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1、吴忠国贸商业营销提案项目名称：国贸百货大厦占地面积：8000平方米建筑面积：50000平方米楼层数目：两栋主楼十九层，裙楼五层投 资 额：约3亿商业业态：酒店公寓MALL，发展潜力的商业模式项目地址：吴忠市原明珠广场、步行街商圈核心位置项目概况：吴忠国贸是吴忠市利通区首个MALL商业广场，项目总投资为3亿元，占地约8000平方米，总建筑面积约50000平方米。主楼地上十九层地下一层已申请列入吴忠市人防工程项目，裙楼由负一层地下超市和首层都市珠宝名店、二层各式皮包与三层男女服装主题商场、四层休闲娱乐主题影院饮食园组成。其中负一层与首层通过阔大的中庭连为一体，为名牌服饰、珠宝首饰、精品皮具、休闲运
2、动用品等主题区域，时尚的消费购物中心，并有150多米长的四面临街铺面。一、 项目SWOT分析1）优势分析 本项目在利通大道城市主干道，地理位置昭示性强，易引起往来潜在客户关注； 吴忠很多私人公交车终点站设在本项目西南边；扩大了项目的辐射区域。 西边靠近连接宁夏南北109国道，并且多路城市公交线途经本项目及周边区域，享有优越的城市交通条件； 周边云集众多住宅与多家酒店、娱乐、餐饮、银行等商务配套，北面是街心公园； 市场的稀缺性和唯一性。吴忠利通区能与吴忠国贸竞争的同类型、同档次、同规模的商业广场目前没有。2）劣势分析 现时消费能力不足利通区是中小城市，周边是欠发达城镇，还有大量村民和外来人，消费
3、能力和消费水平不是特别高。 周边竞争激烈项目位于利通区的主商圈3）机会分析吴忠市的城市建设正加速发展，重点市政工程已初具规模，即位于市区北环新区版块、吴忠辐射西北的义乌小商品城，每年新增“农转城”城市买房人口带动城市空间持续扩张，社会面貌会发生焕然一新的变化。吴忠是宁夏重要枢纽城市，辐射与聚集力强大，其周边中卫、金积、青铜峡、灵武有大量人口以吴忠为消费中心，具有巨大的消费能量；城市规划性质为行政、商业、居住区域中心。4）威胁分析 附近的社区商铺供应量在增加。二、 项目定位分析 1、目标市场定位根据市场现状和项目的自身特点，市场定位为：吴忠市首席商务公寓MALL大众广场，一个集购物、娱乐休闲、饮
4、食于一体的购物广场。本项目所处位置是原明珠广场用地，该区域在吴忠市人心中就是市中心，吴忠国贸的目标市场定位采用“行业集群”策略，即把本项目与新世纪商厦、步行街商圈捆绑一起，提出吴忠核心商圈版图概念推向市场消费者。分享原有市中心商圈品牌、人流的同时，自身也是扩大了商圈的范围，丰富了服务内容，达到和谐共赢。 2、目标客户群定位本项目面向投资和经营两大类客户，结合项目自身业态和客观的市场情况，项目的客户群定位如下：投 资 者（55%）第一类：经济物质先富起来的人士拥有私营企业的人士拥有稳定生意，以物业转手或出租获利作为主要目的的投资者；经济富裕，有丰富积蓄，以投资置业作为保值用途的人士；企事业相关高
5、层国家干部；以上人士对投资有丰富经验，主观性较强，消费心态上为得旺铺不惜一掷千金。故此客户群多为选购首层街铺或地铺，购铺预算相对较多甚至过百万，首要考虑的因素为商铺位置、人流量等，其次才考虑价格及回报率的问题，对返租回报等保销措施的需求不太高。本项目的街铺数量不多，故该类客户占本项目的成交比例亦不算大。约占成交客户的5%。第二类：经济富裕的本地村民本地乡村干部，经济富裕，有丰富积蓄，拥有相当资产。本地村民，经济基础良好，拥有一定资产及家业。本地村民随着城市的发展建设，继而土地出让而获利甚丰，并且享有村政府的花红补贴，收入稳定，多具良好投资意识，较具投资经验，对于优质物业将会有相当的兴趣。约占成
6、交客户的20%。 第三类：经济基础扎实收入丰厚尤指专业人士在大型企业公司或事业单位，年收入5万以上的高层管理人士；营商有成之中小型私企老板、有一定经营规模个体客户；创业已取得一定成就的外地成功人士；曾拥有较多房产现已套现，拥有相当积蓄的企事业机关中高层干部；以上人士主要从事加工业、零售业、金融、企业管理等专业性较强的工作，该类人士购铺多选择首层、二层或负一层商铺，部分资金周转能力稍低的人士将选择更高楼层，该类人士对投资回报的金融意识较强，并十分关注投资的利益点，对返租回报有迫切需求。约占成交客户的20%。第四类：经济基础一般，但有较稳定的收入及一定积蓄的工薪阶层和中小型个体户。在各企事业单位担
7、任中层管理职务之中青年生力军；已将原由“房改房”上市交易，拥有较多积蓄的机关事业单位干部；拥有一定积蓄在各企事业单位已从事单位多年要职工作的人士；有较多积蓄的个体户；由于银行利率偏低而寻找新投资者的中小蓄户。以上客户的资金积累来源不像前几类客户群般丰厚，会先选购较高楼层、小面积的商铺，该类客户最注重返租回报及商铺总价上的因素，进而考虑商铺位置和客流量等因素，其购铺预算多在20万左右，购买心理会类似选购债券，对回报率较为敏感。约占成交客户的10%。经营类目标客户分析（45%）因城市改造或道路整改，原街铺被拆的商户约占成交客户的25%。有定向需要购铺经营的大中型商户约占成交客户的5%。有开设吴忠分
8、店需要和固定资产投资取向的大型企业约占面交客户的5%艺术类的人士开工作室，时尚人士开服装店或咖啡室等约占成交客户10%该类客户对欲购商铺的位置、价格、付款方式等非常注重。结 论：项目的目标客户主要在吴忠及周边中卫、金积、青铜峡、灵武地区，因为熟悉该区域且投资意识较浓是消化本项目的重心所在，营销策略应该根据这类人的消费心理、消费习惯、文化水平、消费能力制定广告推广计划、活动的安排以及销售策略。3、功能定位鉴于项目的市场定位于吴忠及周边城镇生活区域，目标消费群定位于市区、城镇社区居民及本地村民，社区居民的消费习惯一般要求物美价廉，而村民消费更是习惯于实惠，中低档大型商场如未来出现的吴忠义乌小商品城
9、，对本项目构成强大竞争。因此项目总体功能定位为：现代一站式购物、休闲、饮食、娱乐的大型商业购物中心，以购物为主，休闲娱乐为辅，饮食为补的阶梯式功能定位。三、 营销策略分析1. 总体策略本项目是吴忠市首个商务公寓MALL，以20层屹立市中心的双子座，强势作为吴忠核心商圈的地标性建筑，对周边景观及经济带来积极的影响。由于吴忠城市建设的步伐和经济的强劲发展，市民对房地产的投资热情高涨，尤其是优质商铺更是成为投资客青睐的市场热点。因此本项目应顺势而为及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占领区域市场，以尽快实现资金回笼、降低发展商的投资风险。总体来讲，本项目的营销操作采用的是“以相对之快打季节之慢、以相对
10、之重打时段之轻”的相对集中策略。充分运用一个主题（吴忠首个商务公寓MALL）突破市场，四大媒体（吴忠电视台、新消息报、户外广告、宣传资料）大力度高密度报道和全方位大手笔现场包装撬动市场，两大核心卖点（市中心商业地标、首个MALL商业广场）攻占市场，三点小利（电力置业会员卡、多折扣、返租大奉送回报业主）收获市场。以此为主导在营销活动中实施一系列有力度的活动，和现场销售人员的有效管理，在人气和成交率上取得高效的业绩。2. 入市时机及销售前提 “良好的开始是成功的一半”。入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。入市时机的选择要综合考虑以下几个方面因素：2.1 项目可售时间通常选择在正式预售前1-
11、2个月入市宣传、推售号码，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式销售积累有效客户，本项目预计于2008年8月底开盘。2.2 准备充分后入市必须在售楼大厅、营销广场、项目周边环境改造、工程形象等内外包装方面有良好形象展示，模型、楼书、展板等销售工具齐备的情况下入市，这样才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心。2.3 无造势不入市在房地产市场如此激烈的竞争态势下，业界公认：“无造势即无市场”。入市前的宣传造势与形象展示对前期的销售及客户心理具有较大影响，因此项目入市前必须要有足够的宣传造势，能初步建立品牌形象并吸引客户关注，为前期销售作市场铺垫。2.4 销售旺季入市每年10
12、月至下年5月是房地产销售的周期性旺季，共中1012月以及35月销售黄金时段，一般在销售黄金时段推出的楼盘，比较容易快速聚集人气，在销售初期达到较高的销售率，因此入市时机的选择对于楼盘销售尤其关键。通过销售旺季火热的销售气氛使本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。2.5 有目的地入市根据发展商的资金运作需要，合理安排营销成本投入和销售回款的进度，提高发展商的资金利用效率。2.6 有控制地入市根据工程进度、价格策略、销售导向等分期有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，实现均衡、有序的销售目标。本项目作为纯商业项目，市场的动作一般是“招商先行”。是指项目在成功招商20%
13、-30%的情况下，开始销售，以核心租户（主力店、一级品牌）的入驻来带动销售。本项目的销售操作思路亦是如此，通过核心租户在一层和负一层不同区域的安置，将相对位置较差的单位通过品牌商家的入驻变成相对较佳的位置，从而带动销售以及顺利完成价格的初步拉升。综合以上因素，根据项目动作的要求建议本项目的排号认筹期定在2008年8月18日，正式解筹期暂定于2008年9月11日。3. 内部认购前期提条件售楼大厅装修完毕并可使用；建筑模型已完成；完成必要销售文件（销售百问、销售面积、房号表、认购登记卡、付款方式、客户登记表等）销售人员已完成上岗培训；已完成销售人员的工服、名片制作；完成必要的宣传资料（楼书、户型单
14、张、折页）；宣传铺垫（户外广告、报纸软文广告）；楼体包装（以工程网包装、以广告喷绘包装）；工作人员到位（保安、保洁、财务）。4. 正式开盘销售前提条件4.1 取得预售许可证4.2 现场包装看楼通道施工装修完毕现场气氛营造完成（导示系统、道旗、绿化、背景音乐安装完毕等）。4.3 资料智能化标准、配套设施、交楼标准提前落实按揭银行提前落实物管公司提前落实价格表及付款方式完成必要的销售文件（认购合同、定金通知书、购楼须知、预售全同）4.4 销售人员开盘前培训对前期重点客户进行回访，知会开盘及优惠信息4.5 宣传准备报纸广告准备完毕并提前预订版面开盘活动安排（时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、
15、活动事宜等）礼仪及礼品准备5. 各销售阶段工作安排5.1 吸筹期（2008年7月28日-8月17日）利用软性广告宣传造势、吸引目标客户群关注；商铺推出部分单位进行市场初探，视市场反应情况加推考核客户对项目的初步认知；价格初探，作为下一步价格调整的依据。5.2 解筹强销期（2008年8月18日-9月30日）完成了项目认知，市场、价格初探后，进行微调，进入到公开发售阶段分楼层区域加推单位，提升销售均价利用各类媒体组合推广，将销售推向高潮对到访客户进行分析，挖掘项目主要客源，进一步调整定位到2008年8月17日前完成部分商铺的内部认购，收取诚意认购金。掀起的商业销售热潮，启动商铺的认筹登记。解筹日，分批量推出严格管理好销控。5.3 放号方式不对外公布价格，销售人员以放号段大致均价向客户作介绍，前10天以自然放号的形式，将全部盘量推向市场，根据每日由销售人员上报的意向房号进行统计分析，观测市场购买倾向及价格承受情况，为解筹前的销控提供市场依据；而后以销控放号方式作引
