有效性和高效率。 4)利于培养高层管理者的后备人才。 1)职能部门重叠，管理人员增多，费用开支大。 2)如分权不当，易导致各分部矛盾，损害组织整体目标和利益。 3)各分部之间的横向联系和协调较难。 3.矩阵制组织结构形式,3.3 房地产经纪机构的组织形式,图3-3 某房地产经纪机构矩阵制组织构架示意图,3.3 房地产经纪机构的组织形式,4.网络制组织机构形式 3.3.2 房地产经纪机构的
10、部门设置 不同类型的房地产经纪机构，如主营房地产代理业务的机构与主营房地产居间业务的机构，其部门设置会有很大差异，但不论这种差异有多大，各类房地产经纪机构内的部门不外乎四类：业务部门、业务支持部门、客户服务部门和其他部门。以下介绍这四类部门的一些可供选择的具体形式。新成立的房地产经纪机构可以根据自己的情况选择其中的某些具体部门形式。 1.业务部门,3.3 房地产经纪机构的组织形式,(1)公司总部的业务部门 在没有连锁店的经纪机构中，业务部门是直接从事经纪业务的部门。而在有连锁店的经纪机构中，其业务部门的主要工作是业务管理和负责规模、资金较大的业务项目。两者会略有不同。一般情况下，公司总部的业务
11、部门也可以根据需要进行不同的设置： 1)根据物业类别不同进行设置。 2)根据业务区域范围进行设置。 3)根据业务区域范围进行设置。 (2)连锁店(办事处) 在连锁店(办事处)必须有1名以上取得房地产经纪人执业资格的房地产经纪人。没有取得房地产经纪人执业资格或有效执业资格的房地产经纪机构的分支机构从事房地产经纪活动都是违规的。,3.3 房地产经纪机构的组织形式,2.业务支持部门 (1)交易管理部 房地产经纪机构要对所属经纪人的行为承担法律责任。交易管理部门主要负责对房地产经纪机构要与客户签订的合同进行管理，维护经纪机构的利益。 (2)评估部 评估部主要是对某些需要提供价格意见的业务出具参考意见。
12、这里评估部出具的是供交易双方参考的个人价格参考意见，而非正式的具有法律效力的评估报告(正式的评估报告应该由房地产价格评估机构出具)。,3.3 房地产经纪机构的组织形式,(3)网络信息部 信息对于房地产经纪机构的意义无异于水与鱼的关系。没有了信息，房地产经纪机构也就失去了市场上的立足之本，因此，信息对于房地产经纪机构而言是非常重要的，对信息的管理也就显得尤为重要。网络信息部的主要职责就是负责信息系统软件与硬件的管理和维护。 (4)研展部 负责市场调查分析，原业务调整方案的制定、新业务品种的研究等工作。 (5)办证部 负责对客户到房地产交易中心办理房地产权证过户、合同登记备案，以及协助客户办理有关
13、商业贷款、公积金贷款申请手续等。 3.客户服务部门 4.其他部门,3.4 房地产经纪机构的岗位设置,3.4.1 房地产经纪机构岗位设置的基本原则 1.“因事设岗，因岗设人” “因事设岗，因岗设人”是企业内部岗位设置的基本原则。也就是以公司业务流程为基础，在对业务流程进行细致分析的基础上定编定员，保证每一个岗位都有明确清晰的功能，能够充分发挥自己的作用。房地产经纪机构作为企业，也必须遵循这一岗位设置原则，因此，每一岗位在设立时应该详细、清晰和准确地描述这个岗位应该具体做哪些工作，这种描述绝不应该是笼统的，应该阐明主要工作职责、主要目标、任职条件、培训需求、职业规划等。没有描述或笼统的描述是在岗位
14、设置中经常容易犯的错误，而其所带来的直接后果是因职责不明确而带来岗位设置重叠，相互推诿和效率低下的后果。,3.4 房地产经纪机构的岗位设置,2.工作丰富化 3.4.2 房地产经纪机构的主要岗位设置 1.销售序列 (1)销售员岗位 1)全力完成公司下达的各项工作指标。 2)自觉遵守公司制定的一切规章制度，对同事的不良行为不包庇、不纵容。 3)积极参加公司对员工的各项专业知识方面的培训并争取取得优良成绩。 4)培养良好的团队合作精神，提高工作效率。 5)爱护公司财产，看到他人有破坏行为时应及时阻止。,3.4 房地产经纪机构的岗位设置,6)接洽客户热情、周到，保证自己的服务让客户满意，遇事不与客户争
15、执并及时向上级汇报。 7)妥善保管销售手册并确保其内容不外泄。 8)主动配合公司做好针对所在销售个案的调研工作。 9)认真做好客户登记并确保资料的准确性。 10)认真填写各类表单，确保内容、数据的准确性。 11)高资历销售员应主动提携帮助其他浅资历销售员，完成团队及个人指标。 12)严格遵守公司保密制度，维护公司利益。 13)贯彻实施部门制订的关于稽核发现问题的改进计划。 14)个案销售结束后应主动、积极地配合市场部做好各类市场的调研工作。,3.4 房地产经纪机构的岗位设置,(2)案场销售经理岗位 1)负责整个案场的管理工作，协调与甲方及施工单位在销售过程中的关系。 2)严格执行各项案场工作守
16、则及作业流程。 3)具有良好的职业道德及行为准则；对公司忠诚，杜绝各种不良习气及损害消费者与公司利益行为的发生。 4)具有良好的沟通及协调组织能力，对内带头表率、上传下达，关心下属员工，为他们解决工作中的难题，培养案场人员团队精神。,3.4 房地产经纪机构的岗位设置,5)具备全面而广泛的专业知识能力；熟悉房地产政策、法规、房产市场发展趋势及本市各区房产地域分布等；有丰富的房地产知识，能从专业的角度分析产品的特征、特性；具有敏锐的判断力及商务谈判技巧。 6)具有一定的业务培训能力及管理能力；带领团队按时完成公司布置的业绩指标任务，在工作中协助上级领导依据实际情况调整原有的工作程序、管理制度，使各项工作更趋于合理化、规范化。 7)在项目前期做好市场调查分析，配合相关部门制订合理的企划计划与销售计划；统一销售口径，组织小组人员产品培训；做好项目筹备工作。,3.4 房地产经纪机构的岗位设置,8)在项目中建立完整的项目销售档案及客户档案；要主动、积极地配合领导完成各项工作；制定周、月工作计划并每周、月进行总结；协助发展商处理定金、合同、按揭等工作；反馈客户意见及市场动态。 9)对
